В этой статье поделюсь вполне практичным инструментом, позволяющим быстро подготовить вопросы для проведения собеседования со специалистом по продажам (менеджер, торговый представитель).
Для этого, у меня разработан файл где находятся все вопросы, которые на мой взгляд, актуальны для меня, как для руководителя при проведении собеседования с соискателем.
Их порядка 50. Может быть больше или меньше. Для составления данного списка я использовал рекомендации (см интернет) а также свои вопросы.
Помимо списка, также составил порядка десяти актуальных в продажах и довольно простых кейсов. Получился вот такой файл.
Список вопросов
Список кейсов, достаточно прост, например:
Клиент просит большую скидку, которая не предусмотрена по регламентам компании. Ваши действия?
Клиент обращается с претензией и очень не доволен данным фактом. Ваши действия?
Клиент сомневается в приобретении товара и говорит "У вас дороже чем у всех". Ваши действия.
В ходе подготовки к собеседованию, я изучаю резюме. Исходя из полученных данных - предварительно оцениваю уровень кандидата.
Далее, из всего списка вопросов выбираю те, которые будут наиболее актуальны в ходе собеседования. Также составляю список специальных вопросов возникших к кандидату в ходе изучения резюме.
То-же самое с кейсами. Подбираю 2-3 кейса.
Все. Список вопросов к данному кандидату готов.
В ходе собеседования данный список использую как шпаргалку, хотя были случаи когда я предлагал кандидату ознакомиться со всем списком и поочередно отвечать на заданные вопросы.
Поверьте, ничего страшного в этом нет.
Часто, в условиях большой многозадачности, в которой обычно работает руководитель, нет времени качественно подготовиться к собеседованию с соискателем.
Данный инструмент помогает в сжатые сроки подготовиться и провести собеседование.
