Возможно ли оптимизировать 35 млн.₽ на закупках за одни переговоры?
Момент, когда ты, предприниматель, активно вкладывавшийся в свой бизнес, приходишь в точку, где все может поделиться на «ДО» и «ПОСЛЕ»
Когда есть шанс добиться возможностей, которые открывают перед тобой совершенно новые масштабы
А может и ничего не поменяется?
Сегодня мы расскажем вам историю одних переговоров между фабрикой и нашим резидентом – Владиславом.
Влад – селлер на OZON, ниша: автомобильные товары. Ехал на фабрику с двумя основными целями:
– снизить стоимость закупки своего товара с 67¥ до 55-60¥
– договориться с фабрикой на оплату товара по факту производства и за счет этого сократить оборачиваемость на целый месяц
Получилось ли у него добиться этих целей? Узнаете, дочитав историю.
Глава 1. «Чем подготовленее мы приедем, тем уважительнее к нам будут относиться»
Итак, мы выезжаем на фабрику и по пути обсуждаем цели.
Основные цели Влада мы обозначили выше, но, чтобы с большей вероятностью прийти к результату, нужно иметь как можно больше вариантов-ходов в этой игре с названием «переговоры»
Какие еще есть пути, помимо снижения цены? Как еще мы можем улучшить сотрудничество с фабрикой? Может, улучшать качество, упаковку, можно договариваться на индивидуальные форматы работы и т.д.?
Поэтому по пути на фабрику основатель JOYCITY – Арсен Саруханян готовит Влада к переговорам и рассматривает разные варианты взаимодействия:
- какие у продукта слабые стороны. Так мы понимаем, можем ли мы пойти по пути улучшения качества продукции – ход 1.
- какие в целом Влад рассматривает перспективы с этим брендом – оказывается, Влад думает и над эксклюзивным правом на продажу этого продукта в России и СНГ – ход 2.
- есть ли этот бренд на нашем рынке и если есть, какие обороты у конкурентов. В случае с Владом – у конкурентов обороты меньше, чем у него – а это значит, что у нас есть преимущество.
- какой объем рынка в этой нише – несмотря на то, что Влад не опирается на этот показатель, нам важно обладать этими данными, чтобы предоставить их фабрике в качестве твердых аргументов – российскому потребителю нужен этот продукт
- какие объемы Влад заказал в 2024 году, какие объемы хочет реализовать в 2025 – подтверждение серьезного намерения на сотрудничество
В идеале все эти пункты оформить для удобного визуального представления фабрике — это можно сделать даже в телефоне (в виде таблицы, графиков, фото и др.)
Для нашего читателя: все пункты выше можете использовать как чек-лист по подготовке к переговорам – это база.
Глава 2: Что за фабрика?
Мы приехали на фабрику, с которой Влад уже работает. Он уже регулярно заказывал через них от 1000 шт. в месяц на каждую модели, а значит, первое касание с фабрикой уже было. Качество Влада, как и говорили, уже устраивало, но хотелось увидеть процессы изнутри.
3 важных факта об этом производстве:
1. Оно может производить 60 тыс. единиц за день – это очень и очень мощно🔥
2. Здесь 200+ сотрудников – тоже показатель крупного производства
3. Тут четкое разделение труда и от этого ОЧЕНЬ высокая производительность
Один человек выполняет только одно действие из всего цикла – представьте себе, делать одно и то же действие 5000 раз в день? Оно становится уже полностью автоматическим. Для производства такая точность в действиях – это огромный плюс.
После просмотра процессов производства Влад сказал, что был бы доволен даже этим, без дальнейших переговоров и оптимизации закупок😂
Но все только начиналось..
Глава 3. «Есть товар намного лучше, бери его»
Итак, фабрика сильная, большие объемы и масштаб. Интерес есть с обоих сторон. Мы садимся за стол переговоров.
Первое, с чего мы начали переговоры – это знакомство и просмотр образцов. Вот факты, которые мы дали фабрике:
1. Влад, помимо того, что строит бизнес на OZON, является партнером JOYCITY на этом маркетплейсе.
2. Мощности JOYCITY – 6 млрд. в год, кто мы, наши направления.
3. JOYCITY – официально зарегистрированная компания и в Китае, и в России
4. И даже показали наши склады через камеры в режиме реального времени (это важно❗️)
Фабрика со своей стороны показала нам образцы товара. Один из них – модель Влада. А другой – их новая модель, более совершенная
МОДЕЛЬ ВЛАДА:
- подходит только для 2 машин из 10
- на производство этой модели направлены только 20% мощностей производства
- фабрика не готова сильно снижать цену на эту модель, максимум 2¥
НОВАЯ МОДЕЛЬ ФАБРИКИ:
- подходит для 8 машин из 10
- на производство этой модели направлены 80% мощностей производства
- модель будет дешевле, фабрика готова двигаться по цене
Кажется, что выбор очевиден. Но все не так просто))
Мы настаиваем на том, чтобы договариваться о лучших условиях именно для той модели, которую уже продает Влад. Чтобы понять почему, вам нужно знать несколько важных фактов про российский рынок:
1. Россия в целом от Китая отстает на 1-2 года. То, что у них появляется сейчас, до нас дойдет к 2026-2027 году.
