Рад всех приветствовать на канале!
Хотел вам сегодня рассказать одну историю из своих "Будней менеджера", которая позволила сделать интересный и достаточно простой вывод, обозначенный в заголовке статьи.
Когда я пришёл на работу к своему тогдашнему другу, в компанию производитель колбасных изделий. Моя задача была сменить там человека, который работал с ключевыми клиентами и наворотил там дел, точнее наворотила.
Суть то работы была такая же как и у торговых представителей, только клиенты были ключевые. Самые дорогие и ценные для компании, которые делали до половины продаж филиала, не считая сетевых клиентов.
Я тогда ещё особого опыта работы с оптовиками не имел и такой продукт, как колбасы, для меня был новинкой.
Мне тогда наивно казалось, что торговать колбасой, да это же вообще не проблема. В каждом магазине есть колбаса, ходи и продавай.Это вот у нас на пиве столько сложностей и холодильник надо и оборудование надо и площадь определённая нужна,а колбаса это так. Эх.. Как же я был наивен.
Ну а кроме того, ключевые клиенты, они же понимают свою значимость для компании и активно этим спекулируют и манипулируют сотрудником, который с ними взаимодействует.
И вот значит настал мой первый рабочий день, меня наскоком эта девочка уходящая по всем протащила(хоть я и не чемодан),показала людям и всё научились мои будни на новом месте.
Работа то была не сложная, выполняй план продаж, получай зарплату. Но это так гладко на бумаге.
А по факту, есть график посещения клиентов, на тебе заказы, оплаты, расчёты, сверки, ещё и кассовый аппарат и работа с ним и с книгой учёта.
Первые пару дней я втягивался и первое, что для меня было удивительно и впечатляло, дак это объём наличных денег.
Если работая в Кока-коле мы вообще почти денег не касались, там этим занимались водители, так как отгрузка за наличку . На пиве мы собирали деньги сами, но там всё умещалось в сумку с документами от машины, ну там до 100000₽ максимум в день.
То в этой компании такую сумму я собирал с каждого клиента. То есть к вечеру у тебя чуть больше миллиона раскованно по карманам. И это заметно, много денег оттопыривает карманы, а ты ещё кассу в руках таскаешь, а это рынки и оптовки,люди там ошиваются разные, опасно.
Там конечно ни на кого не нападали, но случаев хищения денег хватало.
И это было первое, что несколько смущало.
Но были и другие моменты.
Я сначала то такой красивый, в костюме, галстуке , ну вроде же это самые важные клиенты, к ним со всем почётом и уважением. А оказалось всё совершенно наоборот. Во первых условия такой работы, не для работы в костюме. Ты ходишь по рынкам, павильонам, складам. Там везде коробки. Ящики с колбасой. Всё это не самое чистое, местами жирное, пыльное ну в общем пачкается всё быстро, жалко просто вещи.
А вот второй момент очень интересный. Когда к ним приходит человек в костюме, они тебя воспринимают как очередное чьё-то начальство, которое кого то проверяет и что то вынюхивает. Поэтому диалог с тобой идёт так, как с мебелью, по принципу да, нет, не знаю.
А ты то пришёл продавать, тебе надо пообщаться, продавать свои хотелки и продать то что тебе нужно, а не то что клиент хочет, что и так продаётся замечательно.
И вот этот момент, что костюм их так всех напрягает, я никак не мог понять.
А я же весь такой правильно обученный продажник, прошедший массу тренингов в серьёзной компании. Весь визит в торговую точку по пунктам, продажи по SMART и всё такое прочее, кто в теме тот понимает.
И вот я весь из себя выворачиваюсь и стараюсь, а толку нет. То есть я делаю текущую работу, а они мне как оператору обычному, заказ продиктовали, деньги оплатили и свободен. Ты говорит в принципе можешь и не приезжать так часто, нам если очень твоя продукция будет нужна мы тебя сами найдём.
Ну для меня такое совсем не приемлемо, я сам такое пресекал среди торговых, а тут мне такое предлагали да ещё говорили, что вот твоя предшественница, так и делала. Ну на что я парировал, что вот наверное поэтому её сейчас с нами и нет.
Вообщем нужно было найти какое то нестандартное решение, потому что все схемы не работали. В таких организациях за прилавком сидят не девочки лохушки с телефоном. Которым можно глазки построить, шоколадку купить, пару раз сходить с ней на перекур и вы уже друзья.
В опте, работают такие прожженные тётки продавцы, которые всю жизнь провели за прилавком и они как говориться на одном месте вертели, всех, кто им что то втюхать пытается.
Да и в целом дамы такие уже за 40 лет, так что у всех семьи дети и ты на 10-15 лет младше их, не впечатляешь их, как мужчина.
И первое , что я сделал, это я решил что нужно чтобы они привыкли ко мне, я просто самых жирных стал посещать каждый день, а то и по 2 раза в день.
Просто зашёл, поздоровался, что-то спросил между делом, а после обеда уже по заказу и по оплате. И тут уже стало проще, они хотя бы запомнили меня в лицо и как меня зовут. Ведь там же ещё в каждой точке две смены продавцов, как бы самому всех запомнить.
Второй идеей для сближения я вот что придумал. Я ведь там целые дни проводил на рынках и наблюдал за тем, кто берёт, что берут, у кого. И заметил, что как по разному продавца общаются с такими как я и своими клиентами, которые у них затариваются.
Ну я конечно закупать колбасы коробками не мог, но стал домой что то приобретать у них по мелочи. То у одних, то у других. Тут я убивал сразу двух зайцев.Во первых их отношение к себе менял.
Мол ребята, я не какой то барыга из очередной конторы. Да я тут ваш местный парень с района, мы с вами соседи, я сам тут у вас же продуктами закупаюсь, вот посмотрите сами, к вам же пришёл.
