Маркетплейсы — это не только продажи, но и постоянный анализ эффективности. Часто продавцы фокусируются на увеличении оборота, забывая про рентабельность.
Однако юнит-экономика — мощный инструмент, который позволяет понять, какие товары действительно приносят прибыль, а какие “съедают” ресурсы. Сегодня расскажем, как анализ юнит-экономики помог увеличить чистую прибыль на 20%.
Проблема
У нашего клиента, работающего на Ozon, был большой ассортимент — более 500 SKU. Общий оборот выглядел впечатляюще, но чистая прибыль оставалась низкой. Возникло подозрение, что часть товаров продается в убыток. Нужно было найти эти позиции и перераспределить ресурсы.
Решение
- Сбор данных Сначала мы собрали все данные о продажах за последние 3 месяца:
- Цена продажи (средняя по каждому товару).
- Себестоимость товара.
- Комиссия маркетплейса.
- Логистические расходы (включая доставку до склада Ozon и клиенту).
- Рекламные затраты.
Расчет юнит-экономики
Для каждого SKU рассчитали:
- Маржинальность: разница между ценой продажи и себестоимостью.
- Чистую прибыль с единицы товара: выручка минус все расходы (комиссия, логистика, реклама).
- Процент убыточных продаж: количество заказов, где расходы превышали выручку.
Все это с помощью нашей таблицы юнит-экономики OZON
Анализ и выявление проблемных товаров
Оказалось, что 10% ассортимента приносили убытки. Основные причины:
- Высокие издержки
- Низкая цена продажи на фоне высокой комиссии и тарифов
- Чрезмерные рекламные расходы на товары с низким спросом.
Оптимизация ассортимента
Убыточные товары:
- Исключили из ассортимента позиции, где улучшение юнит-экономики было невозможным.
- Для некоторых товаров увеличили цену (после анализа конкурентов и спроса).
Маржинальные товары:
- Сфокусировались на продвижении товаров с высокой маржинальностью.
- Оптимизировали рекламные кампании, перераспределив бюджет в пользу прибыльных SKU.
Дополнительные меры
- Провели переговоры с поставщиками о снижении закупочных цен.
- Улучшили логистику, объединив несколько поставок для экономии на доставке до склада Ozon.
Результаты
Снижение доли убыточных товаров:
- Убыточные позиции убрали и сократили количество низко-рентабельных товаров
Рост маржинальности:
- Средняя маржа по ассортименту увеличилась на 15% благодаря перераспределению ресурсов.
Увеличение чистой прибыли:
- За два месяца чистая прибыль выросла на 20% без увеличения общего оборота.
Оптимизация рекламных затрат:
- Рентабельность инвестиций в рекламу увеличилась на 30% за счет фокусировки на прибыльных товарах.
Юнит-экономика — это не просто инструмент для анализа, а необходимый элемент управления продажами на маркетплейсах. Регулярный пересмотр ассортимента позволяет:
- Исключать убыточные товары.
- Увеличивать фокус на прибыльных позициях.
- Эффективно использовать бюджет на рекламу и логистику.
Если вы еще не внедрили анализ юнит-экономики в свою работу, начните с малого — рассчитайте основные показатели для своих товаров. Это поможет увидеть реальную картину и направить бизнес в прибыльное русло.
Таблицы юнит-экономики https://guruseller.ru/unit
Наш канал телеграм https://t.me/georg_pr