Сегодня в очередной раз поговорим о психологических уловках, к которым часто прибегают в продажах. Так уж сложилось, что маркетинг подразумевает отличное знание человеческой психологии, чтобы умело манипулировать нашими слабостями.
Очень частым приемом повышения интереса к определенному товару/услуге является создание видимости его ограниченного количества (или ограниченного времени, в течение которого оказывается услуга/продается товар). Слово «ограничено» в конце любой рекламы почти у каждого человека вызывает мысль о том, что ему может чего-то не хватить, даже если это ему даром не нужно. Этим активно пользуется подавляющее большинство тех, кто что-то продает.
Почему мы ведёмся на эту уловку? Тут, на самом деле, нет ничего сложного:
1) лимитированность товара говорит нам о том, что он популярен, пользуется спросом и разбирается как «горячие пирожки»;
2) нам кажется, что это эксклюзивное предложение только для узкого круга лиц. А кому не хочется попасть в число «избранных»?
Посмотрите, по какой схеме продается любой инфопродукт. Сначала вас под грифом секретности приглашают на супер-пупер эксклюзивный вебинар, где только для присутствующих откроют продажи продукта по самым приятным ценам. Обязательно напомнят вам, что количество мест строго ограничено, а потом «добьют» тем, что специальное предложение по ценам будет действовать только сутки после окончания вебинара. Здесь используется несколько психологических приемов: во-первых, создается видимость лимитированности, во-вторых, вам не дают времени подумать, торопят с решением. Кстати, потом еще у вас будет «выбор без выбора», когда вам продадут именно то, что нужно продать, используя эффект приманки.
Нет, конечно, не все ведутся на эти манипуляции. Тем более, что они стали очень однотипны и многим просто надоели. Однако, количество продаж по таким схемам не падает, а значит, люди всё равно регулярно попадают в эти ловушки. Санлайт вон уже несколько лет закрывается, и каждый раз люди бегут на ту самую «финальную» распродажу. А на следующий день вам, как ни в чем не бывало, звонит Дима Билан и предлагает посмотреть новую коллекцию украшений.
Если у вас тянутся руки к деньгам, чтобы срочно купить что-то «а то не достанется», вспомните о том, что на рынке товаров и услуг сейчас большой профицит (переизбыток предложений), а значит, вы в любое время можете найти то, что нужно именно вам. Если только вы не коллекционер эксклюзива, но это уже совсем другая история.
Рассказывайте, когда и с чем попадались на этом психологическом приеме? Жалели потом о своей покупке?
Автор: Андрей Савенко
Психолог, Консультант
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru