Когда только начинаешь свой бизнес, кажется, что все держится на тебе. Ты бегаешь, решаешь миллион вопросов, сам делаешь продажи, а вечером думаешь: "Ну, когда же я начну жить нормально?" Знакомо?
Но я скажу где ключ, чтобы вырваться: в твоем отделе продаж. Это именно тот инструмент, который сначала вытащит тебя из рутины, а потом позволит строить что-то большее. Главное — идти шаг за шагом, не перескакивая этапы.
Вот три типичные сценария бизнеса. Посмотри, к какому ты относишься, и следуй своим шагам.
Сценарий 1: Ты и пара сотрудников
Это этап, где ты сам продаешь, а сотрудники помогают скорее на подхвате.
Что делать?
- Определи, зачем тебе менеджеры.
Да-да, начни с того, чтобы понять, какие задачи они будут закрывать. Только звонки? Или привлечение клиентов? Чем четче ты это сформулируешь, тем быстрее найдешь подходящих людей. - Нанимай сразу двух-трех.
Один — это беда. Он либо не потянет, либо заскучает, либо ты вообще не поймешь, насколько эффективна схема. Три человека — уже маленькая команда. - Дай им ясные цели.
Простые цифры: сколько звонков, сколько встреч, сколько продаж. Не выдумывай сложностей, тебе сейчас нужно запустить базовый процесс. - Обучай, как только можешь.
Составь скрипты, расскажи про возражения клиентов. Пусть они знают, что делать с первых дней.
Твоя цель: освободить себя от операционных задач и начать строить систему.
Сценарий 2: Отдел продаж есть, но работает нечетко
У тебя уже несколько сотрудников, но кто-то выдает результат, кто-то буксует. А ты продолжаешь всем этим управлять.
Что делать?
- Передай управление.
Нанимай РОПа. Это человек, который будет мотивировать команду, следить за выполнением плана и держать процесс под контролем. С ним ты наконец выдохнешь. - Внедри отчетность.
Пусть менеджеры видят свои результаты: звонки, встречи, сделки. А ты с РОПом — результаты всей команды. Так ты сможешь найти слабые места и понять, где усиливаться. - Приведи в порядок CRM.
Настрой базовые автоматизации. Например, чтобы система сама напоминала менеджеру, когда связаться с клиентом. Это экономит кучу времени. - Сегментируй базу.
Пусть менеджеры работают не "наобум", а понимают, с кем разговаривают и что предложить.
Твоя цель: создать отдел, который приносит стабильный доход без твоего вмешательства.
Главное — не беги впереди себя
Кажется, что хочется сразу все: масштабироваться, увеличить доходы, сделать бизнес мечты. Но если перепрыгнуть этапы, система развалится. Лучше идти шаг за шагом, закрепляя результаты.
Сценарий 3: У тебя уже все работает, но хочется больше
Команда выдает результат, процессы настроены, а ты задумываешься: "Что дальше?". Самое время переходить от контроля к системному росту.
Что делать?
- Закрепи структуру отдела продаж как юнита.
Оптимальный формат — “РОП + 5-7 менеджеров”. Такой юнит позволяет держать управление и коммуникацию под контролем, оставаясь эффективным. - Определи количество юнитов.
Поставь финансовую цель компании и посчитай, сколько юнитов нужно, чтобы ее достичь. Например, если один отдел приносит 3 млн рублей в месяц, а твоя цель — 15 млн, тебе понадобится 5 таких отделов. - Создай департаменты.
Когда юнитов становится больше двух-трех, их нужно объединить в департаменты. Каждый департамент может курировать отдельное направление (например, работа с крупными клиентами или отдельный регион). Департаментами управляют старшие РОПы или директора. - Внедри единую систему учета.
Все показатели своди в одну систему. Это даст тебе полную картину: какой отдел работает лучше, где есть проблемы, какие направления наиболее прибыльны. Отчетность нужна не только для контроля, но и для принятия стратегических решений. - Стратегическое развитие.
Здесь уже можно думать о выходе на новые рынки, разработке новых продуктов или привлечении крупных клиентов. Когда базовая структура работает как часы, ты можешь переключаться на долгосрочные цели.
Твоя цель: построить мощный механизм, который стабильно генерирует доход и растет сам, освобождая тебя для новых возможностей.
Отдел продаж — это сердце компании, которое качает кровь (деньги), а его структура — ее здоровье. Закрепи базу, и ты увидишь, как бизнес выходит на новый уровень.
И помни: отдел продаж — это не просто деньги. Это доказательство того, что твой продукт ценен, а твоя компания важна для людей.
Если ты хочешь лучше понять, как выстроить свой отдел продаж, напиши. Я знаю, с чего начать и как двигаться дальше.