Иваном Шкиря Callibri B2B-сервис

1. КЛЮЧЕВЫЕ ТЕЗИСЫ

1. Философия “продуктового” бизнесаПродуктовый B2B-сервис имеет важную особенность: одну и ту же технологию можно продавать многократно разным клиентам. Это выгодно отличается от сервисных (проектных) компаний, где рост затрат и команды растёт линейно с количеством клиентов.
   Подписная модель даёт высокий уровень маржинальности, если грамотно выстроить процессы и автоматизировать рутину.
   
2. Рост и маржинальностьГлавная цель — сделать так, чтобы увеличение клиентской базы не приводило к такому же линейному росту расходов.
   Важно постоянно оптимизировать процессы. Пример: если поддержка тратит слишком много времени на однотипные проблемы, в продукт вносятся изменения (улучшить интерфейс, убрать “ненужный” функционал и т.п.).
   
3. Ставка на массовый сегмент с низким чекомУ Callibri ~7000 клиентов, средний чек около 2000 рублей.
   При таком низком чеке невозможно “продавать руками” каждому клиенту — нужны упрощённые процессы подключения, автоматизация документооборота и поддержки.
   С точки зрения бизнеса такая модель выгодна: много маленьких платежей более стабильны в кризис, чем несколько крупных.
   
4. Партнёрский канал и контент-маркетингСущественная часть клиентов пришла через Digital-агентства, которые используют Callibri для своих клиентов или рекомендуют его.
   Основная долгосрочная ставка сделана на контент: ведётся блог, публикуются полезные статьи, кейсы, авторские материалы. Контент даёт приток «тёплых» лидов.
   Плюс — личное общение: выступления на ивентах, локальные встречи с агентствами, создаётся атмосферное комьюнити.
   
5. Бережливость и расчёт на долгосрокИван не привлекал внешние инвестиции: «Зачем, если нет канала, который можно «залить» деньгами и мгновенно масштабировать?».
   Компании важно показывать клиентам надёжность и устойчивость, ведь в B2B-сегменте ключевой фактор — «сервис завтра не пропадёт?».
   Личный подход Ивана: «Делаем как навсегда», т.е. строить процессы и решения с учётом их долговечности и масштабируемости.
   
6. Стиль руководстваИван — единственный собственник. Нет ни инвесторов, ни партнёров с опционами, и он намеренно берёт на себя все риски.
   Операционкой практически не занимается: «Компания должна расти и работать автономно, а фаундер лишь меняет угол наклона кривой роста».
   Если фаундер “перегорел” или не видит масштабной перспективы, он отходит на время от дел, а потом возвращается с новым видением.
   
7. Почему (и когда) возраст важен для основателяС возрастом и опытом легче принимать управленческие и финансовые решения, т.к. базовые материальные вопросы уже закрыты; есть время для более осмысленного развития.
   Молодые стартаперы часто переоценивают свои силы, «перепрыгивают» важные ступени. Иван подчёркивает, что нет ничего плохого в том, чтобы пойти поработать в крупную компанию, набрать компетенций и только потом запускать собственный проект.
   

2. СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

1. Думайте о процессах «на вырост»Автоматизируйте всё, что можно: документооборот, выставление счетов, регистрацию клиентов, биллинг.
   Если клиент не хочет работать по вашим “стандартным” (и при этом легитимным) условиям, не бойтесь ему отказывать — это экономит массу сил и денег в долгосрочной перспективе.
   
2. Не делайте всё “с нуля”, если это не ваш ключевой продукт«Мы однажды “изобрели собственную CRM и платформу для email-рассылок”, но это лишняя трата сил — проще купить готовое».
   Сконцентрируйтесь на «своём» продукте и компетенциях, не распыляйтесь на вспомогательные вещи.
   
3. В B2B очень важна стабильностьКлиенты опасаются рисков: “Что если вы завтра исчезнете?”.
   Доказывайте рынку, что вы надёжны: сроком работы, устойчивым финансированием, зрелой командой, общением и кейсами.
   
