Поговорим о методологии стартапа по методу Strategyzer, посмотрим как чат-бот на базе Chat GPT ускоряет это процесс, помогая придумывать новые бизнес-идеи, проводить PEST-анализ, заполнять канву бизнес-модели и ценностного предложения, находить и скроить риски, составлять план валидаций бизнес-модели.
Как мы пришли к чат-боту на Chat GPT для предпринимателей
Всем привет,
С лета 2024 года собирали с Иваном Дубровиным программу интенсива “Предпринимай!”, на котором планировали за день провести участников от поиска перспективной бизнес-идеи, до готового плана экспериментов.
Саму технологию мы любезно позаимствовали у швейцарской консалтинговой компании Strategyzer, это та, в которой работают Александр Остервальдер, Ив Пинье и прочие авторы таких бестселлеров, как Непобедимая компания, Построение бизнес-моделей, Разработка ценностных предложений, Тестирование бизнес-идей.
Технология сделана для корпоратов, и “как есть из коробки” сложно применима для российского предпринимателя. Почему? Потому что требует работы целой команды бизнес-аналитиков, продактов и т.д. и является достаточно трудоемкой при реализации.
Чтобы сделать её доступной мы:
- Связали воедино все фреймворки и выстроили понятный последовательный процесс,
- Зарядили этот процесс в набор промтов для Chat GPT-4 и автоматизировали при помощи чат-бота Scrumtrek.
И вот как этот бот работает и какую ценность дает:
1. Бади при брейнсторминге новых бизнес-идей
Для начала он позволяет совместно поштормить саму идею, сильно расширяя рамки и предлагая прикольные альтернативные идеи.
Ради шутки я предложил следующую идею:
“Я хочу сделать памперсы для собак, который позволит избегать луж мочи на полу. Я хочу продавать его молодым женщинам - владельцам собак в России через маркетплейсы.”
Среди всех вариантов, которые он мне выдал в ответ больше всего мне понравился:
“12. Я хочу запустить одноразовые впитывающие коврики для собак с индикатором наполнения 🎁, которые будут удобны для использования и предотвращать протекания. Я хочу продавать их молодым женщинам - владельцам собак на рынке России через маркетплейсы.”
У меня нет собаки, зато есть кот, и для него я покупаю дорогие корейские одноразовые впитывающие коврики, на которых нет индикации, и иногда происходят аварии при переполнении. Это натуральная боль, мыть лоток мне неохота, возможно чуть позже я сделаю такой стартап в России.
Также он предложил следующее:
“7. Я хочу запустить сервис подписки на доставку натурального корма для собак 🎁, который будет экономить время владельцев и обеспечивать их питомцев качественным питанием. Я хочу продавать его молодым женщинам - владельцам собак на рынке России через маркетплейсы и собственный сайт.”
А это прям бизнес-модель проекта “Дичь”, который несколько лет назад запускала моя жена.
Круто! Реально полезно, особенно когда состояние не очень творческое, можно хорошо совместно поштормить и придумать что-то необычное и прикольное.
2. PEST - анализ, проверка на риски адаптивности бизнес-идеи.
PEST-анализ — это маркетинговый инструмент для долгосрочного планирования, который позволяет учесть влияние факторов окружающей среды на бизнес.
Аббревиатуру образуют четыре английских слова:
P — Politics (политика).
E — Economics (экономика).
S — Socio-culture (социум-культура).
T — Technology (технологии).
Чат-бот помнит контекст, и спрашивает с какой бизнес-идеей работаем дальше. Я остановился на варианте:
“Идея: Продавать через маркетплейсы владельцам маленьких собак памперсы для собак под названием "Собакотрусы".
Рынок: Россия.
Сегмент рынка: Молодые девушки, владелицы собак.
Идеализированный портрет клиента: Женщины 20-45 лет, живущие в больших городах.
Потребности сегмента: Желание красоты, заботы и престижного внешнего вида. ”
Через несколько итераций бот выдал мне следующее
Некоторые результаты выдачи, например “Высокая конкуренция на маркетплейсах может потребовать значительных затрат на продвижение” действительно серьезный фактор, чтобы попадать в топ выдачи на маркетплейсе нужно либо много-много инвестиций в рекламу, либо 20 SKU, есть о чем подумать, может есть смысл поискать другой канал.
3. Заполнение канвы бизнес-модели
На этом этапе чат-бот просит заполнить форму:
“Я планирую ______ (ценностное предложение), ориентируясь на ______ (сегмент(ы) клиентов). При этом ______ (взаимоотношения с клиентами).
И планирую продавать ______ (то же название продукта, что было раньше) через ______ (каналы).”
