Маркетплейсы привлекают тысячи продавцов. Новички видят хорошую статистику и решают: «Сейчас зайду и тоже заработаю». Но не все становятся лидерами раздела. Иногда товар лежит на полке, а конкуренты получают заказы. Параллельно в новостях пишут о кризисе на маркетплейсах. Появляется вопрос: «Что происходит?». Давайте разберём причины падения продаж и найдем способы улучшить ситуацию.
Признаки проблем с продажами
- Нет заказов в течение недели. Если ваш товар давно на витрине, но корзина пустует, стоит проверить карточку. Возможно, вы не учли поисковые запросы.
- Товар часто возвращают. Покупатели отказываются на этапе доставки или открывают спор. Иногда проблема кроется в описании: клиент ожидал одно, а получил другое.
- Скачки цены приводят к нулю. Вы поднимаете стоимость, чтобы покрыть затраты, но спрос падает. Или наоборот, сильно снижаете цену и уходите в минус.
- Реклама не приносит выручку. Баннеры и контекстные объявления работают, но люди не покупают. Часто дело в нецелевой аудитории или неудачном описании.
Основные причины: почему товар не продаётся
1. Неподходящая ниша или высокая конкуренция
На раскрученных площадках продавцы борются за каждую позицию. Если вы торгуете популярным товаром (например, чехлами для телефона), конкуренты могут сбивать цену. В итоге прибыль уходит на логистику и рекламу.
Что делать:
- Найдите смежную нишу. Пример: вместо стандартных аксессуаров делайте наборы для подарка.
- Проанализируйте стратегию цен. Иногда выгоднее выйти с премиальным сегментом.
2. Слабое описание и невнятные характеристики
Клиенты не могут пощупать товар, поэтому читают описание и смотрят фотографии. Если текст скудный, без примеров и цифр, покупатель не понимает выгоду. Иногда в карточке не видно главных свойств товара, а фотографии не показывают детали.
Что делать:
- Добавляйте точные параметры. Например, укажите габариты в сантиметрах, материал и срок гарантии.
- Покажите пользу. Допустим, если продаете кухонную утварь, расскажите, сколько она выдерживает мытья в посудомоечной машине.
- Делайте фото на белом фоне и с реальными сценариями использования.
3. Плохая видимость в поиске
Маркетплейсы работают через внутреннюю систему ранжирования. Если ключей в названии и описании мало, алгоритмы продвигают конкурентов. Когда вы не выходите в топ, клиент уходит к другим.
Что делать:
- Соберите частотные запросы. Можно использовать инструменты аналитики: Яндекс.Wordstat или специальные сервисы.
- Пропишите эти запросы в тексте карточки: название, характеристики и блок с описанием.
- Следите за позициями. Если упали, скорректируйте ключи и описание.
Кризис на маркетплейсах: миф или реальность?
В новостях пишут, что маркетплейсы переживают сложный период. Некоторые аналитики говорят о росте издержек и усилении конкуренции. Новые площадки запускают агрессивные рекламные кампании и переманивают клиентов. Комиссия на популярных сервисах растёт. Логистика дорожает. В результате маржинальность падает.
Но «кризис» не всегда означает полный крах. Для одних продавцов это время упадка, для других — шанс занять освободившуюся нишу. Например, если крупные игроки перекрыли один сегмент, вы можете выстрелить в смежном.
Факторы, которые подогревают кризис
- Повышение комиссии. Маркетплейсы пересматривают ставки, чтобы окупить затраты на хранение и доставку. Продавцу приходится повышать цену или уменьшать маржу.
- Ужесточение правил. Площадки вводят новые требования к описанию или фото. Если продавец не успевает адаптироваться, его карточки падают в рейтинге.
- Растущая конкуренция. Некоторые ниши давно переполнены. Начать с нуля сложнее: ставку делают на рекламу и акции, но бюджет быстро уходит.
- Изменение привычек покупателей. Клиенты начали экономить. Крупные покупки откладывают, а повседневные ищут с большими скидками.
Как выстоять: стратегия роста
1. Корректируйте ассортимент. Проверяйте ассортимент через аналитику продаж. Убирайте то, что не движется месяцами. Попробуйте ввести новые продукты. Например, если вы торговали термокружками, добавьте необычные варианты с фильтрами или оригинальным дизайном.
2. Работайте над уникальным предложением. Не обязательно сидеть в самой конкурентной нише. Найдите фишку, которая отстроит вас от остальных. Пример: авторские принты на футболках, возможность кастомизации, экологичная упаковка.
3. Следите за отзывами. Если у вас всего 2–3 отклика, карточка выглядит пустой. Стимулируйте покупателей писать отзывы. Отвечайте на каждую претензию и благодарите за положительную оценку. Это повышает доверие и поднимает рейтинг.
4. Повышайте конверсию через качественное описание. В описании укажите сильные стороны товара, условия доставки и возврата. Добавьте инфографику: таблицу размеров, сравнение с конкурентами. Чем проще клиенту понять выгоду, тем выше конверсия.
5. Используйте инструменты продвижения на площадке
- Акции и скидки: участвуйте в сезонных распродажах и делайте временные промокоды.
- Спецразмещение: покупайте дополнительные показы, чтобы попасть на глаза покупателям.
- Аналитика: применяйте сервисы аналитики маркетплейсов, например Moneyplace. Он показывает позиции конкурентов, подсказывает ключевые слова и помогает тестировать цены. Ставьте одну стоимость на неделю, а другую — на следующую. Смотрите, где конверсия выше.
6. Расширяйте присутствие. Если одна площадка приносит мало заказов, попробуйте другую. Иногда на новой платформе конкуренция слабее. Но не размазывайте силы: лучше стабильно вести 2–3 маркетплейса, чем бросаться на все сразу.
Антикризисные меры и реальные примеры
- Сокращение затрат на логистику. У многих маркетплейсов есть собственные склады и пункты выдачи. Изучите, какой тариф выгоднее. Например, на одной площадке доставка для крупногабаритных товаров дороже, чем на другой.
- Объединение товаров в наборы. Покупатель с большей вероятностью купит комплект за раз. Если вы продаёте детские игрушки, предложите набор с несколькими позициями по выгодной цене.
- Оптимизация рекламы. Убирайте площадки с маленьким трафиком. Смотрите, какой канал даёт заказы по лучшей цене клика. Выкручивайте ставку там, где есть потенциал.
- Сезонные акции. Подготовьте товары к праздникам. Пример: если скоро Новый год, сделайте подарочные наборы с новогодней упаковкой.
- Коллаборации. Партнёрские акции привлекают аудиторию сразу двух продавцов. Если вы продаёте аксессуары для авто, объединитесь с поставщиком автохимии и сделайте общий комплект.
Когда стоит пересмотреть бизнес-модель
Если вы поняли, что торгуете в «мёртвой» нише, не бойтесь уйти на другой рынок. Поищите товары с постоянным спросом или работайте по системе дропшиппинга. Измените позиционирование: перейдите от простых дешёвых товаров к среднему сегменту.
Подведём итог
Продавцы сталкиваются с разными проблемами на маркетплейсах: от низкой видимости до общей волны «кризиса». Но кризис — это не приговор. Успешные продавцы анализируют ниши, тестируют товары и оптимизируют затраты. Их секрет: они быстро реагируют на изменения.