При переходе на отечественное IBP-решение заказчики выбирают не только продукт и технологию, но и вендора, его сервис и экосистему. Сам переход – это сложный шаг, на который российские компании идут пока неохотно. Чего именно они ждут от вендоров? На что компаниям обратить внимание при выборе системы IBP? Как гармонизировать запросы заказчиков и возможности разработчиков? И какая роль у ИТ-интеграторов в этом процессе? Рассказывает эксперт компании "ТерраЛинк" Екатерина Бутылкина.
Как выглядел российский рынок IBP-решений раньше?
До 2022 года лидерами решений IBP на российском рынке были: SAP (APO и IBP), Oracle Strategic Network Optimization, Anaplan и другие. Привычной была схема, в которой вендор предоставлял сервис и технологии, а партнеры и интеграторы занимались внедрением решения в контур заказчика.
Производители западного ПО давали клиентам не только готовый продукт, но и лучшие практики, методологию, передовые подходы и цифровые инструменты, которые постоянно развивались и совершенствовались:
· коробочные решения, которые можно было быстро развернуть и начать пользоваться через 5-6 месяцев, не тратя ресурсы на сложную интеграцию;
· гибкую платформу настройки для дальнейшего развития и адаптации под потребность заказчика.
Какие альтернативы есть на российском рынке?
После 2022 года клиенты обратили более пристальное внимание на российских вендоров IBP. Их подходы к созданию и развитию продуктов можно разделить на три типа:
1. Платформы для разработки IBP-решений и инструментов.
Платформа - компромисс между коробочным решением и самостоятельной разработкой. Она содержит специализированные технические инструменты low-code/no-code, с помощью которых можно создать “коробки” и конечные решения для заказчика.
Этот инструмент можно сравнить с кубиками лего, с помощью которых можно собрать конструкции разного уровня сложности: от нескольких деталей до 5 000 элементов.
Зрелая платформа должна соответствовать стандартам не только технического наполнения, но и функционального.
В российских платформах, в отличии от западных, часто не хватает всех необходимых элементов для сборки сложных конструкций. Чаще предполагается, что с помощью предложенных вендором инструментов клиент или интегратор должен создать «кубики» самостоятельно или использовать разработки других производителей.
Плюсы подхода:
· возможность создания множества альтернативных и уникальных продуктов;
· конечный продукт принадлежит заказчику;
· возможность учитывать отраслевую специфику;
· возможность упрощения задачи в случае отсутствия некоторых элементов или разработки композитной архитектуры из нескольких решений;
· применение современных механизмов и реализация разных принципов планирования в рамках единой модели.
Минусы подхода:
· отсутствие готового решения («целевой картины», которую теперь должен формулировать сам заказчик или интегратор);
· незрелость платформы приводит к увеличению требований к команде разработки, объемов работы и конечной стоимости проекта.
2. Коробочные решения.
Это решения, содержащие готовые методики и инструменты планирования для автоматизации бизнес-процессов.
Сейчас российские вендоры IBP находятся в активном процессе трансформации технологий в соответствии с потребностью в импортозамещении и требованиями к стеку технологий, безопасности, защите данных и т.д.
Плюсы подхода:
· готовность продукта к быстрой установке и внедрению;
· прозрачность конечного решения для заказчиков;
· экспертиза вендоров в отдельных функциональных областях из-за опыта работы с сегментом СМБ.
Минусы подхода:
· отсутствие комплексного покрытия задач IBP (из-за проигранной конкуренции за крупный бизнес западным вендорам в прошлом);
· сложности с производительностью при работе с большими объёмами данных;
· «монолитность» решений, невозможность быстрой кастомизации и адаптации под специфику и потребность заказчика
3. Отраслевые шаблоны.
Прослеживался явный тренд, когда крупные холдинги и интеграторы берут собственные разработки и проектные решения и создают, адаптируют и тиражируют их в решение для рынка. Чаще всего такие решения заточены под специфику отдельной отрасли и уникальных бизнес-процессов.
Плюсы подхода:
· глубокая проработка отдельных функциональных областей и отраслевой специфики бизнеса.
Минусы подхода:
· часто не учитывают комплексные стандарты и методологию;
· содержат закрытую базу знаний и направлены на узкий круг заказчиков и специалистов.
Почему российские компании неохотно заменяют западные IBP-решения российскими?
