Цена – это тоже коммуникация. Только деньгами.

Маркетинг и цены не просто связаны, они проистекают друг из друга даже на тактическом уровне, что уж говорить о стратегии. Очень часто это остается за бортом работы и приводит к последствиям катастрофическим.

Executive Brief: Цена напрямую связана с приоритетами внутри коммуникационной стратегии. Если вы не уверены, что у вас в этом месте все хорошо, приходите на разовую консультацию, с этой историей на первом шаге реально разобраться за пару часов.

А теперь для любопытных и тех, кто задумался, может ему это действительно надо:

Цены связаны с дисциплиной лидерства, а та, в свою очередь связана с приоритетами в формировании коммуникационной платформы.

Пример:

Мы выбираем дисциплину Оптимизации. В большинстве случаев, это означает, что мы ориентируемся на спрос. Спрос коммуницирует в первую очередь в рамках позиционирования, а УТП связано с усилением позиционирования, вместо его дополнения, например. Ибо по другому никто не поверит, что ваши прекрасные цены такие не потому, что вы торгуете откровенным шлаком.

Соответственно когда мы пишем стратегию, то должны описать, например, что на вызовы рынка мы реагируем соответствующей ценовой политикой и в коммуникации раскрываем свои реакции так-то и так-то.

Товарная матрица у нас составлена так, чтобы локомотивные продукты всегда были дешевле среднего по рынку, коммуникации опирается на эти цифры, делая их частью сообщения.

Напомню – это все НАПРИМЕР. могут быть и другие решения/стратегии.

Если у вас это не сделано – вы можете сколько угодно давать скидосы, это будет давать кратковременный эффект и выжигать клиентскую базу.

Альтернативный пример.

Мы выбираем дисциплину Совершенства.

В большинстве случаев тогда мы идем от предложения, а значит в коммуникациях у нас начинает лидировать УТП, а за позиционирование его либо обосновывает, либо раскрывает упаковку уникальности.

Тогда товарная матрица строится по-другому, локомотивные продукты управляют ценой в другой логике, чем предыдущий пример, и этих логик существенно больше чем три ))

И ценовая политика строится и раскрывается по-другому.

На рынке стопудово хоть кто-то торгует дороже вас. И у него берут. Потому что коммуникации объяснили им, нафига переплачивать.

Если смотреть на это все по-взрослому, то получается, что ценовые и ассортиментные вопросы мы внутри себя обсуждаем на самых ранних стадиях R&D, а на сегодня именно это место и время рождения коммуникационной стратегии в рамках общей стратегии.

Обычно это место категорически просрано, посему возвращаемся на грешную землю. Продукт уже есть, его даже покупают (нет), но хочется больше. Разговор про его рекламирование, упирающийся в лидогенерацию имеет право на жизнь, но, увы, совсем недолго, потом нанятый таргетолог / директолог / другой трафикогенератор начнет вам нравиться все меньше и меньше.

И так получается, что маркетинг должен брать на себя "реверсный R&D", вникая в устройство продукта, матрицу его существования, его ценообразование и всякое такое, чтобы либо умяться в то, что поменять уже нельзя, либо чтобы сформировать понимание срочных изменений. Иначе это все отсрочка.

Поэтому рекламируйтесь осмысленно. (с)