Вводим:
“Я планирую продавать подгузники для маленьких собак чтобы не убирать за ними лужи мочи дома, ориентируюсь на сегмент женщин-владелец маленьких собак. При этом хочу выстроить с ними доверительные отношения. И планирую продавать Собакотрусы через маркетплейсы.”
Бот выдает:
“Способы монетизации:
1. Продажа Собакотрусов через маркетплейсы.
2. Подписка на регулярные поставки Собакотрусов (например, ежемесячно).
3. Продажа премиальных Собакотрусов с эксклюзивным дизайном.
4. Дополнительные аксессуары для собак (например, сумки для переноски Собакотрусов).
5. Партнерские программы с ветеринарными клиниками или зоомагазинами.“
В принципе, я так себе это и представлял, но про подписку для меня было не очевидно, а это может быть реальным УТП.
Идем дальше:
“Ключевые активности:
1. Разработка и производство Собакотрусов, включая выбор материалов и дизайна.
2. Управление продажами и логистикой на маркетплейсах.
3. Создание и ведение маркетинговых кампаний для привлечения целевой аудитории.
4. Работа с отзывами клиентов для улучшения продукта и повышения доверия.
5. Организация подписки и управления регулярными поставками. ”
А вот об этом я не подумал “Работа с отзывами клиентов для улучшения продукта и повышения доверия.”, реально нужен кто-то, кто будет мониторить что пишут в отзывах, и это точно должен быть не я.
Дальше:
“Ключевые ресурсы:
1. Производственные мощности или подрядчики для изготовления Собакотрусов.
2. Команда для управления маркетингом, продажами и логистикой.
3. Платформа для организации подписки и управления заказами.
4. Бренд и репутация, которые помогут выстроить доверительные отношения с клиентами.
5. Финансовые ресурсы для запуска и масштабирования бизнеса.”
Максимально в точку, такой проект лучше делать с партнером, у которого есть намоленный бренд, своя логистика и маркетинг, самостоятельно сосредоточившись только на продукте.
“Структура затрат:
1. Производственные затраты на материалы и изготовление Собакотрусов.
2. Комиссии маркетплейсов за размещение и продажу товаров.
3. Расходы на маркетинг и рекламу для привлечения целевой аудитории.
4. Логистические затраты на доставку товаров клиентам.
5. Разработка и поддержка платформы для подписки и управления заказами.”
Я бы ещё добавил расходы на команду продукта и на инжиниринг, чтобы наполнить продукт инновациями в перспективе.
“Ключевые партнеры:
1. Производители материалов для Собакотрусов.
2. Логистические компании для доставки товаров клиентам.
3. Маркетплейсы, на которых будут продаваться Собакотрусы.
4. Ветеринарные клиники и зоомагазины для партнерских программ.
5. Маркетинговые агентства для продвижения продукта. “
И получаем готовую заполненную бизнес-модель:
Сколько я потратил на это времени? Может час, и ещё минут 10 заполнял стикеры и наклеивал на флипчарт.
Сколько бы я потратил на это времени без чат-бота? Может день или два, и глубина заполнения была бы сильно ниже.
Но это ещё не всё, мало заполнить канвас, нужно ещё снять с него риски, а потом разработать план валидаций (проверки рисков, гипотез и допущений).
4. Определение ключевых рисков
Чат-бот помнит контекст и предлагает риски в соответствии с ним, сразу сортируя по четырем “корзиночкам”:
“### I. ВОСТРЕБОВАННОСТЬ
1. Клиенты могут не считать проблему "писающихся собак" достаточно значимой для покупки подгузников (Проблема) [высокий риск\]
2. Целевая аудитория может не воспринять подгузники как эстетически привлекательный продукт, что снизит интерес (Удовлетворенность) [высокий риск\]
3. Маркетплейсы могут оказаться неэффективным каналом для охвата целевой аудитории (Канал) [средний риск\]
4. Молодые женщины могут не доверять новому бренду и предпочесть известных конкурентов (Отношения с клиентом) [высокий риск\]
5. Стереотипы о "неестественности" использования подгузников для собак могут отпугнуть часть потенциальных клиентов (Проблема) [средний риск\]
6. Клиенты могут не понимать, как правильно использовать продукт, что приведет к негативным отзывам (Удовлетворенность) [средний риск\]
7. Высокая конкуренция на маркетплейсах может затруднить привлечение внимания к продукту (Канал) [высокий риск\]
8. Отсутствие лояльности клиентов из-за одноразового характера продукта (Отношения с клиентом) [средний риск\]
### II. РЕАЛИЗУЕМОСТЬ
9. Сложности с поиском надежных производителей, которые смогут обеспечить стабильное качество продукции (Ресурсы) [высокий риск\]
10. Недостаток опыта в управлении логистикой и продажами через маркетплейсы (Деятельность) [средний риск\]