Прежде всего, заказчики не готовы отказываться от высокого уровня сервиса, который оказывали зарубежные вендоры, а также от высоких требований и стандартов продукта, сформированных иностранными решениями. Многие компании ожидают бесшовный переход с западных систем с устранением существующих «узких мест» (например, «хотим как в SAP, но лучше и дешевле»), при этом они не имеют сформированных ожиданий к целевой картине решения, а кроме того, не готовы платить сопоставимые или бОльшие суммы за отечественное ПО. Вследствие чего большинство компаний-клиентов предпочитают оставаться на зарубежных решениях или искать альтернативные подходы, при этом ожидая готовый коробочный продукт, адаптированный под их специфику и отрасль.
В свою очередь вендоры недостаточно вкладывались в технологическое развитие своих продуктов, ожидая, что данные затраты будут переложены на клиента и развитие под его проекты и задачи, а также до 2022 года имели решения, в которых зачастую были задействованы зарубежные компоненты. Также многие сфокусировались на узкой отраслевой или функциональной специфике продуктов, и в основном выступали моноинтегратором. Как следствие, толькоузкий круг специалистов обладал достаточными знаниями для работы с решениями.
Таким образом, вендор и клиент оказались в режиме взаимного ожидания. Пока у большинства вендоров недостаточно развита партнерская сеть, а продуктовая экспертиза сосредоточена внутри. Клиенты, в свою очередь, обращаются напрямую к вендорам за внедрением, из-за чего разработчики ПО теряют фокус развития продукта и технологий.
Чего ожидают заказчики от вендоров IBP-решений?
1. Продуктовая линейка
Сформированное понимание и наличие продуктовых решений, а также шаблоны для быстрого внедрения и адаптации под заказчиков.
Комплексное функциональное покрытие IBP:
● Прогнозирование спроса и совместное планирование продаж;
● Планирование и пополнение запасов;
● Планирование продаж и операций (S&OP);
● Планирование и оптимизация цепочки поставок;
● Производственное планирование;
● Финансовое планирование;
● Контроль, мониторинг и управление цепями поставок;
2. Дорожная карта развития продуктов
Наличие дорожной карты минимум на 1-2 года с обновлением и приоритезацией развития продукта и технологий в его составе, которая отражает позиционирование и стратегию вендорского решения, учитывает требования рынка и рекомендации партнёров.
3. Импортозамещение
Импортонезависимый технологический стек продукта и всех его компонентов, подтвержденный регистрацией в реестре ПО, а также возможность размещения “on-premise” в связи с недоверием к облакам. Понимание зарубежных аналогов и проработанные сценарии / программа миграции.
4. Технологические инновации
Применение современных технологий и алгоритмов: оптимизационные модели для эффективного балансирования спроса и операций компании, AI-ML технологии для прогнозирования и обработки данных.
5. Высокий уровень сервиса
● Вариативность размещения системы: cloud / on-premise;
● Премиальная вендорская поддержка;
● Гибкие политики лицензирования и условия платежей;
● Проведение пилотных и отраслевых проектов;
● Развитие инструментов под требования заказчика;
● Зрелая база знаний;
● Аренда мощностей, предоставление дополнительных услуг.
1. Наличие lowcode/nocode инструментов
Платформенный подход для создания и внедрения продуктовых решений как силами интеграторов и партнеров, так и для дальнейшего развития и тиражирования продукта внутренним центром экспертизы заказчика.
7. Зрелость и постоянное развитие инструментов планирования
Важно не только наличие платформы, но и готовность инструментов в ее составе, которые обеспечивают не просто развертывание продукта с привлечением ИТ-интегратора, а более тонкую настройку решения под целевой процесс заказчика с помощью декомпозированных инструментов.
Ключевые инструменты и структура решения IBP:
● Цифровая модель данных и объектов планирования;
● Механизмы агрегации и дезагрегации данных;
● Механизмы работы с разными временными горизонтами, гранулярностью и частотой. Поддержка скользящего планирования;
● Алгоритмы обработки данных;
● Алгоритмы сегментации данных и объектов планирования;
● Алгоритмы прогнозирования;
● Оптимизационные и эвристические модели;
● Инструменты визуализации данных;
● Редактор формул для дополнительных расчетов;
● Инструменты контроля и мониторинга: встроенные КПЭ по процессам, показатели отклонений, наборы кейсов;
● Инструменты версионного и сценарного моделирования;
● Управление процессом;
● Управление НСИ;
● Ролевая модель;
● ETL-инструменты интеграции.
