Возможно, ты обладаешь экспертностью в какой-то теме или знаешь таких людей, которые как девица перед свиданием: наряжается, кудри крутит, макияж наводит… А когда надо выходить из дома на заветную встречу, садится такая на край дивана и думает: "А не пойду!" Казалось бы, ты столько готовилась, ты его грела от знакомства до согласия на свидание. Он уже готов. Осталось сделать последний шаг и понять: да-да, нет-нет. Но скорее всего же "да"? А вот не в голове той дамочки. И вовсе не обязательно, что у нее за плечами опыт из череды неудач. Я знаю таких с очень даже успешной карьерой или просто нормальными стабильными результатами. Однако, что-то такое нам порой мешает, даже если мы высоко и широко признанные специалисты в кругу своей мамы. Давай разбираться, что может происходить, что мы пасуем. Так один мой знакомый приехал в другой город на экзамен и не пошел его сдавать, потому что испугался в последний момент. Другая приятельница профукала приличный бизнес из-за того, что постоянно перекладывала ответственность за продажи на исполнителей - те накачивали личный бренд и зарабатывали, а она оставалась ни с чем.
Распространенный пример того, как мы качаем не то направление:
Человек отучился на курсах или получил профильное образование. Он молодец теперь. Настало время применять. Открыл офис, купил канцтовары, поставил красивый стол и мягкое кресло… Но под его попой не начали проскакивать даже копейки, не говоря уже о баксах. Почему? Маркетологи и продвиженцы скажут, что он не работает с целевой аудиторией, не позвал их, а может, даже не выяснил, кто они и нужна ли им эта услуга по предлагаемой цене, или в этом канале распространения/ районе/ регионе. Молодцы, всё правильно. Только это не проблема номер один.
Безусловно, сходить и узнать, кому нужны услуги, надо. Выяснить ценовой диапазон - тоже необходимо. Но даже если мы стали гениями маркетинга, есть одна штука, связанная с нашей мотивацией, целями и личностными особенностями: как мы выстраиваем ОТНОШЕНИЯ.
И если нам страшно идти в контакт, изнутри орет иррациональный, как кажется извне, страх "Меня сейчас убьют", то сколько людей такой человек к себе привлечет? Верно - он будет только отталкивать. Еще есть пример, как человек привлекает мастерски, а потом бессознательно отталкивает, но это. вследующих сериях расскажу. Тут мы немного о другом.
Так мы получаем отдельно высокообразованных специалистов, которые в тепличных условиях на курсах, за которые они же заплатили, потренеровались, увидели, что у них получается и это (то, что изучили) можно сделать своей профессией, на этом можно зарабатывать; и отдельно клиентов, которые исследованы, классифицированы, найдены, но к которым никто не идет продавать, потому что продавать страшно и опасно, потому что "меня там убьют" (ну, или какое-то около этого убеждения). Тут снова кто-нибудь скажет, что это фигня вопрос и надо просто походить к психологу, поднять самооценку, проработать страхи, гремлинов, сделать расстановку, вытянуть короля из колоды, выпить правильный кофе и погадать на правильной гуще.
Как сказала одна действительно талантливая девушка, которая приходила ко мне обсудить, что делать со своей карьерой: "Надо просто взять ответсвенность на себя и идти рассказывать людям про меня и мой восхитительный продукт". Просто-то оно просто, только если внутри страшно, то и вовне ты будешь "продавать" страх, а не свой высококлассный хэндмейд.
Всевозможные спикеры мотивируют просто брать и делать, не размышляя о результатах. Я тут соглашусь с ними и уточню: важно получать удовольствие от процесса общения, от вторичных выгод, от того, что тебя драйвит рассказывать про своё занятие, приносящее пользу и радость. А если при этом купят, то вообще супер! По аналогии как получать удовольствие от танца, от музыки, а не от последнего аккорда или па.
Наша проблема часто в том, что мы относимся к результату неправильно, оцифровываем его не в той плоскости. Успех - это не вилла, яхта, отпуск, часы с брильянтами. Вкусно покушать и хорошо одеться хочет не профессионал, который делает жизнь клиентов лучше, а человек, который снял халатик и вышел за пределы своего рабочего пространства с заслуженным гонораром в кармане. А если мы смешиваем, то измеряем профессиональные достижения личными приобретениями.
