В первой части статьи я рассказала про свой путь.
А сейчас хочу поделиться тем, ЗА СЧЕТ ЧЕГО МЫ УДВАИВАЕМ И УТРАИВАЕМ ВЫРУЧКУ В ОНЛАЙН-ШКОЛАХ.
А если ты пропустил первую часть статьи, где я описала свой опыт, пиши сразу в лс “СТАТЬЯ ЗНАКОМСТВО” и читай дальше
Прежде всего хочется сказать, что, к сожалению, нет волшебной таблетки - нельзя нанять ЛЮБОЙ отдел продаж и сразу сделать Х2. К нам часть приходят клиенты, которые пытались построить отдел продаж 1, 2, 3 раза с разными подрядчиками и ничего не получалось…
Одним из таких клиентов была Александра Плотникова. Ниша - китайская медицина. “Мы пытались строить оп 4 раза и этот опыт был печален😟” - с этого начался наш разговор…
Мы смогли построить полноценный отдел продаж из 3 менеджеров и РОПа, который В ПЕРВЫЙ ЖЕ МЕСЯЦ ВЫПОЛНИЛ ПЛАН НА 100% (мы сделали 2+млн. До этого из продаж были только автооплаты)
Почему 4 раза не получалось, а с нами получилось? Я могу выделить несколько основных тезисов для самой себя:
1. Поиск кандидатов. Является одной из самых сложный задач в процессе построения отдела продаж. Мое мнение - HH работать перестал года 1,5 назад. Если вам нужно быстро закрыть штат, лучше обратиться к чатам ТГ. А еще лучше - обратиться к рекрутерам или агентствам , специализирующимся на данной задаче. Здесь сложность заключается не только в том, чтобы НАЙТИ, но и ПРАВИЛЬНО ОТОБРАТЬ. Это задача со звездочкой и как будто приходит понимание с опытом и развитием интуиции.
2. Удобная система адаптации новых сотрудников: вся информация по продукту и организационной части работы собрана в одном месте - в нашем случае это книга продаж в Ноушен. Это позволяет не только быстро вникнить в продукт новеньким, но и взрастить взрослую позицию у стареньких менеджеров, которые не бегут с мелкими вопросами к руководетелю, а обращаются сначала в подготовленный для них документ.
Кусочек наших книг продаж
3. Правильный расчет менеджеров по декомпозиции. На одного менеджера стандартных телефонных продаж в день не более 25 новых лидов и не более 5 часовых диагностик. Неправильный расчет количества менеджеров ведет к проблемам: если их сильно много на ваше количество трафика - они не будут обеспечены необходимым объемом и следовательно не смогут зарабатывать и убегут; если менеджеров мало - не будут успевать быстро обрабатывать заявки, а лиды будут остывать.
4. Отдел продаж ВСЕГДА работает с РОПом. Даже если 1 менеджер, уже его нужен руководитель! На моей практике не было ни одного случая, когда я слышала историю, что работают 2-4 менеджера без руководителя, и собственник максимально доволен конверсиями и свободой от ОП (менеджеры без РОПа всегда будут отнимать много времени вопросами либо не активно работать).
5. Правильный расчет мотивации. На самой практике самая мотивирующая системы расчета ЗП - растущая комбинированная мотивация: оклад, kpi + % с продаж,которые зависят от % выполнения плана (у менеджеров личного, у РОПа группового).
6. Система обучения и контроля. Мы всегда внедряем групповые созвоны по необходимым темам 2-3 раза в неделю. А также слушаем выборочно звонки в течении недели и даем обратную связь. В процессе работы ежедневно проверяем АМО, отслеживаем отчеты и корректируем работы отдела.
Если вы выбираете подрядчика, кто вот так правильно выстроит вам отдел продаж, ВАЖНО обратить внимание на следующие критерии:
*У вашего подрядчика по отделу продаж должна быть сильная внутренняя денежная мотивация и мотивация признания. У меня виш-лист на много десятков миллионов, поэтому мне точно нужен этот процент с продаж, который принес тот отдел продаж, который я построю. И помимо всего прочего, так уж сложилось, что наши травмы - наши сильный стороны. С детства мне нужно было получать только высокие отметки и выигрывать фестивали, чтобы услышать похвалу. Мне очень важно, когда заказчики довольны работой, благодарят и рекомендую.
* У вашего подрядчика должен быть большой опыт в продажах в качестве менеджера, чтобы он понимал саму специфику продаж и разные подходы к аудитории; управлении (уметь продавать это сильно, но уметь выстраивать процессы внутри - это комбинация черт психотипа и опыта) и смежных навыков, которые вам понадобятся. Например, я работала около 7 лет в продажа, 2 года РОПом в сильнейшей школе Татьяны Маричевой, прошла более 10 обучений по продажам и управлению, а также имела опыт в консалтинге, продюсировании, создании сообществ.
Именно благодаря этому методу нас рекомендуют во всех крупных сообществах инфобизнеса: Лайк-центр, Где вокруг свои, Пырикова, Инстадиума, РеФреша , маленьких бизнес-клубах Москвы, БалиТайланда. К нам обращаются от маленьких онлайн-школ до крупных лидеров.
С Ариной Алекс мы строили постоянный Отдел продаж (под ключ) и работали на аутсорс на запуске. Все 3 месяца работы наши отделы продаж выполняли планы и зарабатывали по 10 млн.
Такие же отличные результаты мы делали в школах новичках, которые только-только встали на рельсы.
Именно за счет внедрения книги продаж, правильных скриптов, обучения и контроля менеджеров, мы увеличиваем конверсии в уже сформированных до нас отделах продаж.
Полностью меняем старые отделы продаж и с новыми (построенными по нашей системе) увеличиваем конверсию на 17%
Моя миссия - сделать как можно больше таких же крутых кейсов, высвободить время экспертов от личных продаж, уберечь продюсеров от выбора некачественных отделов продаж.
У нас есть как постоянные отделы продаж, так и аутсорс.
Отделы продаж, которые :
*Выполняют планы с 1 месяца
*Делают рекорды по выручке
*Растут в конверсиях ежемесячно
Что мы делаем?
1.Полностью погружаемся в продукт, даем рекомендации по продукту и воронке
2. Прописываем скрипты,регламенты, шаблоны отработки возражений
3.Делаем крутую книгу продаж для сотрудников ОП
4.Разрабатываем мотивацию
5.Создаем все виды отчетности
6.Нанимаем РОПа,менеджеров, лидорубов, диагностов,сервис-менеджеров
7.Вводим всех в должность
8.Обучаем на групповых созвонах
9.Прослушиваем звонки
10.Контролируем процесс запуска
11.Находимся между собственником и отделом продаж, взяв на себя все функции по управлению отделом
Дорогой продюсер, эксперт, блогер, прошу. занимайся созданием контента и привлечением трафика, а задачу построения отдела продаж делегируй профессионалам. Это сэкономит время, нервные клетки и деньги (ведь каждый некачественный отдел продаж - это твои недозаработанные деньги).
Напишите мне в личку в ТГ или инстаграмм @KATRIN_greeneyes “ДЕНЬГИ ЛЕГКО” и мы с тобой созвонимся.