Боитесь повысить стоимость своих услуг — а вдруг клиенты уйдут и не захотят с вами работать? Поздравляем: вы пополнили ряды начинающих демпингистов. Будете продолжать в том же духе — перейдете в сообщество трудоголиков, которые пашут день и ночь, чтобы купить себе лишнюю булочку.
Не могу запросить адекватную стоимость
Саша, веб-дизайнер, недавно закончил курсы, уже сделал несколько весьма неплохих проектов для знакомых и решил выйти на биржу фриланса. Полный энтузиазма, Саша мечтал делать красивые проекты и, конечно же, в перспективе зарабатывать неплохие деньги. Уже через несколько дней к нему обратился первый заказчик.
— Нужно сделать небольшой лендинг на конструкторе, буквально в три блока. Сделаешь? — спросил клиент.
— Конечно! — обрадовался Саша.
— За три тысячи сделаешь?
«Маловато, наверное? Или нет?» Саша, как новичок, еще не совсем хорошо ориентировался в рыночных ценах, и к тому же очень боялся потерять первого клиента. «Ничего, набью руку, — оправдывался он перед собой, — буду просить больше». Три тысячи тоже на дороге не валяются. И согласился.
Клиент радостно сообщил, что работу надо выполнить за неделю. «Отлично, сделаю побыстрее, дня за три, произведу на заказчика эффект», — подумал Саша.
Но уже на следующий день клиент написал ему:
— Слушай, я тут с маркетологом посоветовался, можешь еще пару блоков добавить? Совсем простых.
И еще через день:
— Мы тут подумали, решили, что возьмем зеленый в качестве фирменного цвета. А, ты уже начал делать? Перекрасить сможешь?
Дополнения и правки сыпались одна за другой. Саша не мог отказаться, так велик был страх потерять первый заказ. Вместо запланированных им трех дней он потратил на проект 12. В итоге клиент был счастлив, а Саша вымотался, но зато заработал свои три тысячи.
Через пару недель Саша решил зайти на сделанный им сайт и внезапно увидел в подвале логотип местной веб-студии. Перешел по ссылке: оказалось, что за лендинги такого формата студия берет от 60 000 рублей.
Знаете, что сказал клиент-посредник Саше?
— Молодец, ты классный дизайнер, мне так понравилось с тобой работать!
Как вы считаете, Саша умный дизайнер или не очень?
Неужели моя работа действительно стоит копейки?
Копирайтера Лену попросили написать тексты для интернет-магазина. Клиент прислал огромный бриф с пожеланиями, примерами конкурентов и даже ссылками на сайты, которые нужно проанализировать.
— Сколько это будет стоить? — спросил клиент.
Лена пробежалась быстро глазами, прикинула навскидку, не стала особо вчитываться: уже много раз делала похожую работу, задача не должна занять много времени.
— Тысяч пять?
По факту работа заняла почти две недели. Нужно было согласовывать каждый абзац, вносить правки, переписывать тексты, которые не понравились «команде клиента».
Когда проект закончился, Лена узнала, что конкуренты клиента за аналогичную работу берут не меньше 50 000.
— А я ведь могла просто спросить коллег или уточнить рыночную стоимость, прежде чем назвать цену, — говорит Лена. — Или поработать над небольшим объемом, прежде чем браться за все тексты. Но я подумала: «да ну, ерунда, это не может много стоить».
Откуда берется тренд на низкооплачиваемую работу
- Вы создаёте иллюзию, что ваша работа должна столько стоить. Когда специалисты соглашаются на низкие цены, рынок адаптируется. Клиенты начинают думать, что любая работа должна стоить копейки, а те, кто требует больше, — просто «обнаглели». Ведь они же уже заказывали за такую стоимость у другого специалиста, почему же другие просят больше?
- С вами работают посредники, забирающие себе приличный процент. Именно в такую ситуацию попал Саша — студия искала на бирже невзыскательного дизайнера-новичка, который сможет сделать работу хорошо, но при этом максимально дешево. И нагружала его сверх нормы, понимая, что исполнителю некуда деваться, а попросить дополнительную оплату он не осмелится. И это вина в целом не студии, а Саши — ведь он мог четко сказать: «мы с вами договаривались на другой объем работы».
- Вы привыкли работать с постоянными клиентами, но психологически не можете сообщить им о подорожании услуг. Страх потерять клиента, остаться без работы очень мешает думать разумно. Часто соглашаетесь на доработки и правки без допоплаты, «по-дружески». Для заказчика это идеальный сценарий: стабильный результат без риска за небольшие деньги. А для вас? Вам нормально работать за гроши только потому, что вы думаете, что для вас не найдутся другие клиенты?
Как научиться просить больше денег
1. Определите цену своего часа или рабочей единицы
Не называйте стоимость, исходя из платежеспособности клиента или иных внешних обстоятельств. Ваша работа должна иметь четкую стоимость:
- Ваш час стоит 1 500 рублей.
- Страница сайта — 5 000 рублей и т.д.
Теперь, когда клиент приходит с запросом, например, на три страницы, вы уверенно умножаете и называете цену: 15 000.
2. Учитывайте затраты и навыки
Посчитайте всё:
- Время на разработку.
- Знания и опыт, которые вы вложили.
- Стоимость оборудования и ПО.
Оцените проект, учитывая все затраты — не только физические, но и моральные.
3. Сравните с рынком
Потратьте час, чтобы узнать средние цены на ваши услуги. Если вы видите, что разница очень велика, например, вы за качественно выполненную работу берёте в два раза меньше, чем коллеги по бирже, — поднимайте ставки.
4. Учитесь говорить «нет»
Клиент говорит: «Дорого!»? Вежливо ответьте, что качество стоит денег. Тот, кто ищет подешевле, — не ваш клиент.
Помните, что вы — не благотворительная организация. Как говорится: «Если клиенту кажется, что дорого, пусть попробует найти дешевле. А потом он вернётся, чтобы исправить ошибки за ваши деньги».
5. Аргументируйте стоимость.
Определите свои сильные стороны: у вас большой опыт, вы скрупулезно соблюдаете сроки, дотошно относитесь к работе, согласны на определенное количество бесплатных правок, предоставляете клиенту бонусы и т.д. И когда клиент спросит, почему он должен столько заплатить вам, у вас будет готов ответ.
Цените себя, чтобы вас ценили
Нужно понимать, что ваш труд — это не просто потраченное время, а ваши знания и опыт. В стоимость работы нужно закладывать не только затраты на еду, но и траты на повышение квалификации, восстановление сил после стрессовых переговоров с клиентом и пр.
Согласны? Или у вас другая точка зрения?
Расскажите, когда вы в последний раз повышали цены на свои услуги?