Как выходить на крупных клиентов: руководство для партнеров Ростмаркетинга

Если вы хотите работать с крупными компаниями с капитализацией в сотни миллионов, не стоит полагаться только на рекламу. Это не тот инструмент, который приносит большие сделки. Всё гораздо проще — либо это личные связи, либо самостоятельный выход на компанию.

Первое правило — работать с базами. Мы предоставляем качественные базы, такие как СБИС и Контур Фокус, с компаниями, капитализация которых от 100 до 300 миллионов рублей. Не бойтесь работать с этими базами — это будет ваш первый шаг. Засучите рукава и начните активную работу.

Второе — работа в холодную. Да, это не быстрый процесс. Чтобы выйти на настоящего ЛПР (лицо, принимающее решение), нужно работать в долгую. В крупных компаниях генеральный директор, скорее всего, не будет решать вопросы, связанные с закупками или маркетингом. Зачастую такие вопросы решают директора по маркетингу или операционные директора или иные представители топ-менеджмента компании.

Третье — нестандартный подход. Не бойтесь идти по непроторенной дорожке. Топ-менеджеры крупных компаний часто публичные личности, и их можно найти на сайте компании или в социальных сетях. Напишите напрямую, предложите свой продукт. Пробивайтесь через нестандартные каналы. Не пытайтесь попасть к секретарю или работать с рядовыми маркетологами — они часто не заинтересованы в продвижении идей выше.

Четвертое — настойчивость и терпение. Если один контакт не сработал, попробуйте другой. Бывают ситуации, когда один маркетолог не реагирует на ваши предложения, а другой, напротив, окажется открытым для сотрудничества. Мы тоже сталкивались с подобным — однажды не могли пробиться через одного менеджера, а через другого, наоборот, вышли на нужного ЛПР и заключили выгодную сделку. Здесь важно понимать, что общаясь с представителем компании, вы общаетесь с живым человеком, а значит присутствует человеческий фактор плохого настроения, или же некомпетентности, которые и мешают вам дойти до ЛПР.

Вывод: чтобы выйти на крупные компании, нужно быть активным, использовать все доступные базы, работать в холодную и быть готовым к нестандартным подходам. Если вы найдете верный путь, то работа с крупными клиентами перестанет быть чем-то несбыточным.