Так что же является успехом? Получается, что выполнять свою работу настолько качественно, чтобы это приносило больше КЛИЕНТОВ, которые заплатят больше денег. И предприниматель тратит деньги на зарплаты, развитие бизнеса, а специалист/ исполнитель - на свои человеческие нужды. Роли разные! Даже если один человек их в себе совмещает. Успех бизнеса - обслужить побольше людей. Когда предприниматель планирует при этом потратить деньги на новый телевизор во всю стену, он в этот момент не глава предприятия, а прочто человек с потребностями. Бизнесу при этом без разницы, какой у него телек или он ковер там у себя дома разглядывает.
Соотвествиенно, когда мы берем на себя ответсвенность за продажи, мы должны брать ее как предприниматели, а не как человек, который хочет в свое личное пользование что-то новенькое прикупить. А для этого существует, например, инициация в предприниматели. Это специальная процедура, которая тренирует правильное мышление и границы ролей, а также выстраивать особые деловые отношения между людьми, чтоб порядок во всём был. А отсюда возникает и порядок в клиентских и финансовых потоках.
Задание первое. Чтобы самостоятельно перейти в роль предпринимателя, а не нагружать своего внутреннего специалиста функционалом, который ему выше компетенций делателя-изготовителя, пропиши, какие обязанности у тебя как у предпринимателя. "Покусает" тебя кто-то при этом, когда ты пойдешь продавать? Здесь точно также как на сцене или у хирурга: вышел к клиентам, зрителям, потребителям - личное оставь дома. Для этого люди и арендуют офисы, чтобы не из спальни в трусах работать, а в специально подготовленном месте. Удаленка и самоизоляция многих приучили ко второму варианту, но такой уход из спец пространств далеко не каждому подходит.
Задание номер два: придумай или создай атрибуты, которые помогут тебе переключаться из роли дочки/ жены/ мамы (сына/ мужа/ брата/ свата) в роль руководителя проекта/ бизнеса, у которого есть на сегодншний день конкретные бизнес-задачи. Что это будет?
Например:
- Наденешь пиджак с галстуком
- Пойдёшь в кафе с ноутбуком, чтобы сменить обстановку с домашней на профессиональную. Особенно может быть актуально для самозанятых
- Если нет возможности покинуть дом по какой-то причине, закроешься в комнате и договоришься с домашними, сколько часов тебя нельзя беспокоить ни при каких обстоятельствах, потому что ты как бы «в офисе»
- Будешь включать видео-связь при созвонах, чтобы соблюдать границы делового общения и выглядеть прилично
- Свой вариант, который тебя бодрит, собирает и фокусирует на достижение поставленных бизнес-задач
Как ты теперь относишься к своим бизнес-процессам и страхам себя-человека, а не себя бизнес-функции?
Поясняю, что бизнес-функции - это те виды деятельности, которые необходимо выполнять предпринимателю как предприятию, а именно: те самые продажи, бухгалтерский и клиентский учет, управление проектами, маркетинг. Просто в организации руководитель делает всё это руками сотрудников, а самозанятые, соответственно, сами. И руководитель/ директор тоже в процессе управления бизнес-деятельностью - это функция, а не условный Петя/ Маша/ Коля/ Наташа, у которого семья, кошка, теща, зуб заболел и т.п. Если что-то в этом месте не до конца понятно, жду вопросы.
То есть, задание прописать и прояснить для себя, что ты делаешь, когда ты в роли предпринимателя. Так будет проще планировать, проводить переговоры и подводить итоги, чтобы замерять свою продуктивность в цифрах, а не в эмоциональных ощущениях. Бизнес - он ведь про измеримый результат, а не про то, как где ёкнуло или захорошело.
А вот про то, как оставаться эффективными и при этом живыми, хорошими и всё вот это человеческое, поговорим тоже в следующих статьях.
#харамамгуру
#проявисебя
#продажи