4. Разделяйте клиентов на экспертов и «не-экспертов»Если ваш продукт адресован специалистам (например, маркетологам), готовьтесь к возражениям и долгим циклам продаж. Эксперта сложно убедить, ведь он «и так всё знает».
   Новичкам (не-экспертам) проще продавать «под ключ» и быстрее объяснить ценность.
   
5. Игра в долгую: B2B требует терпенияЦикл продаж длиннее, чем в B2C: нужно выстроить доверие, пройти бюрократию, часто «продать» продукт внутри компании клиента.
   При этом каждый платёж (пусть и небольшой) в будущем может приносить ежемесячный стабильный доход.
   
6. Умейте вовремя «отключиться» от рутиныФаундеру нужно выходить из микроменеджмента, чтобы сохранять вдохновение и видеть новую стратегическую перспективу.
   Ваша роль — менять «угол наклона кривой» (курс развития), а не «крутить каждую гайку».
   

3. ВАЖНЫЕ ЦИТАТЫ (ПЕРЕФРАЗ В ОДНОМ СТИЛЕ)

«При масштабировании продуктового бизнеса маржинальность может расти. В сервисном же (клиентском) бизнесе — наоборот: растут затраты на людей, администрацию, и маржинальность падает».

«Я не верю, что, сидя в тяжёлой обстановке без ресурсов, можно построить что-то хорошее. Надо хотя бы чуть-чуть находиться в зоне комфорта, чтобы продуктивно творить».

«Моя задача как фаундера — генерировать изменения, чтобы рост числа клиентов не вёл к таким же затратам. Каждая операция должна масштабироваться с минимальным ручным трудом».

«Важно относиться ко всему, что делаешь, как к чему-то постоянному. Если строишь процесс — подумай, как он будет работать при масштабировании».

«Если клиент хочет свой особенный договор и у нас расходятся взгляды, мы говорим: “Окей, поищите другого поставщика”. Рынок большой, а наши процессы строятся на массе, а не на единичном согласовании».

4. ОБЩАЯ МУДРОСТЬ

1. Основа успеха — твоя личная долгосрочная мотивацияПредприниматель быстро выгорает, если преследует только деньги. Нужно уметь получать удовольствие от процесса и видеть, куда развивается проект.
   
2. Компания — отражение личности фаундераЦенности, подход к деньгам и люди в команде формируются «сверху вниз». Если основатель избегает бессмысленных трат, бережёт ресурсы и стремится к чистоте процессов — такой же становится и культура компании.
   
3. Доверие рынка в B2B важнее любых рекламных обещанийЕсли партнёры и клиенты знают, что с вами всё прозрачно и «вы завтра не исчезнете», они будут рекомендовать ваш продукт.
   Именно поэтому колибри (птица) здесь как символ лёгкости, но за ней стоит крепкая техническая и организационная база.
   
4. Не бойтесь «учиться в процессе»Быстрый рост «за счёт денег» может быть неэффективным, если вы ещё не наработали управленческие компетенции. Иногда разумнее проходить каждую ступень эволюционно, без спешки.
   
5. Будьте открытыми к мируПомогайте другим проектам, консультируйте и инвестируйте (по возможностям). Это расширяет насмотренность и даёт новые идеи.
   

Итоговая СУТЬ

• Callibri — пример B2B-сервиса с низким чеком и массовым рынком; в основе лежат упрощённые и отлаженные процессы, бережливость и ориентация на долгосрочное развитие.
• Иван Шкиря подчёркивает: главное — системно снижать затраты при росте клиентов, быть надёжным для рынка и получать удовольствие от того, что делаешь.
• Для B2B-стартапов особенно критичны (а) доказанная устойчивость компании, (б) компетентная команда, (в) правильный выбор целевой аудитории и (г) готовность терпеливо «играть в долгую».

«Чтобы вырастить прибыльный B2B-сервис, нужно любить свой продукт и понимать, как оптимизировать каждый процесс. Иначе риски “сгореть” и разочароваться неизбежны»