8. Интеграция и еще раз интеграция
Система планирования предполагает необходимость в интеграции с большим количеством систем-источников данных (MDM, ERP, MES, CRM, BI и т.д.). Поэтому важны следующие требования:
· возможность интеграции по вариации технологий;
· наличие интеграционной шины
· наличие готовых коннекторов к распространенным учетным системам (SAP, 1C);
· высокая производительность (чем ниже уровень и детализация планирования, тем чаще требуется обновление данных и тем больше глубина и объем данных для модели планирования);
· встроенные механики обработки данных, проверок на полноту, качество и других параметров.
9. Проектный опыт
Актуальный и подтвержденный проектный опыт и экспертиза в разных отраслях. Возможность проведения референс-визитов.
10. Наличие отраслевых шаблонов и экспертизы[BE1]
Немаловажен учет отраслевой специфики в продукте, так как процесс планирования отличается в зависимости от отрасли не только в применении отдельных подходов и методик, но и в опорных точках и глубины их проработки. Например, в FMCG-секторе с большим объемом промо-продаж в будет делаться упор на экономическую эффективность и маркетинг, а в металлургии с многопредельным и непрерывным производством разнообразной продукции из однородного сырья необходимо учитывать оптимальные маршруты.
11. Техническая поддержка
Программа технической поддержки от 1-го до 3-го уровня, высокие и измеримые SLA и SLO. Возможность и инструменты для оказания поддержки 1-го и 2-го уровня партнерами и собственными силами заказчика.
12. Комплексное обучение и база знаний
Под комплексным обучением подразумеваются программы обучения - как для партнеров, так и для заказчиков, которые состоят из нескольких уровней, а также имеют все необходимые составляющие. В частности, программу обучения по грейдам, материалы и руководства, команду квалифицированных специалистов по обучению, порталы коммуникации, тестирование и сертификацию.
13. Развитая партнерская сеть
Сейчас заказчики оценивают зрелость вендора по зрелости его экосистемы. В первую очередь, насколько развита партнерская сеть. Партнеры делятся на два типа: консалтинговые компании и ИТ-интеграторы. Важно наличие и тех, и других в экосистеме.
Клиенту важно видеть, что вендор на рынке всерьез и надолго, и что есть квалифицированные партнеры, которые:
· обладают достаточной экспертизой для внедрения, развития и поддержки решения,
· прошли комплексное обучение, сертификацию, имеют выделенную команду специалистов, стратегию развития и совместные проекты с вендором по отраслям.
Некоторые вендоры только начали свой путь развития, другие уже находятся в активной стадии и обладают ключевыми компонентами и зрелым подходом к их становлению и совершенствованию.[BE2]
Четкое разделение компетенций – ключ к развитию рынка
Итак, на чьих плечах лежит развитие рынка IBP-решений в России? На наш взгляд, это комплексная задача, которая касается всех участников сообщества. И, чтобы решить ее качественно, каждый должен сосредоточиться на своих фокусных задачах и зонах ответственности.
Во-первых, важнейшую роль в развитии рынка играют вендоры и то, как они развивают свои продукты и экосистемы.
Выше мы перечислили основные требования к функциональности IBP-решений и сервисам, которые должен предоставлять вендор. Что касается развития экосистем, хорошим примером в этой области является платформа Knowledge Space (производитель - ООО «Интегрированные системы управления»). Эта компания уделяет большое внимание развитию технологий и партнерской сети: интеграторов, которые внедряют продукты, бизнес-консалтинговых компаний, а также компаний, которые разрабатывают на базе платформы собственные IBP-инструменты.
«ТерраЛинк» является партнером ООО «Интегрированные системы управления» и имеет опыт внедрения Knowledge Space для крупных заказчиков в различных отраслях, а также опыт внедрения решений интегрированного планирования на базе технологий SAP и других мировых вендоров.
Во-вторых, не менее важная роль у опытных ИТ-компаний / интеграторов.
Они умеют работать как с готовыми продуктами различных вендоров (зарубежных и российских), так и с платформами для разработки IBP-инструментов. В таких компаниях собраны лучшие практики по управлению проектами, по методологии процессов, по внедрению и развитию продукта, а также понимание отраслевой специфики. При наличии развитой вендорской экосистемы консалтинг быстро обучается тонкой работе с решением и его настройке под конкретные задачи клиента.
Если внедрением будут заниматься интеграторы, изучением клиентских задач – консультанты, а глубоким развитием продукта – вендоры, уверены, что у нас получится пройти переходный период и создать по-настоящему качественный продукт.
* Данные, цифры и выводы, содержащиеся в статье, основаны на проектном опыте «ТерраЛинк» в области разработки и внедрения IBP-систем, на исследовании российского рынка и изучении клиентских задач и запросов в этой области.