И заодно я ещё изучал ассортимент т свой и конкурентов, пробовал все подряд.
Третий мой шаг к сближению, это окучивание грузчиков в точках. Если продавцы то там были тётки с характером. То грузчики это молодые парни моего возраста. Вот с ними я и наводил мосты. То им чая, то кофе подкинешь, а у меня всякого этого барахла навалом было, даже сигареты у меня имелись, чтобы парней угостить по случаю.
А ещё они все живут в основном в Жилкино, те кто на Бакалея и Привозе работают, я их ещё регулярно до дома подбрасывал, мне же всё равно во Второй ехать.
Зато с такими минимальными затратами ты уже в торговой точке имеешь свою группу поддержки. Когда ты начинаешь что то продавливать, а продавец отнекивается, то парни тебя поддерживают, мол ну давай попробуем возьмём, может пойдёт.
Ну и у тебя есть повод в павильоне побольше проторчать, ты с парнями стоишь общаешься, а сам то не забываешь, зачем ты там. Слушаешь разговоры и смотришь на отгрузки и заказы. Промышленный шпионаж.
Но самое загадочное произошло, когда я появился на рынке в свой выходной. Реально заехал просто по пути деньги забрать.
Ну и естественно прибыл я не в пиджаке и галстуке.
А в рабоче-крестьянском наряде любимом мной. В спортивном костюме, кроссовках и кожаной куртке.
И к моему удивлению вот эта смена имиджа так сказать и сыграла какую то решающую роль. Они на меня вдруг посмотрели другими глазами. Видимо в голове что то у них переключилось и меня вдруг стали воспринимать, как не какую то крысу офисную в пиджачке, который тут что-то вынюхивает, а как действительно своего парня с района.
Вот как то даже тот общения с какого то формально делового перешёл на дружественно дворовой.
И естественно я это не вот так вот с ходу понял. Просто когда я в понедельник прибыл опять по форме одежды офисно- деловой, со мной опять общались исключительно по деловому.
Ну вывод был очевиден, костюмчик в данном случае решает вопрос.
А ещё был важный нюанс, что в спортивном наряде, я сливался с толпой и не привлекал лишнего внимания к своей персоне, вы ведь помните сколько я налички таскал с собой.
У меня для этих целей даже специальная сумка-портфель была ,такая кожаная через плечо. Чтобы туда и кассовый аппарат входил и денег много мелкими купюрами. Потому что как правило крупные купюры продавцы сдавали хозяевам, а всю мелкую наличность сдавали таким как я.
И у тебя тот же миллион, это была целая сумка денег, что ты их там кассовым аппаратом придавливал, чтобы не вылетели случайно.
Далее мне предстояло все вот эти свои соображения донести до руководства той организации. А скорее поставить их перед фактом, что для того чтобы мне выполнить поставленные задачи, мне придётся применить нетрадиционный подход.
Что теперь я на работу буду ходить не соблюдая деловой стиль от слова совсем, потому что на моём "фронте" костюм вызывает скорее раздражение.
Можно конечно найти было и какой то лайтовый вариант вроде послабления до джинс и футболок , но я уж решил прогибаться контору по максимуму. Ведь как удобно в спортивном виде на работе.
Конечно эта идея не нашла должной поддержки и скорее встретила сопротивление, но я то понимал своё привилегированное положение, поэтому вопрос встал ребром. Раз вам нужен результат, то способы его достижения это уже моя забота, а значит и необходимые инструменты для этого то же.
В итоге после долгих переговоров я своего добился. Бардак так сказать был санкционирован.
Больше всего мой дружок видимо переживал за своё реноме , ведь ему приходилось объяснять, посему мне такая форма одежды была позволительна , а остальным нет. И все конечно считали, что исключительно по причине наших дружеских отношений. Каждому ведь не объяснишь, да и не было такой необходимости.
Самое главное, что на второй месяц своей работы и я и мой друг смогли всем заткнуть рот, когда я смог продать максимальное количество колбас и деликатесов в этом канале продаж.
С тех пор я ходил на работу в чем считал нужным и делал так, как считал нужным, согласовав конечно свои действия. Но в этой компании всё было просто, есть результат- нет вопросов.
Всё это был замечательный опыт, который мне потом ещё не единожды пригодился в жизни.
Я почему то до этого к клиентам относится как к работе, не замечая что это тоже люди со своими потребностями, делами настроением и к каждому нужен свой подход.
Возможно эта проблема пошла из первой компании, где у нас фактически не было конкурентов и ты с "ноги " двери в магазин открывал, а тут всё было иначе, нужно было именно отношения выстраивать.
А выстраивать отношения с 50 людьми разом, в ограниченные сроки, очень не просто.
Но самое главное что я теперь точно знаю, что вот эти все западные технологии продаж в наших реалиях плохо работают.
Всё это замечательно и по схеме работает на всяческих тренингах, а в жизни и обычной работе, нужно просто быть для клиентов не просто мальчиком из компании, а именно Васей, Петей, Федей. Их близким знакомым или даже другом.
И вот тогда ты переходишь на иной уровень. Тебе становится всё равно что продавать, ты своим друзьям- клиентам продашь всё что угодно, потому что к ним с этим продуктом пришёл именно ты.
И вот когда ты достигнешь такого уровня, это компании торговые будут за тобой бегать и предлагать у них поработать или запустить продажи какого-то отдельного продукта из их линейки или какой то новинки.
А это уже престиж, зарплата, удовлетворение амбиций.
А суть то проста, надо быть ближе к людям и всё получится.
Вот такая вот история из жизни и работы. Надеюсь вам было интересно.
Читайте, коментируйте, подписывайтесь на канал в Дзене и Телеграмм, вот ссылка на него: