Приветствую, на связи Илья Топорков, я занимаюсь запуском рекламы для проектов, с целью привлечения клиентов (а не просто заявок), в рамках комплексного маркетинга - от создания оффера до внедрения отдела продаж в проекте. В маркетинге более 6 лет.
Ниша:
Аренда авто в Дубае (сдача авто в аренду от 3-ех суток и более)
О проекте:
Клиент пришел c запросом выстраивания прогнозируемой системы привлечения заявок и клиентов. До этого заявки и клиенты приходили только из локальных русскоязычных чатов в Telegram. С клиентом мы проработали практически 2 года (затем сменилось руководство).
Цель:
Сформировать систему по стабилньому привлечению заявок и клиентов для сдачи авто в аренду, чтобы автопарк простаивал минимальное количество времени
Что было сделано?
Шаг №1
В качестве канала для продвижение выбрали Instagram*. Google Ads ранее тестировали, уже другие подрядчики, как этог было много скликиваний и спама
Изначально мы решили протестировать рекламные объявления с посылом сдачи машин в аренду на сутки и от месяца. Эти же 2 варианта объявлений тестировали на русском и английском языке
Как показал первый запуск - стоимость заявки на сдачу авто в аренду на месяц гораздо, выше, чем на сутки (что логично) и количество таких заявок гораздо меньше
При этом, заявки поступающие с рекламных объявлений аренды авто на сутки, хотели забронировать авто не только на сутки, но на несколько дней, неделю и более (что вполне подходило под наши параметры квалифицированных заявок, тк сдавать авто на сутки не выгодно)
Поэтому, чтобы автопарк не простаивал, мы остановились на том, что в рекламных объявлениях будем указывать стоимость аренды авто на сутки
Шаг №2
Далее обнаружили одну интересную особенность в запуске рекламы в Дубае на англоязычный рынок - это большое количество индусов, которые либо неплатежеспособные в основной массе, либо просто скликивают рекламу в конкурентных нишах. Причем это скилкивание и спам идет на постоянной основе.
Единственный способ борьбы с этим - запуск рекламы на квизы, либо лид-формы с дополнительными квалифицирующими вопросами, которые нужно заполнять руками, где данные для отправки заявки не заполняются автоматически
В противном случае у вас будет до 70% мусорных заявок от общего количества, которые не закрываются в продажу
Либо запускать рекламу только на русскоязычную аудиторию, но при этом небольшая доля индусов может быть и там. Этот вариант нам подходил, потому что изначально сервис по аренде авто позиционировал себя, как русскоязычный. В этом есть смысл, тк в целом ниша аренды авто очень высоконкурентная, и нишевание на определенном сегменте аудитории помогало хоть как-то выделиться
Шаг №3
Автопарк у данного рентакара состоял из трех сегментов авто: эконом, средний и люкс. Поэтому необходимо было определить "локомотивные" позиции в каждом из сегментов
Для чего это делается?
В каждом сегменте авто есть машины, которые продвигаются лучше всего в рекламе, и есть модели, на которые спрос соответственно хуже
Поэтому чтобы не рекламировать все подряд и тратить бюджет неэффективно, а рекламировать только эффективные позиции ("локомотивные"), то необходимо было протестировать все модели в каждом сегменте авто и оставить самые лучшие и эффективные в рекламе
И с этих моделей, уже распределять заявки на другие модели в этом же ценовом сегменте
На такой тест нам понадобилась 1 неделя
Конечно, были модели, которым такая схема продвижения не помогала и они не сдавались долгое время, поэтому на них отдельно запускалась реклама
Шаг №4
Куда запускать рекламу лучше всего? Сайт, WhatsApp, Лид формы или Direct?
Если мы запускаем рекламу в Instagram* на русскоязычную аудиторию в Дубае, то лучше всего для этой цели подходит WhatsApp (неоднократно проверено + отзывы коллег)
Если нужно запускать на англоязычную аудиторию, то можно также WhatsApp, но если будет большое количество спам заявок, тогда сайт или лид-формы с квалифицирующими вопросами
Шаг №5
После того, как мы настроили основной поток заявок - мы взялись за развитие медийности компании. Никто не поспорит с тем, что купят скорее всего в компании, у которой развиты активно соц сети (это создает сильное доверие), где есть социальный капитал
Изначально соц сети упакованы были достаточно хорошо, поэтому сразу приступили к производству контента
Упор делали на съемку reels/shorts и публикацию их в Instagram, YouTube, TikTok
На reels в Instagram* дополнительно запускали в рекламу на небольшой бюджет. Это стабильно давало новых подписчиков и теплые заявки по невысокой цене
Непосредственно сама съемка контента происходила на стороне клиента, мы же отвечали за создание идей и сценариев для видео
Шаг №6
Пожалуй, самая основная и распространенная проблема большинства компаний - это отдел продаж. Здесь исключений не было
Первым делом внедрили CRM систему - Amo CRM, чтобы вести учет всех входящих заявок, контролировать их путь клиента до продажи, и то, как их обрабатывают менеджеры
Разбили путь клиента от оставленной заявки до продажи на следующие ключевые этапы, чтобы лучше контролировать всю воронку и работу отдела продаж
Затем провели аудит диалогов, чтобы указать на самые распространненные ошибки менеджеров по продажам
Далее составили скрипты для отдела продаж, исходя из особенностей компаний, а также опыта самих менеджеров по продажам
Также, чтобы закрепить все нововведение - отправили свое авторское обучение по продажам в переписках для менеджеров, где зафиксированы все основные правила и методы для эффективных и высоких продаж
Резко продажи не выросли, тк внедрение CRM системы, скриптов и регламентов - это всегда тяжелая и монотонная работа, тк менеджеры по продажам саботируют эти процессы, а сам заказчик не до конца понимает глубинной необходимости внедрения отдела продаж
Если не прилагать собственных усилий по регулярному внесению ясности для чего это все делается и контролю соблюдения процессов, то на все это могут быстро забить)
Таким образом у нас получилось прийти к средней конверсии из заявки в продажу 6%
Что не сработало:
- реклама на форму заявок (Lead Form) - заявок не было совсем
- посылы в рекламе: авто для отдыха/семьи/деловых поездок - на результат никак не влияет, а делает только еще дороже
- реклама каталога авто с аукционными предложениями - скачивали активно, но заявок не было, может быть менеджер не дорабатывал, а может быть трафик был совсем нецелевой, уже точно не скажу (этот тест был давно)
Результат - 127 машин сдано в аренду
Кол-во заявок - 2131 шт
Стоимость заявки - 17 дирхам
Кол-во сданных машин в аренду - 127 шт
Стоимость клиента - 288 дирхам
Конверсия из заявки в клиента - 6%
Среднее ROI - 804%
Бюджет - 36578 дирхам
По вопросам сотрудничества и любым другим вопросам пишите мне в Telegram
Также приглашаю подписаться вас на мой Telegram канал, где делюсь заметками, наработками и личным опытом в маркетинге
*запрещено на территории РФ