11. Проблемы с поиском партнеров для продвижения и дистрибуции продукта (Партнеры) [средний риск\]
12. Ограниченные финансовые ресурсы для масштабирования производства и маркетинга (Ресурсы) [высокий риск\]
13. Трудности с созданием команды, обладающей необходимыми компетенциями для запуска и развития бизнеса (Деятельность) [средний риск\]
14. Возможные перебои в поставках материалов из-за внешних факторов (например, политическая нестабильность) (Ресурсы) [средний риск\]
### III. ЖИЗНЕСПОСОБНОСТЬ
15. Клиенты могут считать цену на продукт слишком высокой, что снизит объем продаж (Выручка) [высокий риск\]
16. Непредвиденные расходы на маркетинг и логистику могут сделать бизнес убыточным (Расходы) [средний риск\]
17. Низкая маржинальность продукта из-за высокой себестоимости может затруднить достижение прибыли (Прибыль) [высокий риск\]
### IV. АДАПТИРУЕМОСТЬ
18. Конкуренты могут быстро скопировать идею и предложить аналогичный продукт по более низкой цене (Конкурентность) [высокий риск\]
19. Изменения в законодательстве, связанные с продажей товаров для животных, могут создать дополнительные барьеры (Контекст) [средний риск\]
20. Тренд на экологичность может вызвать критику одноразового характера продукта (Тренды) [средний риск\] ”
А вот это реально круто, есть соблазн не включать голову, но придраться есть к чему, например “2. Целевая аудитория может не воспринять подгузники как эстетически привлекательный продукт, что снизит интерес (Удовлетворенность) [высокий риск\]”, я не оцениваю этот риск как высокий, по крайней мере если ЦА, - те кто хоть раз вступал в носках в лужу 😉
5. План экспериментов
Чат бот выдает из контекста следующее:
“Согласно твоей бизнес-модели и списку рисков, я выделяю следующие высокие и очень высокие риски, которые соответствуют этой стадии:
1. Клиенты могут не считать проблему "писающихся собак" достаточно значимой для покупки подгузников (Проблема) [высокий риск\].
2. Целевая аудитория может не воспринять подгузники как эстетически привлекательный продукт (Удовлетворенность) [высокий риск\].
3. Молодые женщины могут не доверять новому бренду и предпочесть известных конкурентов (Отношения с клиентом) [высокий риск\].
Вот план экспериментов для проверки этих рисков:
### 1. Проверка значимости проблемы ("писающиеся собаки")
- Рискованное предположение: Владелицы маленьких собак считают проблему "писающихся собак" достаточно значимой, чтобы искать решение.
- Гипотеза: Более 50% женщин-владелиц маленьких собак готовы рассмотреть покупку продукта, решающего эту проблему.
- Метод проведения:
1. Провести опрос среди целевой аудитории (например, через соцсети, форумы владельцев собак, группы в Telegram).
2. Вопросы: сталкиваются ли они с проблемой, как часто, какие решения используют сейчас, готовы ли платить за решение.
- Критерий успеха: Если более 50% респондентов подтверждают значимость проблемы и интерес к решению, гипотеза подтверждается.
### 2. Проверка восприятия эстетики продукта
- Рискованное предположение: Целевая аудитория считает подгузники для собак эстетически привлекательными и не стесняется их использовать.
- Гипотеза: Более 60% женщин-владелиц маленьких собак считают подгузники для собак эстетически приемлемыми.
- Метод проведения:
1. Создать несколько прототипов дизайна Собакотрусов (например, с разными цветами, узорами).
2. Провести тестирование через соцсети или маркетплейсы (например, показать изображения и спросить, какой дизайн нравится больше).
3. Альтернатива: организовать фокус-группу с целевой аудиторией.
- Критерий успеха: Если более 60% участников тестирования выбирают хотя бы один из предложенных дизайнов, гипотеза подтверждается.
### 3. Проверка доверия к новому бренду
- Рискованное предположение: Молодые женщины готовы доверять новому бренду, если он предлагает качественное решение их проблемы.
- Гипотеза: Более 40% целевой аудитории готовы купить продукт нового бренда при условии, что он решает их проблему.
- Метод проведения:
1. Создать лендинг с описанием продукта и бренда.
2. Запустить рекламу на целевую аудиторию (например, через Instagram или Facebook Ads).
3. Измерить конверсию в клики и заявки на покупку (без реальной продажи).
- Критерий успеха: Если конверсия в заявки превышает 2-3% от общего числа посетителей лендинга, гипотеза подтверждается.
### 4. Дополнительный эксперимент: проверка готовности платить
- Рискованное предположение: Целевая аудитория готова платить за решение проблемы "писающихся собак".
- Гипотеза: Более 30% женщин-владелиц маленьких собак готовы заплатить за Собакотрусы по цене от 500 до 800 рублей за упаковку.
