Вчера в магазине наблюдала забавную сцену. Растерянная пенсионерка стояла у кассы с полной корзиной снеди. Она выгребала из кошелька наличные и в растерянности обнаружила, что денег ей не хватает. В очереди нетерпеливо перешептывались. Она решила оправдаться:
– Да, я и сама не пойму, как так получилось. Зашла в магазин за хлебом и молоком, а оглянулась – полная корзина. Словно затмение какое-то.
И знаете что? Она не первая, кто попадается в искусно расставленные сети. Причем, возраст здесь не имеет значения.
Маркетологи используют множество хитрых уловок, чтобы заставить покупателей тратить больше денег. Зачастую незаметно для самого потребителя. Уверена, вы удивитесь, узнав некоторые из них. Сейчас расскажу подробней.
Первый ловкий ход маркетологов
Вы идете себе по магазину, ничего не подозревая. А вам навстречу менеджер, который заботливо, под руку, уводит вас к столу с бесплатными образцами. Мол, посмотрите сюда, а еще вот здесь. Возьмите себе, пробуйте – это совершенно бесплатно.
Оказалось, что один из самых простых способов продать все, что угодно – заставить покупателя чувствовать себя обязанным и благодарным:
- за бесплатный пробник духов
- за кусочек сыра и колбасы
- за подарок в честь праздника или просто так.
Покупатель подсознательно испытывает желание отплатить за доброту и заботу покупкой. Как-то неудобно просто так уйти после вопроса:
– Вам было вкусно?
Особенно, если вы ответили:
– Да, очень.
Говорят, что эффект благодарности чаще срабатывает на дегустациях продуктов или при раздаче пробников косметики.
Идем дальше.
Золотые полки
Еще одна ловушка поджидает покупателей на уровне глаз. Замечали, что самые дорогие товары чаще находятся прямо под носом.
Это не случайность.
Маркетологи знают – мы чаще всего берем то, что не надо искать. Быстрее замечаем – проще выбор. Особенно, если все марки знакомые.
А выгодные варианты или малоизвестные бренды обычно прячутся на нижних полках. Так, у нас в магазине на нижних полках я всегда ищу консервированную кукурузу и горошек. Они там в 2 раза дешевле. Но для этого приходится присаживаться. Вот вам и неудобство, которого можно избежать, схватив первый попавшийся товар на уровне глаз.
Дальше будет еще интересней.
Игры разума
Заметили, что после того, как народ прочитал Котлера, даже в захолустных ларьках стали использовать хитрые ценники. Вот вам сыр за 799 рублей, а вот йогурты по 69 за штуку.
Кто-то заметил, что такие ценники срабатывают безотказно. Особенно при снижении цены.
Недавно на Авито искала мужу клавиатуру. Старого образца. Нашла. Написала продавцу и положила объявление в закладки. Зашла через день, а продавец снизил цену. Я обрадовалась, но как оказалось рановато. Вместо 3 тысяч он просил за клавиатуру 2980 рублей.
А теперь вторая уловка с ценами.
Ей стали активно пользоваться интернет-магазины. Они предлагают очень серьезные скидки. Недавно видела, как одну куртку уценили на 70 процентов. Мол, сезон продаж подходит к концу. Но не тут-то было. На самом деле продавец сначала завысил цену, а после объявил о распродаже.
Зачеркнутые ценники и цифры скидок туманят мозг покупателям. Не поверите, многие попадаются на удочку псевдоскидок и буквально опустошают свои кошельки.
Дальше будет еще интересней.
Территория импульсивных покупок
До сих пор удивляюсь очередям на кассе. Продавцы научились выкачивать деньги из обывателей, но не могут разобраться с очередями на кассу.
Скучающие и злые покупатели ждут своей участи и потихоньку приближаются к одной из самых известных приманок. На кассе заботливо разложены сникерсы, жвачки, лимонад, батарейки и другие мелочи. Вдруг вам жарко и хочется пить. Или ваш внук схватит шоколадку и наотрез откажется выпускать ее из рук. Вот вам и дополнительные продажи.
Срочность как приманка
Никогда не забуду, как купила курс по созданию сайтов якобы за 60 процентов от его окончательной стоимости. Классика жанра:
- был бесплатный вебинар
- на нем продавали курс
- те, кто пришел на вебинар и успеет до конца дня нажать на кнопку "Купить", получают скидку 60 процентов
- а все остальные – глубоко несчастные люди, которые будут покупать курс уже почти в 2 раза дороже.
