Эта статья полезна как для фрилансеров и помогающих профессий, так и для людей, которые работают в найме и хотят получать больше.
Начнем с тех, кто самостоятельно назначает цену на услугу.
Любая работа должна оплачиваться, но можно за одну и ту же работу получить 500 рублей или 5000 рублей.
Давайте через небольшое сравнение:
Одно дело, если вы приходите в сетевой магазин за футболкой, на нее стоит «неоспоримый» ценник. И как бы вам ни хотелось, кассир не может продать вам ее за меньшую стоимость.
Другое дело, когда вы приходите на рынок и видите футболку за 1500 рублей. В этом случае вы понимаете, что человек может дать скидку, он сам назначил цену и здесь вы можете торговаться:
— Сколько стоит?
— 1500.
— За 1000 отдадите? я на соседнем прилавке видел такую за 900…
— Ну это и так мало, максимум сброшу цену до 1400…
И такими нехитрыми манипуляциями в итоге вы покупаете футболку за 1200.
А почему в одном месте вы можете спокойно торговаться, а в другом принимаете цену как данность и отдаете столько, сколько написано?
Включается человеческий фактор. Во втором случае вы понимаете, что человек сам назначил цену (и скорее всего завысил ее) и чувствуете внутри себя, что вы имеете право заплатить меньше.
Дизайнеры, копирайтеры, коучи, психологи, да даже косметологи выставляют цену на услугу, и опираются на большой РЫНОК.
На рынке есть те, кто берет баснословно большие деньги, и те, кто демпингует (ставит стоимость значительно ниже средней).
Во всей истории участвуют две стороны:
• тот, кто платит или покупает товар (начальник, заказчик, покупатель);
• тот, кто продает и ставит ценник (исполнитель).
Заказчик хочет совместить два критерия: подходящая цена, хорошее качество.
Исполнителю же приходится сложнее, особенно на начальных этапах, ведь нужно опираться на времязатраты, продать свой товар и качественно выполнить работу.
А если ко всему прочему есть страх потерять заказчика и неуверенность в своем профессионализме, то, озвучив высокий ценник, можно не только получить отказ, но и усомниться в себе.
В данном случае помогут четыре простые механики.
- 1. Не воспринимать озвучивание ценника как «просить деньги». Да, даже статья называется так, потому что это выражение засело в голову и воспринимается привычно.
Но никто ни о чем не просит.
У всего есть цена, и человек, если хочет получить товар/услугу, должен за нее заплатить.
Простой пример: есть телефон Apple и бюджетный смартфон. У каждого из этих телефонов есть своя цена. И ее в любом случае нужно заплатить, иначе и бюджетного телефона не получить.
С точки зрения называния цены — нужно чувствовать внутри уверенность, что у твоего продукта цена именно такая.
- 2. Найти согласие между «внутренним миром» и «миром рыночных отношений».
У каждого есть своя внутренняя система правил, по которой человек должен быть честным, справедливым и адекватным.
Во внутреннем мире человека нет жажды наживы, желания «загнуть» ценник, есть только желание чувствовать себя комфортно. Завышать ценник — дискомфорт для системы ценностей.
Найдите согласие между внутренним и внешним с помощью вопросов:
— В каком моменте проходит граница между комфортно/некомфортно?
— Почему так происходит?
— Как найти компромисс между ценностями и заработком?
- 3. Абстрактный ценник ведет к сомнениям.
Если каждый раз оценивать стоимость работы случайным или почти случайным образом, неизбежно произойдет внутренний конфликт.
Оцените свою работу, например, в часах, затраченных на выполнение, или фиксируйте точную стоимость. Помните, что в стоимость работы входят также ваш опыт, стоимость обучений, которые вы прошли, и ваша самоценность.
Точная стоимость придаст уверенности в том, что услуга стоит, например, 5000 рублей — ни больше, ни меньше.
Если вы работаете в найме, оцените временные затраты, рост вашего профессионализма и результаты работы. С таким анализом и четким обоснованием намного проще, например, просить повышения.
- 4. Позвольте человеку выбирать.
Если стоимость одна, то выбор стоит между вариантами «да» или «нет», но если сделать линейку с дополнительными услугами, вы сможете предложить несколько вариантов взаимодействия, например:
• выполнение работы + правки (1 раз);
• выполнение работы + правки и дополнительные услуги (например, консультация);
• выполнение работы + сопровождение и коррекция всей работы по необходимости.
В этом случае человек сможет сам выбрать то, что ему комфортно, и выбирать не из двух вариантов, а из четырех.
Каждый из этих пунктов работает и по отдельности, но если использовать их вместе, то озвучивать стоимость станет намного проще.