2. Русские люди – консервативны. Они предпочитают покупать то, что проверено и в чем они уверены.
Поэтому выбирая между лучшим, но неизвестным, и известным проверенным – мы однозначно выбираем второе. Выводить и тестировать новые товары – можно, но за основу мы берём то, что уже хорошо работает.
Проблема
И здесь мы сталкиваемся с препятствием. Фабрика готова дать выгодные цены на новую модель, которую они продвигают, но не на ту, которую хочет закупать Влад. Мы выясняем детали: какую самую низкую цену могут дать, как можем удешевить? Напоминаем про наши цели и мощности.
Но собственник фабрики стоит на своем: на нужную нам модель он готов скинуть максимум 1-2¥ и точка. Нас это не устраивает — мы приехали, чтобы снизить цену больше и получить ощутимый результат для бизнеса Влада. С уважением к собственнику настаиваем, что нам нужна именно та цена, которую мы озвучили.
Переломный момент
В какой-то момент атмосфера накалилась настолько, что мы были готовы встать и уйти. Прийти к договоренностям, которые устроили бы всех, не удается. Но мы не сдаемся.
Продолжаем действовать по стратегии, благодаря которой чаще всего добиваемся лучших условий и договоренностей: стратегия взаимной выгоды, win-win
Мы предлагаем выгоду не только для себя, но и для самой фабрики:
- мы не просто хотим покупать дешевле, мы хотим масштабировать этот китайский бренд на российском рынке, чувствуете разницу?
- наши мощности + поддержка фабрики = мы сможем захватить российский рынок с этим брендом
- чем больше мы развиваемся = тем больше мы заказываем на производстве и расширяем ассортиментную матрицу
И в конце концов... это сработало)) Фабрика увидела нашу экспертность и твердость, нам удалось показать собственнику, каких перспектив в будущем мы можем достичь, если будем поддерживать друг друга и работать в интересах обеих сторон. И он пошел навстречу — сделал все, чтобы дать нам лучшую цену на модели, которые нам нужны
Глава 4: не терять голову
Когда главные цели переговоров достигнуты — важно не поддаться эмоциям и перейти к фиксации договоренностей.
На этих переговорах мы пришли к одному из лучших результатов за два бизнес-тура — оптимизации расходов на 35 млн / год!
После такого хочется быстрее пожать руки и поехать отмечать новый жизненный этап)) Кажется, что раз все такие душевные, то проблем потом точно не будет. Но Арсен Саруханян начинает скрупулезно выяснить все детали сотрудничества:
- когда будет подписан договор, что для него нужно, кто будет его составлять
- периоды и этапы оплаты, конкретные суммы оплат, нужен ли залог, и если да — то в каком размере
- убедиться, что все стороны правильно поняли друг друга. Например, вы договорились на производство 50.000 шт товара — важно проговорить, что это количество нужно производить не сразу, а распределить на весь год
Но и это еще не все…
Глава 5. «Если будешь правильно использовать ресурсы — купишь себе квартиру»
Конец переговоров = на самом деле начало большого важного сотрудничества. И нужно понимать, что достигнутые условия и экономия десятков миллионов — повод не расслабиться, а хорошенько поработать для того, чтобы укрепить новые связи и построить задел на будущее.
Вы получаете огромное количество новых ресурсов, которые важно использовать правильно
Об этом Арсен Саруханян начал говорить Владу уже за переговорным столом:
Не попадай под влияние тех людей, которые даже не знают, сколько они зарабатывают. Не будет никаких кайфушек, куда-то поехать, шикануть. Ты сейчас получаешь возможность доказать, что ты достоин того, что мы получили. Если ты правильно будешь использовать эти ресурсы — купишь себе квартиру в 2025 году
Итак, финалим результаты переговоров:
— сэкономили 20 млн рублей на одном артикуле и 15 млн на втором = общая оптимизация 35 млн
— договорились на план взаимодействия с фабрикой на 2025 год, с большой вероятностью эта фабрика в дальнейшем будет финансировать Влада
— договорились на представительство бренда в России и эксклюзивное право на продажу бренда
Со слов Влада:
Я думаю, что это партнерство очень сильно укрепит мой бизнес, даст очень большой рост — такой, какого у меня еще не было. Сказать просто “спасибо” Арсену — будет мало…
Вот так одна поездка в Китай и личное знакомство с производителем, с которым Влад уже работал несколько месяцев (только дистанционно), стали поворотным моментом для всего его бизнеса.
Если встретитесь на рынке с Владом — бегите. Он вас уделает
(с) Арсен Саруханян