Основы Маркетинга. Филип Котлер. Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом. 16 глава.

Главные моменты 16 главы "Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом"

1. Личная продажа:
   Личная продажа— это взаимодействие между двумя или более лицами, в ходе которого одна сторона убеждает другую в необходимости обмена товара или услуги на ценность.
   Роль личной продажи: Личная продажа играет ключевую роль в маркетинговой стратегии, особенно для сложных и дорогостоящих товаров, где необходимо личное взаимодействие с клиентом.
   
2. Постановка задач торговому аппарату фирмы:
   Цели: Определение целей и задач для торгового аппарата, таких как увеличение объема продаж, расширение клиентской базы, повышение уровня обслуживания клиентов.
   Планирование: Разработка планов и стратегий для достижения поставленных целей.
   
3. Выбор организационной структуры торгового аппарата:
   Типы структур: Функциональная, географическая, товарная и клиентская структуры.
   Принципы работы: Основные принципы работы торгового аппарата включают координацию, контроль и мотивацию.
   
4. Размеры торгового аппарата фирмы:
   Определение оптимального размера торгового аппарата в зависимости от объема продаж, географического охвата и сложности товаров.
   Факторы: Учитываются такие факторы, как конкурентная среда, потребности рынка и финансовые возможности фирмы.
   
5. Система оплаты труда торгового персонала:
   Методы оплаты: Фиксированная зарплата, комиссионные, премии и комбинированные системы.
   Цели: Мотивация торгового персонала для достижения высоких результатов продаж.
   
6. Привлечение и отбор торговых агентов:
   Процедура набора: Поиск и отбор кандидатов на основе их квалификации, опыта и личных качеств.
   Основные черты хорошего торгового агента: Коммуникабельность, настойчивость, умение слушать, эмпатия и профессионализм.
   
7. Обучение торговых агентов:
   Основы искусства продажи: Обучение методам и техникам продажи, таким как выявление потребностей клиента, презентация товара, обработка возражений и заключение сделки.
   Программы обучения: Внутренние и внешние программы обучения, семинары, тренинги и коучинг.
   
8. Контроль за работой торговых агентов:
   Методы контроля: Регулярные отчеты, анализ результатов продаж, оценка клиентской удовлетворенности.
   Ориентирование: Предоставление обратной связи и рекомендаций для улучшения работы.
   
9. Мотивирование торговых агентов:
   Методы мотивации: Материальные и нематериальные стимулы, такие как бонусы, премии, признание и карьерный рост.
   Цели: Повышение уровня мотивации и удовлетворенности торгового персонала.
   
10. Оценка эффективности работы торговых агентов:
    Источники информации: Данные о продажах, отчеты клиентов, внутренние оценки.
    Формальная оценка работы: Регулярные оценки и аттестации для определения эффективности и потенциала сотрудников.
    

Краткий пересказ

Глава 16 книги "Основы маркетинга" Филипа Котлера посвящена личной продаже и управлению сбытом. Личная продажа — это взаимодействие между двумя или более лицами, в ходе которого одна сторона убеждает другую в необходимости обмена товара или услуги на ценность. Личная продажа играет ключевую роль в маркетинговой стратегии, особенно для сложных и дорогостоящих товаров, где необходимо личное взаимодействие с клиентом.

Постановка задач торговому аппарату фирмы включает определение целей и задач, таких как увеличение объема продаж, расширение клиентской базы и повышение уровня обслуживания клиентов. Выбор организационной структуры торгового аппарата включает функциональную, географическую, товарную и клиентскую структуры. Основные принципы работы торгового аппарата включают координацию, контроль и мотивацию.

Размеры торгового аппарата фирмы определяются в зависимости от объема продаж, географического охвата и сложности товаров, с учетом конкурентной среды, потребностей рынка и финансовых возможностей фирмы. Система оплаты труда торгового персонала включает фиксированную зарплату, комиссионные, премии и комбинированные системы, направленные на мотивацию для достижения высоких результатов продаж.

Привлечение и отбор торговых агентов включают поиск и отбор кандидатов на основе их квалификации, опыта и личных качеств, таких как коммуникабельность, настойчивость, умение слушать, эмпатия и профессионализм. Обучение торговых агентов включает методы и техники продажи, такие как выявление потребностей клиента, презентация товара, обработка возражений и заключение сделки, через внутренние и внешние программы обучения, семинары, тренинги и коучинг.

Контроль за работой торговых агентов включает регулярные отчеты, анализ результатов продаж, оценку клиентской удовлетворенности, предоставление обратной связи и рекомендаций для улучшения работы. Мотивирование торговых агентов включает материальные и нематериальные стимулы, такие как бонусы, премии, признание и карьерный рост, направленные на повышение уровня мотивации и удовлетворенности торгового персонала.

Оценка эффективности работы торговых агентов включает данные о продажах, отчеты клиентов, внутренние оценки и регулярные аттестации для определения эффективности и потенциала сотрудников. Эффективное управление личной продажей и сбытом является ключевым элементом успешной маркетинговой стратегии, направленной на установление и поддержание долгосрочных отношений с клиентами.