Безусловно , работа менеджером по продажам требует от сотрудника наличие немаловажных и ключевых навыков , которыми он должен обладать для успешной сделки . Хорошему менеджеру нужно иметь как навык ведения переговоров, как и знание рынка продаваемых товаров и услуг , так и разбираться в психологии партнеров .
Предлагаю разобрать все важные аспекты для улучшения и понимания нашей работы.
Идеальный портрет менеджера по продажам :
- Коммуникабельность
Данный навык свойственен экстравертному типажу людей , отличительной способностью людей с этим навыком является пробитием прозрачных стен в общение с партнерами , не бояться подстроиться под человека и вести диалог , не выключаясь из него до принятия решения по сделке
- Искать индивидуальный подход
Безусловно, в работе с клиентами , невозможно индивидуально подстроиться под каждого , особенно если речь идет про работу в большой компании и огромным количеством звонков в течение рабочих часов. Проще классифицировать клиентов на разные и понятные для себя и бизнеса категории , чтобы подобрать стиль ведения переговоров. Понимать модель поведения у первую очередь человека , войти к нему в доверия используя такие фразы :
Иван Иванович , ЭТО Антон из компании Bookman
Вместо , здравствуйте , меня зовут Иван, где в первом случае создаются впечатление , словно мы уже знакомы с человеком, а во втором мы вынуждаем человека с нами знакомиться .
- Стрессоустойчивость
Не все клиенты и не всегда готовы вас воспринимать как полноценного сотрудника и лицо компании , которую вы предоставляете. Ваша задача за короткий промежуток времени сохранить интерес человека к этому звонку, оставаясь спокойным и заинтересованным ввести человека в курс дела . Чтобы избежать скорейшего выгорания , нужно уметь сохранять рассудок в ситуациях, когда вас называют мошенником или иудой безмозглой . Воспринимайте данную ситуацию больше со стороны юмора и добра , иметь самоиронию и дать понять человеку , что вы заинтересованы выстроить с ним партнерские соглашения , а не кидаться оскорбления друг в друга в начале рабочего дня.
- Нестандартный подход
Рекомендую вам обзавестись скриптами перед началом работы и вечно их опробовать на каждой встрече . Своим сотрудникам я рекомендовал иметь в рукаве скрипты для разных категорий партнеров , учитывая как и их статус , так и возраст , так и психологический собирательный портер . ( О скриптах уже будет следующий пост). Рекомендую подходит к сделке с творческим подходом , чтобы уметь отличаться от прямых конкурентов. Если вы работаете с холодной базой клиентов , при звонке никто не запрещает вам общаться доброжелательно , практически с улыбкой:) Вспомните примеры из собственной жизни , когда вас встречают с улыбкой в ресторане , хотят поскорее узнать, как ваши дела, использую с вами short talks и много чего еще , чтобы не быть монотонным роботом . Даже работая в серьезной компании , где руководитель требует от тебя выполнения серьезных цифр , важно оставаться живым человеком при очном общении с партнером , так и во время звонка .
- Ориентация в рынке
Несложно выполнять план за счет продаж изначально качественных товаров и успешных товаров и предложений. В тоже время знания рынка ваших услуг и товаров может явно сыграть вам на руку . Всегда знания минусов и слабых мест ваших конкурентов может привести вас в успешной сделке , даже если ваш диалог с партнером зашел в тупик . Человека на той линии провода явно будут отталкивать минусы конкурента и успешные кейсы ваших товаров и услуг, это я называю «Убийственные ассоциации ».
Подводя итоги , обладая вышеперечисленными навыками , вы точно сможете претендовать на позицию менеджеров по продажам , не забывайте изучать рынок , чтобы понимать , чем ваше предложение способно побить предложения конкурентов , совершать « убийственные ассоциации» . Пользуйтесь вашими товарами или услугами, чтобы наглядно продемонстрировать их успешность. Не бойтесь становиться лучше и проще относитесь к проблемам и ошибкам – опыт учит нас не возвращаться к старым ошибкам.