Год был интересным, прежде всего тем, что Hikvision ушёл из России под давлением санкций, а потом появился интересный OEM-бренд iFlow, чудесным образом интегрированный во все приложения ушедшего Хика.
Но сначала немного истории.
Конец 2023 года явно показал падение продаж HiWatch и Hikvision, и самое главное — падение рентабельности по этим брендам.
- Случилось это по совокупности причин:
- Лавинообразное увеличение конкуренции за счёт появления десятков тысяч игроков на маркетплейсах.
- Различное ценообразование для Китая, стран СНГ, России.
- Прозрачность границ — на маркетплейсах России продавался товар из СНГ и Китая.
- Отсутствие инструментов контроля каналов продаж — невозможно строить нормальную дистрибуцию, если ты не можешь контролировать маркетплейсы, роняющие рентабельность канала в ноль.
- Товарные кредиты производителя и, как следствие, стремление дополучить прибыль на повышении коэффициента оборачиваемости. Грубо говоря, штаб-квартира в Китае в любом случае получает свою прибыль, и им всё равно, через какой канал идут продажи.
- Ребейт за план как мощный стимул для торговли в ноль. Дистрибьюторы были заинтересованы в том, чтобы получить ребейт, а не в том, чтобы сохранить маржинальность.
В этой ловушке побывал уже не один бренд, и когда это всё закончилось, участники рынка были глубоко разочарованы и не возлагали надежд на iFlow.
Но мы были не из их числа, и сейчас я обосную, почему.
- - Снижение розничных цен — iFlow дешевле по РРЦ, чем был HiWatch. Это значит, что у этого бренда есть потенциал отжать часть рынка у OEM-брендов, которые ориентировались в ценообразовании на досанкционный HiWatch.
- Сокращение продавцов — вместо сотни дистрибьюторов подписали пару десятков. Проще договариваться.
- Запрет на продажу через маркетплейсы — контроль над каналами сбыта позволяет контролировать ценообразование.
- Отстройка от рынка СНГ и Китая — iFlow есть только в России, его невозможно купить где-либо ещё.
- Отсутствие ребейта — нет мотива выполнять план любой ценой, а значит, можно дольше сохранять маржинальность.
- Отсутствие товарного кредита — когда ты вкладываешь свои кровные и очень дорогие деньги, ты не заинтересован в том, чтобы слить товар в ноль. Проще тогда было бы положить деньги на депозит.
- Бесшовная замена камер на старый софт Хика — нет проблемы с переобувкой клиентов на новый бренд.
- Реально хорошее качество — тут скептиков, как будто, уже не осталось.
- Решения менеджмента iFlow теперь бизнесовые, а не корпоративные. Нет задачи выполнить KPI китайской штаб-квартиры любой ценой.
Продажи идут третий месяц и держатся на уровне 40% для монтажника — маленькое китайское чудо.
Продлится ли эта ситуация долго? Вопрос открытый. Но у меня есть примеры других брендов, которые соблюдают свои же требования и обещания и устойчиво растут, когда другие падали.
Надеюсь, что ребята в iFlow это тоже видят.
Во многом это зависит от нас с вами, участников рынка. Но внутри себя мы решили не быть первыми, кто обрушит рынок.