2024 год стал проверкой для многих розничных магазинов с одеждой и обувью. Страдали как оффлайн точки, так и онлайн магазины с трафиком из Авито, тг и ВК. Сначала все начали винить возросшую конкуренцию на рынке и падение покупательской способности. Но никто не хотел признавать тот факт, что в то время пока мы обвиняли все на свете в падении продаж, маркетплейсы захватывали все большую часть рынка. Надо было принять сложное решение: либо дальше отрицать существования маркетплейсов, либо примкнуть к этой площадке. Я слышал много страшных историй о низком проценте выкупа, который съедал всю маржу у продавцов и не выдерживая этого они распродавали свой товар в ноль или минус. Как вы уже наверно поняли, я выбрал путь примкнуть к этой огромной структуре под названием Вайлдбериз.
В конце статьи расскажу, сколько я смог заработать за первый месяц продаж на ВБ, при том что это был январь - один из худших месяцев в розничной торговле и не только.
Как выйти на ВБ, если у тебя нет дополнительных источников финансирования?
Для меня оказалась идеальной схема работы по FBS - продажа со своего склада. Мне не надо отправлять товар на склады ВБ и оставлять физические магазины в урезанном состоянии. С учетом того, что отправка идет через ближайший ПВЗ, которые сейчас находятся почти в каждом доме, проблем с логистикой заказов быть не должно. Мы создаем виртуальный склад на наш регион, создаем карточки товаров и добавляем остатки. Так как ранее я уже работал на ВБ по системе FBO сложностей у меня не возникло. Но есть нюансы, на которых я обжегся и немного потерял денег, об этом позже.
Главные ошибки при работе по системе FBS
- Невнимательность при работе с товарными остатками. Если случайно внесете неверное количество единиц товара и закажут товар, которого у вас нет - поздравляю, вы попали на штраф в 50% от стоимости товара.
- Так же если ваш показатель по количеству отправок упадет ниже 70%, ВБ сразу отключает вас от возможности торговать по системе FBS
- Грамотный подбор упаковки для отправки товара. Любой заказ должен быть помещен в индивидуальный пакет или короб. Потом все собранные заказы в рамках одной поставки должны быть упакованы еще в одну коробку (габариты коробки не более 60*40*40 и весом не более 5кг). Вы должны держать в ассортименте коробки и отправочные пакеты под все размеры товаров. Так как логистика считается по объему упаковки товара, нужно максимально точно подгонять упаковку под товар, чтобы не платить за воздух. Это похоже на тетрис, где тебе приходится максимально эффективно распределять блоки.
- Правильный подсчет юнит-экономики. Исходя из процента выкупа товара, вы должны заложить все эти расходы (возврат товара на склад, возврат на ПВЗ и тд.) Все тарифы на логистику так же есть в инструкции ВБ. У вас может быть хорошая маржа с товара, но каждый клиент может заказывать по 2-3 размера одной вещи, и вы должны понимать, что продав одну единицу товара, вы заплатите с маржи за логистику туда-обратно двух других размеров.
- Грамотное планирование бюджета на закуп. Вывод денег происходит раз в неделю, но после нажатия кнопки вывода, фактический вывод может произойти в течении 5 рабочих дней, не пополните товар вовремя - получите пессимизацию карточки в выдаче.
Сколько я заработал за первый месяц продаж на ВБ по системе FBS?
Заказов было на почти 1.4 млн рублей, средний процент выкупа получился около 50%. Не обращайте внимание на 71% выкупа в графе "Выкупили", там подсчет идет по странному алгоритму. Фактический процент выкупа высчитываю на основании отчета по финансам. Маржинальность у меня получилась в районе 20%. Теперь мы умножаем количество заказов на процент выкупа и на маржинальность, чтобы получить чистую прибыль. Маржинальность я высчитывал так же на основании отчета по финансам. Получаем 137000 рублей чистыми в январе, при том что выставлено было не более 15 товаров. Весной данное направление может приносить очень много денег, но надо проделать много работы и сделать торговлю по FBS максимально эффективной. Надо убирать товары с низким процентом выкупа. Анализировать и вступать только в определенные акции на ВБ, увеличивать конверсии в корзину и заказ.