В рамках нового цикла публикаций «РНГС»-люди» сотрудники компании будут рассказывать историю своих профессий и как их специализация помогает становиться компании лучше. Первая статья цикла посвящается профессии менеджер по продажам.
Менеджмент в древности
Менеджмент появился ещё 4-5 тысяч лет назад, когда только начало формироваться государство. Древний менеджмент иллюстрируют слова Платона - «наука о питании людей».
В Месопотамии священники вели подсчёт всей продукции, которую им приносило население в качестве жертвоприношения. Жертвы населения в неурожай могли прокормить жителей государства. Впервые централизованное управление земледелием и скотоводством применил в XXII в. до н.э. правитель Гудеа, чтобы снабжение храмов жертвами было постоянным. Такие методы управления позволяли государству успешно выходить из кризиса.
Хороший управленческий аппарат был развит и в Древнем Египте. Здесь существовал отдельный слой служащих – надсмотрщиков, учётчиков, управляющих, хранителей документов – которые от имени фараона следили за освоением Нила, формировали бюджет и перераспределяли людей по профессиям. Во многом благодаря египетским «менеджерам» были построены пирамиды.
Древняя Греция продвинулась в управлении обществом сильно дальше. Греческая колонизация породила морской союз греческих государств из более 200 стран-колоний. Торговля между Афинами и подвластными ей полисами позволила преодолевать некоторые экономические проблемы полиса. Колонии становились самостоятельными государствами, влияние греков ускорило социально-экономическое развитие варваров.
С этих пор международная торговля влияла на развитие общества сильнее всего. Великие торговые пути знакомили совершенно разные государства с культурой друг друга, мореплаватели обогащали свои родные страны продукцией, позволявшей улучшить благосостояние её жителей. Развитие торговли ведёт к открытию новых рынков, увеличению капиталов, переходу от мануфактур к фабрикам и к усложнению делового управления.
Появление менеджера как профессии
В древности обязанностями «менеджеров» было управление обществом. Промышленная революция (XVIII-XIX) же заставила менеджеров управлять экономикой. Человеческий труд сменился машинным, что привело к увеличению капиталооборота. У управленцев появилась потребность в специалистах, способных эффективно управлять производством – в наёмных менеджерах.
Сначала менеджерами были обычные работники фабрики. Они занимались лишь управлением производства. Рынок усложнялся – производителям уже нужно было заботиться не только о максимизации производства, но и о расширении круга клиентов. Здесь бизнесмен Сайрус МакКормик высказывает идею, что маркетинг, как анализ рынка и поиск потребителей, должен стать обязанностью менеджеров.
Профессия менеджер по продажам выходит из идеи МакКормика. Первые «продажники» - «охотники» в страховой компании Бенджамина Франклина. Сотрудников компании для эффективности поделили на «фермеров» и «охотников». «Фермеры» собирали с клиентов оплату, а «охотники» только искали клиентов и предлагали им продукцию.
Современные обязанности менеджера по продажам
Работа современного менеджера по продажам сильно сложнее работы «охотника». Специалист не только ведёт клиентскую базу, но и занимается постоянным анализом рынка. Он должен обладать знаниями о ценообразовании, маркетинге, правилах и принципах продаж и уметь составлять бизнес-план.
Менеджер по продажам играет важную роль в развитии компании, потому что именно он реализует оборот товара на рынке. Специалист ищет потенциальных клиентов, проводит с ними переговоры, составляет заявки для отдела логистики и контролирует своевременную отправку продукции и её оплату.
На специфику работы менеджера по продажам влияет его профессиональная область. Менеджер отдела продаж компании «РНГС» Сергей Кезин согласился рассказать о специфике работы в области трубопроводного арматуростроения.
Как видит свою работу менеджер по продажам ТПА
- Хотелось бы начать наш разговор с изображения того, как сам специалист видит свою профессиональную деятельность. Расскажите, чего, по вашему мнению, больше в работе менеджера по продажам: общения с людьми или изучения продукции и анализа рынка?
- Интересный вопрос. Думаю, больше общения. Мы общаемся с клиентами на тему параметров, применения той или иной продукции в их условиях работы, лучших вариантов и предложений. Общаемся и по анализу рынка и конкуренции. Получается, что достаточно и аналитики, но в первую очередь это диалог.
