Примеры и советы экспертов.
Часто мы их видим, по понимаем что это, только когда начинаем продавать.
Что оно означает и как выглядит тот или иной оффер? Сегодня постараюсь объясняснить, что это такое, как составить эффективный оффер и избежать распространенных ошибок.
Что такое оффер
Если говорить простыми словами, то оффер — это предложение, которое вы делаете своему клиенту, которому хотите продать товар или услугу.
Это важный инструмент, который используется в маркетинге. Задача оффера — заинтересовать потенциального клиента.
Виды офферов
Существует три основных вида офферов: оффер на уровне инструментов, на уровне результатов и оффер на уровне результата от результата.
Оффер на уровне инструментов
Как поставить цели, например. Или сделать массаж. Или проработать маму с папой через гипноз. Именно такие предложения мы встречаем чаще всего.
Они нацелены на продажу имеющегося знания или товара. Без особого анализа вашего клиента и лишней траты времени.
Проблема в том, что это супермаркет - когда клиент сам приходит и выбирает то, что ему нравится.
Оффер на уровне результата.
Например, как набрать 1000 подписчиков в Instagram через Reels. Или привлекать клиентов на диагностику с одного поста.
За результат готовы платить гораздо больше. Потому что человек хочет больше, чем иметь просто навык. Никто не мечтает о массаже, консультации психолога, профессии дизайнера как таковой. Никто не думает ночами о таргете, рилсах, прогревах и запусках.
Люди не мечтают о диете, они мечтают о своей новой форме. Ни кому не нужна губка до посуды, всем нужна посудомоечная машина!
Оффер на уровне результат результата.
Пример оффера из категории «результат результата»: «Система "Ноль справа", позволяющая добавить к вашему месячному доходу»
Это совсем другая жизнь. Доход в 10 раз больше, путешествия по всему миру, здоровье и энергия, время на себя и свои интересы!
Базовое правило простое: чем больше клиент видит свою трансформацию в результате курса, тем дороже он готов за него заплатить!
Формула эффективного оффера
Базовая формула оффера состоит из следующих элементов.
- Описание проблемы или потребности клиента. Например, проблема — нехватка времени или нежелание проводить уборку самостоятельно, потребность — чистый дом без хлопот.
- Предложение конкретного решения проблемы или способа удовлетворить потребность. Это может быть продукт, услуга либо действие, которое поможет клиенту получить желаемый результат. «Наши клининг-мастера готовы приехать и все убрать в любое время. Ваш дом будет блестеть!»
- Описание преимуществ и выгоды предлагаемого решения. «Вы сможете проводить выходные с близкими, а не со шваброй».
- Акцент на уникальности оффера. Могут быть перечислены отличия от конкурентов. «Мы используем только экологичные средства для уборки».
- Гарантии. «Уже 50 тыс. клиентов воспользовались нашими услугами и остались довольны», «Мы предлагаем уникальный курс по вождению с индивидуальным планом и гарантией возврата денег».
- Установление ограниченных сроков, объявление о специальной акции. «Акция для новых клиентов: сделайте заказ до 20 мая и получите скидку на первую уборку 50%!»
- Призыв к действию — позвонить консультанту, посетить торговую точку, совершить покупку, использовать услугу, пройти регистрацию и так далее. «Позвоните нам по телефону *** или оставьте заявку на сайте!»
Следует понимать, что формула оффера гибкая и может меняться в зависимости от конкретных задач и целевой аудитории. Где-то потребуется максимально короткий оффер, а в некоторых случаях может понадобиться отработать возможные возражения клиента и дополнить рекламное предложение гарантиями и другими положениями.
Как составить оффер
Разберем подробнее, как составить эффективный рекламный офферы и избежать распространенных ошибок.
Успешный рекламный оффер — двигатель продаж. Грамотно составленный, он формирует положительный имидж товара или услуги и позволяет получить лояльных клиентов.
Вот советы, как составить эффективный рекламный оффер.
- Определите целевую аудиторию. Выясните, какова ваша демографическая группа: возраст, пол, семейное положение, доход, интересы. Например, если вы хотите привлечь аудиторию из мужчин за 40, то с ними вам придется общаться не так, как с 20-летней девушкой.
- Изучите конкурентов. Так вы поймете, на что они делают упор, сможете сравнить свое предложение с их, выделить преимущества и недостатки вашего продукта.
- Пишите о клиенте, а не о себе. Например, не «мы предлагаем», а «вы получите».
- Опишите результат, который получит клиент. Он должен быть достижимым и конкретным. Приводите цифры, избегайте обобщений и расплывчатых фраз.
- Предлагайте бонусы, которые могут заинтересовать клиента. Например, «зарегистрируйтесь прямо сейчас и получите скидку на первый заказ 40%».
- Избегайте шаблонов. Создавайте отдельный оффер для каждой группы целевой аудитории.
- Обязательно побуждайте к конкретному действию: позвонить консультанту, совершить покупку, зарегистрироваться в приложении и т.д.
Распространенные ошибки при составлении оффера:
- расплывчатые абстрактные формулировки, которые не отражают явную ценность для аудитории;
- слишком длинные и сложные формулировки;
- отсутствие призыва к действию, оффер не подталкивает потенциального покупателя к немедленному действию.
Каждая из 3 категорий офферов актуальны. Но до определенного уровня экспертности. И конечно же до определенной стоимости за услугу!
Если очень обобщить, то:
- оффер для инструментов ограничен ценой 3000 рублей;
- оффер на уровне результатов - 5000-7000 рублей;
- ну а оффер результат для результата ограничивается лишь вашей смелостью назвать цену!
Хотите подробностей? Мой канал - телеграмм, там все подробности.