💡 Паника - плохой советчик
Если вы заметили, что выручка на маркетплейсе снижается, не спешите считать, что ваш товар больше никому не нужен. В большинстве случаев проблема кроется не в продукте, а в изменившихся рыночных условиях. Давайте разберём главные причины падения продаж и что с этим делать.
1. Бесплатный возврат - друг покупателя, но враг продавца
Современные покупатели активно пользуются возможностью бесплатных возвратов, особенно когда дело касается одежды, обуви или аксессуаров.
Как это выглядит?
• Покупатель заказывает один размер платья и ещё два соседних «на всякий случай».
• Добавляет те же модели в других цветах.
📦 Результат: из 5–8 товаров клиент оставляет только один, а остальные возвращает.
🔻 Что это значит для вас?
Процент выкупа падает, и маркетплейс может снижать видимость ваших товаров в поиске.
Что делать:
1. Делайте акцент на чётких размерах и подробных описаниях товаров.
2. Добавляйте фото с разных ракурсов и указывайте точные параметры (например, длину изделия или посадку обуви).
2. Растущие расходы на рекламу и акции
🤔 Конкуренция на маркетплейсах растёт, и чтобы оставаться на виду, приходится вкладываться в продвижение.
Что увеличивает расходы?
• Участие в акциях (скидки, купоны, распродажи).
• Запуск рекламных кампаний (буст карточек, трафареты, продвижение в поиске).
• Привлечение внимания к товарам через внешнюю рекламу.
💸 Результат:
Маржа снижается, а ДРР (доля рекламных расходов) становится критически высокой.
Что делать:
1. Контролируйте эффективность каждой рекламной кампании.
2. Отключайте неработающие форматы и фокусируйтесь на тех, что приносят ROI.
3. Валютные риски и растущая себестоимость
📈 Скачки курса доллара и юаня напрямую влияют на закупочные цены. Если вы работаете с китайскими или другими иностранными поставщиками, это может съедать значительную часть прибыли.
Совет:
1. Заключайте контракты в рублях или фиксируйте курс заранее.
2. Пересматривайте ценообразование с учётом колебаний валюты.
4. Демпинг от конкурентов
Некоторые селлеры по-прежнему считают, что накрутка в 3 раза от закупочной цены — это прибыль. Они не учитывают налоговые отчисления, комиссию маркетплейса и расходы на логистику, что приводит к демпингу.
Что делать?
• Рассчитывайте юнит-экономику для каждого товара.
• Не вступайте в «ценовые войны», если это приведёт к убыткам.
5. Усиленные проверки бизнеса
С середины 2023 года многие компании столкнулись с частыми проверками на соответствие законодательству. Это особенно актуально для тех, кто работает через ВЭД или продаёт подделки известных брендов.
🔍 Что проверяют?
• Легальность поставок.
• Наличие документов на товар.
• Соответствие маркировке.
Совет:
1. Настройте прямые поставки от проверенных производителей.
2. Регулярно проверяйте, чтобы все документы были в порядке.
Адаптация к изменениям на рынке требует комплексного подхода. Важно внимательно пересмотреть ассортимент, удалив из него позиции с низкой маржинальностью и добавив новые товары, которые соответствуют актуальным трендам и потребностям покупателей. Одновременно с этим необходимо уделить особое внимание экономике бизнеса. Это включает в себя контроль над всеми расходами, такими как логистика, налоги и реклама, чтобы точно понимать, насколько каждая позиция рентабельна.
Большую роль играет укрепление отношений с клиентами. Качественная упаковка, дополнительные инструкции и приятные бонусы помогают завоевать доверие покупателей и повысить их лояльность. Наконец, гибкость. Постоянный мониторинг изменений на рынке и готовность оперативно корректировать стратегию позволяют оставаться конкурентоспособным даже в условиях высокой неопределённости.
Каждый из описанных факторов может повлиять на продажи, но все они решаемы. Главное - вовремя проанализировать текущую ситуацию и предпринять меры для её улучшения.
Подписывайтесь на наш канал и получайте еще больше полезной информации о старте и ведении бизнеса на маркетплейсах:
https://t.me/+-kJF0CzChndmMDQy