Ну и что вы думаете? Догадались? Если да, то напишите в комментариях свой вариант.
Я зачем-то зашла на страницу продажи курса через 2 недели. Цена была все та же. Со скидкой 60 процентов. И опять ждали счастливчиков – тех, кто успеет нажать заветную кнопку до конца дня.
Хорошо, что курс был очень полезным и насыщенным. Благодаря ему я все-таки сделала и запустила свой сайт.
Но осадок остался.
А маркетологи всего лишь создают искусственный дефицит времени, заставляя нас принимать поспешные решения. Фразы вроде "товар в ограниченном количестве" или "акция действует до конца дня" создают у покупателя ощущение срочности и опасение упустить выгодное предложение. Это побуждает к спонтанным покупкам. Некоторые даже берут кредит или рассрочку, чтобы успеть купить дорогостоящий товар в последний день.
Следующим пунктом моя любимая уловка.
Оптический обман
Помните, было время мини-рынков и небольших продуктовых киосков. А потом пришла зарубежная мода на супермаркеты. Когда один из таких открылся рядом с нашим домом, мне даже было неловко в него заходить. Не очень комфортно чувствовала себя посреди огромного зала с непонятной железной корзиной в руке.
А потом быстро привыкла. К тому времени появились и первые тележки. А теперь они еще больше, и еще удобней. Можно вниз положить сумку, а наверх посадить ребенка.
Однако, маркетологи заботились не о нашем комфорте, а о продажах.
Недаром тележку называют золотым изобретением 20 века.
Большая тележка создает впечатление, что мы купили мало. Когда на дне тележки болтается кусок сыра и пакет молока становится как-то неуютно. Не оставляет чувство, что надо бы добавить.
К тому же тележка освобождает руки. Можно набрать продуктов хоть до самого верха. Согласитесь, интересная выдумка?
А я расскажу еще о паре маркетинговых уловок.
Атака на подсознание
Аромат свежей выпечки, яркая правильная подсветка и медленная музыка. Они заставляют нас проводить в магазине много времени и покупать больше.
Такому воздействию больше подвержены любители ходить в магазин на голодный желудок.
По себе знаю. Если я захожу в супермаркет после тренажерки, то с большим трудом преодолеваю яркие витрины с готовыми салатами. За розовым стеклом салаты кажутся свежими и вкусными. А рядом всегда копченая курица и ее прекрасный запах.
В конце статьи я обязательно дам маленький список, который поможет легко проходить мимо красивых полок. А пока последний пункт.
Напоминания о заброшенных корзинах
Путешествие по интернет-магазину сродни увлекательному квесту:
- О, я вспомнила, что ребенку нужны спортивные штаны, а у дочери высохли фломастеры.
- Интересно, а есть ли в продаже такие ботинки, которые я покупала 10 лет назад, и сносу им не было.
- А еще у мамы скоро день рождения – можно подобрать что-нибудь простое и интересное.
А дальше что?
Правильно. Все товары оказываются в корзине. А через 2 недели заботливые продавцы напоминают вам о неоплаченных покупках. Через уведомления или письма с дополнительными скидками. Часто это создает давление и подталкивает к завершению покупки.
После той истории с покупкой курса я сопротивляюсь бездумным покупкам.
Чтобы избежать манипуляций и атак на подсознание я делаю так:
- В магазин хожу со списком.
- Если нужны только хлеб и молоко, не беру корзину или тележку.
- Всегда приседаю, чтобы разглядеть товары на нижних полках.
- Игнорирую перечеркнутые и красные ценники – покупаю только то, за чем пришла.
- Сравниваю цены и изучаю отзывы.
- Перед покупкой дорогостоящих товаров выдерживаю паузу – 2-3 дня.
- Ничего не беру на кассе, и детей отучила от этой привычки.
Надеюсь, что вам понравилась статья. Как всегда жду ваших комментариев.
💗 НРАВИТСЯ + 🙏 ПОДПИСКА = 💰 УМНЫЕ ПОКУПКИ БЕЗ ПЕРЕПЛАТ
Заходите еще в интересную статью: