Начнем с информации из википедии - CPA («Cost Per Action», стоимость за действие) - показатель, который помогает компании рассчитать, сколько стоило привлечение 1 пользователя, совершившего целевое действие на сайте. Действия могут быть разными: звонок компании, отправка формы заявки, подписка на email-рассылку, переход в соцсети бизнеса и другое.
А теперь поговорим по существу, итак CPA - это стоимость целевого действия согласно той информации что нам рассказала википедия. Но как узнать сколько это в рублях? И вообще зачем эта информация нужна?
Для простоты понимания мы будем говорить про CPA в рамках конкретного примера;
Представим что мы занимаемся продажей диванов, у нас есть сайт-который нам сделали ребята на аутсорсе, он красивый и нам нравится, более того на этот сайт настроена реклама допустим это будет контекстная реклама из Яндекс директ.
И тут перед нами стоит первая задача это определить маркетинговый бюджет на следующий месяц. Этот вопрос казалось бы простой максимально но в 80% случаев происходит следующее; Руководитель с барского плеча считает так, это мы потратим на кофе с печеньками, это на потратим на бумагу, это на зарплаты и вот пускай будет 80 000 р на маркетинг, нормально вроде! И это было бы так смешно, если бы не было так печально…
Далее мы закидываем эту сумму в рекламу и получаем 40 заявок, из 40 заявок на столы наш отдел продаж в среднем закрывает 70% в продажу. И получается что мы продаем 28 столов! Неплохо, но руководитель в конце месяца говорит вы молодцы, но мы можем лучше давайте в следующем месяце продадим 35 столов!
Отдел продаж хлопает глазами и говорит окей! Но в душе, не руководитель не менеджеры не понимают откуда эта цифра взялась почему 35?! Такая цель не подкреплена цифрами и тут вы наверняка вспомните про то самое CPA!
Так вот по сути CPA это та самая стоимость заявки которую мы изначально должны были заложить в фин модель выглядит это следующим образом:
Допустим стоимость одного стола - 50 000 руб.
Себестоимость такого стола - 20 000 руб.
Оплата менеджеру за продажу одного стола - 5 000 руб.
Прочий пул расходов (налоги, логистика, бумага, аренда офиса и прочее) - 10 000 руб.
Чистая прибыль с одного стола - 15 000 рублей, или рентабельность с одной продажи 30% - что то многовато, но для примера норм)
И вот примерно таким образом выглядит экономика 80% руководителей. Те кто шарят уже думают про юнит экономику, но пока мы говорим только про CPA!
Теперь когда у нас есть цифры мы наконец то перейдем от смазочке к сказочке;
и так если вернутся в начало мы помним что мы выделяли на рекламу 80 000 руб, которые принесли нам 40 заявок, получается что 1 заявка стоила нам 2000 руб.
Наш отдел продаж закрыл 70% заявок - (и предположим что это средний показатель закрытия сделок по году который вы тоже посчитали), получается что 1 продажа обошлась нам в 2 857 руб. Кстати показатель стоимости одной продажи называется - СPO.
А теперь магия вне хогвартса, получается для того чтобы нам получить 12 143 руб чистыми, нужно чтобы CPA - было 2000 рублей. Представьте что вы можете платить 2000 рублей и получать 12 143 рублей ?!
Сколько раз вы бы заплатили по 2000 рублей ?! Да, бесконечно! платили бы столько, сколько можно! А не 80 000 - маркетингового бюджета в месяц с барского плеча)
Да, понятно что у вашего CPA есть амортизация, например летом это 3000 руб, а зимой 2000 руб, но вы легко можете сложить среднее CPA по каждому месяцу и получить среднюю цифру. Более того, если ваша прибыль с одного заказа позволяет вам увеличить ваш CPA, например ваша прибыль с одного стола 15 000 вы можете выделить 5000 на CPA и тогда рентабельность с одного заказа будет 20% или 10 000 рублей чистой прибыли, а ваш CPA будет равен 10% от общей стоимости стола.
Теперь чтобы получить 10 000 чистыми вам нужно потратить 5000 на СPA.
Кстати в мире маркетинга СPA - это вид оплаты за целевое действие и существует целый мир маркетинговых агентств которые работают с этой моделью оплаты, например вы как собственник бизнеса готовы платить 5000 руб по СPA, а маркетолог умеет доставать такие заявки по 3000 руб стабильно. Получается ситуация vin = vin, вы получаете 10 000 на каждые потраченные 5000, а маркетолог получает 2000 руб чистыми продавая вам заявки по 5000 руб.
Конечно в реальном мире что бы работать по CPA, нужно иметь большой запас продукта, например в среднем агентства работающие по CPA приводят по 1-2000 заявок в месяц ибо меньший объем не интересен. И цифры там конечно же сложнее, так что эта статья скорее материал для понимания рабочих принципов нежеле методичка.
А если вам тоже нужны заявки которые окупаются и приносят прибыль, напишите мне в телеграмм https://t.me/sergeyshvtsov или оставьте заявку на нашем сайте star-leads.ru Наша команда уже более 2-х лет помогает различным компаниям выстраивать лидген процессы и успешно управлять маркетинговыми процессами. И не забудь подписаться и поставить лайк, дальше больше.