- Метод проведения:
1. Провести опрос или тестирование ценовой чувствительности (например, через метод Van Westendorp).
2. Альтернатива: создать MVP (минимально жизнеспособный продукт) и протестировать продажи на маркетплейсе.
- Критерий успеха: Если более 30% респондентов подтверждают готовность платить указанную сумму, гипотеза подтверждается.
Всё, иди и делай.
Я кстати не знал что есть такой метод “Van Westendorp”, он же PSM (Price Sensitivity Meter) – методика, предложенная в 1976 году голландским экономистом Питером Ван-Вестендорпом, активно применяемая при ценовых исследованиях.
6. Дополнительные фичи
Экспресс анализ конкурентов:
“1. Прямые конкуренты:
- Производители и продавцы подгузников для собак, такие как Simple Solution, Hartz, или Pet Soft.
- Российские бренды, продающие аналогичные товары на маркетплейсах (например, Wildberries, Ozon).
2. Косвенные конкуренты:
- Производители многоразовых трусов для собак (например, с использованием вкладышей).
- Продавцы средств для уборки за собаками (пеленки, спреи для устранения запаха).
Теперь, чтобы проанализировать цены:
1. Зайди на маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет) и посмотри, сколько стоят подгузники для собак.
2. Обрати внимание на:
- Количество подгузников в упаковке.
- Материалы и особенности (одноразовые или многоразовые, с пропиткой или без).
- Отзывы клиентов (что нравится, а что нет).
Например, сейчас на маркетплейсах:
- Бюджетные подгузники стоят от 200 до 400 рублей за упаковку (5-10 штук).
- Средний сегмент — 500-800 рублей за упаковку.
- Премиум-сегмент — от 1000 рублей за упаковку, часто с дополнительными функциями. “
Описание экспериментов и методик
“### Как работает метод Van Westendorp?
Респондентов просят ответить на 4 ключевых вопроса о цене продукта:
1. Слишком дешево: При какой цене вы бы сочли продукт настолько дешевым, что начали бы сомневаться в его качестве?
2. Дешево: При какой цене вы бы сочли продукт недорогим, но при этом качественным и стоящим покупки?
3. Дорого: При какой цене вы бы сочли продукт дорогим, но все же допустимым для покупки?
4. Слишком дорого: При какой цене вы бы сочли продукт настолько дорогим, что отказались бы от его покупки?
### Что делать с ответами?
1. Собери данные: Построй графики, где по оси X — цена, а по оси Y — процент респондентов, выбравших каждую из категорий.
2. Построй пересечения: На графике будут пересекаться линии, показывающие:
- Оптимальную цену: Пересечение линий "слишком дешево" и "дорого".
- Диапазон приемлемых цен: Между пересечениями "дешево" и "слишком дорого".
### Пример для Собакотрусов:
Предположим, ты спрашиваешь у 100 женщин-владелиц маленьких собак, и они дают такие ответы:
- Слишком дешево: 200 рублей.
- Дешево: 400 рублей.
- Дорого: 800 рублей.
- Слишком дорого: 1200 рублей.
После анализа ты можешь увидеть, что:
- Оптимальная цена — 500–600 рублей.
- Приемлемый диапазон цен — от 400 до 800 рублей. ”
По сути используя этот функционал можно серьезно сократить весь дискавери спринт, от поиска перспективных бизнес-идей, до формирования и прохождения всего плана валидации новой бизнес-модели.
Выводы:
- ИИ - новый интернет. Если вы ещё не используете ИИ в своей повседневной работе, то вы неконкурентоспособны по сравнению с теми, кто в эту тему зарубился.
- Лично я “офигел” от функционала и возможностей нашего чат-бот, для меня просто откровение, что что-то подобное вообще существует (для меня это второй серьезный опыт автоматизации работы с ИИ, первый был связан с разработкой образовательных программ и мне он не понравился, но тогда это был Chat GPT-3,5, в нашем чат-боте GPT-4, наверное поэтому качество ответов выше).
- Когда общаешься с чат-ботом возникает ощущение что это реальный живой эксперт, который открыт и настроен с тобой пообщаться, а также дает реально хорошие подсказки, но стоит помнить, что он может галлюцинировать или придумывать, всегда необходимо критическое восприятие и факт-чекинг.
А как Вы оцениваете полезность такого чат-бота или сервиса, который помог бы ускорить запуск новых бизнесов и методологически-корректно построить дискавери-спринт? Пишите в комментариях.
Кстати, коль уж анонсировал, мы запустили интенсив “Предпринимай!”, записывайтесь на ближайший поток: https://dtrek.ru/predprinimai_tg_vl
Там можно познакомиться как с методологией, так и с нашим очень умным чат-ботом.