- Как деятельность менеджера по продажам помогает компании становиться лучше?
- Менеджер находится на рубеже взаимодействия с клиентом, его инженерными подразделениями, проектными институтами. В результате мы находим лучшие практики применения нашей продукции и новые рынки, новые потребности, под которые сами развиваем собственные производственные мощности.
- Сделать продажу успешной вам помогает в большей степени эмпатия и умение понимать потребности человека или же методы продаж?
- Думаю, и то и то. Эмпатия является одним из методов продаж. Наши заказчики всегда чётко знают, что им нужно – какой тип арматуры, какого размера, из какого материала. Моей задачей уже является уверить заказчика в том, что наша компания сможет предоставить продукцию в соответствии со всеми его требованиями.
- Нужно ли современному менеджеру по продажам иметь в арсенале навыки работы с мультимедиа (уметь создавать презентации, карточки товаров и т.п.)?
- Безусловно. Конечно, в нашей компании есть замечательный отдел маркетинга и СМК, которые готовят нам красивые презентации, формы документов, но менеджер должен очень хорошо разбираться, как пользоваться всеми инструментами мультимедиа и наглядно показать их заказчику. Должен уметь что-то подстроить под их требования или доработать самостоятельно для раскрытия определенной темы.
- Есть ли какие-то специфические особенности в деятельности менеджера по продажам, работающего на рынке трубопроводной арматуры?
- Не знаю как в остальных компаниях, но менеджер нашей обязан очень хорошо разбираться в продукции, которую мы поставляем, чтобы иметь возможность определять, подходим ли мы с клиентом друг другу, чтобы свободно общаться с производственно-эксплуатационными службами, а также высшим руководством клиента. Вкупе это даёт возможность разобраться, в каких проектах мы сможем принять участие, наши возможности, конкурентные преимущества и перспективы работы с данным клиентом. И именно так можно понять объем продаж и построить план дальнейшего взаимодействия.
- С какими сложностями можно столкнуться при продаже ТПА?
- У нас очень разнообразная разносторонняя профессия, мы учимся справляться с нестандартными задачами, с которыми в любой другой работе никогда бы не столкнулись. Нужно уметь разобраться в техническом вопросе, разбираться в рынке, обладать организаторскими способностями, либо приобрести всё это в процессе работы.
- А чем вас привлекает ваша работа в компании «РНГС»? Быть может, нравится коллектив или сама по себе сфера ТПА?
- Наша компания даёт возможности, дальше каждый сам решает, на сколько он их сможет реализовать. К примеру, мы можем запросто начать осваивать другую номенклатуру, новый неизведанный рынок. Этот заставляет постоянно развиваться. Даже спустя 15 лет деятельности нельзя сказать, что ты знаешь все.
- По вашему мнению, является ли эта профессия актуальной сейчас?
- Хотя айти-специалисты и создают роботизированных помощников в продажах, я думаю, свою актуальность профессия не истратила. Мы являемся связующим звеном между деятельностью компании и заказчиком: мы представляем интересы и продукцию компании на рынке, ведём переговоры с заказчиками, оформляем заявки на продукцию, следим за логистикой, за оплатой продукции – короче говоря, наша работа невероятно ценна для компании. Особенно работа менеджера по продажам в сфере ТПА. Энергетика мира генерируется на углеводородах, нефтехимическая отрасль продолжает создавать новые продукты и развиваться. Все эти предприятия применяют трубопроводную арматуру в огромных масштабах.
Другой вопрос - рынок труда. Сейчас существует такая тенденция: работодателям сложно найти новых сотрудников. Причин для этого много: молодых специалистов не устраивает стартовая зарплата, страх большой ответственности, на «продажника» нет специализированного образования, да и сейчас помимо менеджмента есть много других профессиональных сфер, связанных с коммуникациями: колл-центры, аутсорсинговые компании; зарплата примерно одинаковая, но работа проще из-за возможности предоставлять услуги по скрипту. Так и получается, что профессия нужная на рынке труда, но специалистов мало.
- Не хотите ли сказать в заключение советы для тех, кто думает выбрать менеджера по продажам своей будущей профессией?
- Если вы постоянно чего-то боитесь и хотите это исправить, если вы хотите сделать что-то хорошее для общества, вы не любите сидеть на одном месте и нуждаетесь в драйве, тогда вам надо идти в менеджеры по продажам.