Психология покупок в эпоху онлайн-торговли
Что происходит за кулисами онлайн-шопинга и как именно маркетологи влияют на наши повседневные покупки? Давайте разберёмся.
Скрытые манипуляции с ценами и скидками
Многие из нас считают, что всегда получают самые выгодные предложения. Однако это далеко не так. Интернет-магазины активно используют так называемые психологические цены, которые манипулируют нашим восприятием стоимости. Например, вы можете увидеть цену товара 999 рублей, и вам покажется, что это не так уж много, хотя разница с округлённым числом 1000 рублей составляет всего 1 рубль. Такой приём заставляет нас думать, что цена «близка к выгодной», хотя на самом деле разница едва ощутима.
Но самое удивительное — это скрытые скидки. Вы можете заметить, что товар вдруг становится «доступнее», когда вы добавляете его в корзину. На самом деле эта скидка может быть не такой уж значительной, но именно факт «выгодной покупки» заставляет нас поторопиться с решением и оформлением заказа.
Принцип срочности: мы покупаем, чтобы не упустить шанс
Как только мы видим на сайте фразу вроде «Осталось всего 3 штуки», у нас срабатывает инстинкт дефицита. В этот момент мы начинаем переживать, что можем не успеть, и в итоге покупаем товар, даже если он нам не так уж и нужен. Такие манипуляции используют даже крупнейшие интернет-магазины вроде Wildberries и Ozon, заставляя нас действовать импульсивно. Это психологическая игра, основанная на нашем желании не упустить выгодное предложение.
Но есть и более опасный момент: манипуляции со временем. Например, когда нам говорят, что скидка действует всего несколько часов, наш мозг активирует реакцию «покупки на бегу». Это заставляет нас совершать покупки, не обдумывая их до конца. Этот эффект активно используется не только в онлайн-торговле, но и в агрессивных маркетинговых кампаниях, например, в акциях «только сегодня».
Почему цена может зависеть от вашего настроения
Вы замечали, что цены на одни и те же товары на платформе Wildberries или Ozon могут меняться в зависимости от времени суток, дня недели или даже от того, с какого устройства вы заходите? Например, если вы совершаете покупки поздно ночью или в выходные, когда спрос на товар выше, цена может значительно вырасти.
Но есть ещё более шокирующий момент: современные интернет-магазины могут подстраивать цену под ваше эмоциональное состояние. В одном из исследований, проведённых для онлайн-ритейлеров, было доказано, что если потребитель находится в «стрессовом» состоянии (например, после работы или в ситуации дефицита времени), цена товара может быть завышена, так как человек склонен к быстрым, эмоциональным покупкам. Это называется динамическим ценообразованием, и оно становится всё более популярным в современных интернет-магазинах.
Как интернет-магазины «кормят» вас ложными вариантами выбора
Иногда покупатель, ищущий что-то конкретное, сталкивается с информационным перегрузом — огромным количеством товаров, которые якобы могут удовлетворить его запрос. На самом деле это манипуляция с выбором. Интернет-магазины специально добавляют в каталог товары, которые на самом деле не имеют отношения к вашему запросу, но с их помощью создают иллюзию выбора.
Чем больше вы сомневаетесь, тем легче вам продать что-то совершенно ненужное. Это делается путём создания искусственного разнообразия, которое заставляет вас думать, что вы можете выбрать лучший вариант, хотя на самом деле вы выбираете из того, что вам навязали.