На фоне всем известных событий 2022 года экономическая ситуация в мире претерпела колоссальные изменения. Первой реакцией российских промышленников стала переориентация на Восточных партнеров. Но сложности в подборе аналогов, сложности фактической проверки соответствия изделий заявленным требованиям сильно усложнили процесс. Да и не для каждого европейского товара реально найти аналог в Азии, тем более в товарной матрице высокотехнологичного оборудования. Европа и США, в свою очередь, ударили по российской экономике. В частности, организовали транспортную блокаду и максимально ограничили товарооборот. Наиболее ощутимыми оказались санкции Евросоюза, по факту до наступления событий США и Евросоюз были главными торговыми партнерами России — на них приходилось около трети товарооборота.
Путем проб и ошибок, руководствуясь опытом и сохраняя рациональность российские промышленники столкнулись с тем, что потребность в поставках из ЕС остается. Но как «обойти» транспортную блокаду надежно и с минимальными издержками?
Не забываем, что поставки товаров из-за рубежа, внешнеэкономическая деятельность, логистические и транспортные услуги все это огромный рынок, в котором есть свои «Акулы» и вращаются многомиллиардные объемы валюты. Глупо предполагать, что этот сектор одномоментно сожмется или перестанет существовать. Наоборот, там где есть клиент, там где есть «боль» и спрос, там появляются новые Компании, в том числе и неблагонадежные.
Какую картину увидели российские промышленники и «Бывалый отечественный предприниматель»?
Под санкции первыми попала российская авиация и уже в феврале для российских самолетов небо над Евросоюзом было закрыто. С реальными трудностями столкнулись и морские перевозки, всяческие блокады начались со стороны европейских портов и контейнерных операторов. Железнодорожные перевозки попали под частичный запрет. Отдельный удар пришелся по самому популярному способу доставки грузов из Европы – по автотранспорту. Любому грузовому автотранспорту с российскими номерами закрыли въезд на территорию ЕС.
Гибкий российский бизнес адаптировался очень быстро, при том что большая часть издержек упала на конечного клиента. Большинство перевозчиков перерегистрировала транспорт в Казахстане. Многие перестроили логистику через соседние страны — тот же Казахстан, Грузию и Армению, Турцию и ОАЭ. Логично, что удлинение цепочек привело не только к увеличению сроков доставки, но и кратному росту стоимости доставки товара. Пусть клиент и платит за это, но оставаться надежным партнером в таких условиях и конкурировать с серыми компаниями стало намного сложнее.
Какая схема поставок оборудования из Европы уже не работает?
Для минимизации издержек сначала использовали схемы косвенного реэкспорта. Такие схемы позволяли везти европейский товар напрямую в Россию без завоза в третью страну. Работало это так: поставщик из Европы заключает контракт с компанией-посредником из страны, дружественной для РФ. В такой схеме груз не пребывает в страну компании-посредника, а отправляется прямиком в Россию. По пути транспорт с товаром пребывает на таможенный склад, расположенный, обычно, в прибалтике. Происходит замена первого контракта на новый — между компанией-посредником и конечным покупателем из России, и фура с «перепроданным» товаром и новым пакетом документов пересекает границу ЕС и заезжает в Россию. Из-за боязни вторичных санкций таможенные органы все чаще требуют, чтобы товар, предназначенный для России, физически пересекал границу той страны откуда груз и следует и проходил таможенное оформление там.
Черные компании, «Гнилые грибы»
Как было сказано ранее, спрос на поставку оборудования очень вырос, сложность поставок и дефицит товаров подталкивают отечественного промышленника на большие риски. Когда ключевые производственные процессы останавливаются по причинам отсутствия необходимого оборудования или запасных частей, то сотрудники отделов закупок испытывают такой прессинг, что сложно себе представить. В поисках решений специалисты по закупкам переворачивают весь интернет отправляя запросы как надежным поставщикам, так и в новые компании. Ну а новых компаний на Российском рынке стало столько, что уже даже названия таких компаний могут отличаться всего на пару букв. В условиях, когда запросы у конечного потребителя могут быть на столько разнообразными, что крупным «Акулам» работать с мелким чеком и широкой товарной матрицей становится экономически не выгодно, такие новые компании обеспечивают себе хороший уровень продаж «всего и для всех». Крупные компании, которые уже достаточно давно на рынке и имеют свой относительно узкий профиль, основанный на долгих партнерских отношениях (пусть теперь и через контрагентов) с заводами производителями Европы и США и с постоянными клиентами в России. Таким компаниям нет смысла даже рассматривать заявки на не профильное оборудование. Что не сказать про фирмы – однодневки. Эти компании как грибы вырастают и заявляют, что готовы привести любое оборудование с любого завода в Европе и США. Просто находка – думает специалист по закупкам, спокойно выдыхает и уверен, что наконец сможет решить проблему. Но, увы это не так. Большая часть таких компаний – грибов «Гнилые грибы». Как следствие Российский промышленник столкнулся с тем, что его груз не доставляется в срок, что груз находится непонятно где, и вероятность получения в целом груза сложно спрогнозировать.
Мошенническая схема работы компаний однодневок по поставкам промышленного оборудования
Основные показатели бизнес-модели:
- Срок поставок: от 3 до 4 месяцев;
- Цена продажи товара:
- 1/4 - стоимость у производителя;
- 2/4 – расходы на доставку, оформление и проведение платежей;
- 1/4 – валовая прибыль.
Схема работы простая (не принимать как руководство к действию):
1. Набираешь заказов по 100% предоплате в течении полугода, срок поставок оборудования и сам цикл сделки достаточно большой;
2. Первые поступления от продаж направляешь на агрессивную рекламу, высокие зарплаты сотрудников;
3. Ничего не покупаешь!!! (3/4 от продаж просто идут в карман);
4. Первые недовольные клиенты появляются через 4 месяца;
5. Работаешь с клиентами и ссылаешься на реальную обстановку, сложности мультимодальных перевозок, уверяешь в том, что так у всех и тянешь время;
6. Клиент загнан в угол, товар оплачен, потребность не перекрыта, официальные отписки есть. Такое может продолжаться еще полгода и больше. Часто средний чек в таких компаниях не большой и не становится причиной обращения в суд, что и работает на руку мошенникам. А если и есть претензии, их всегда можно удовлетворить вернув деньги за счет нового покупателя;
7. А когда выходить из такого бизнеса покажет реальная обстановка и предприимчивость очередного «Остапа».
Как правило, компания успевает подготовить запасной аэродром в течении периода безопасной работы, что бы «похоронив» одну компанию максимально быстро продолжать работу на второй.
Не высшая математика и не «СУПЕРСХЕМА С МНОГОХОДОВОЧКОЙ», но таких компаний сейчас на рынке преимущественное большинство. Руководители таких компаний находят для себя множество оправданий, и сами в это верят: «малый бизнес в России обложили налогами», «при ведении такого бизнеса основные затраты идут на себестоимость поставок и невозможно делать чистый бизнес», «мы не обманываем, мы так набираем обороты, а вот как только продадим много, обязательно всем все вернем» и т.д.
Как проверить и выбрать поставщика промышленного оборудования?
У каждой крупной компании есть специализированное подразделение (Служба безопасности), одна из ключевых задач такого подразделения - проверка на благонадежность контрагента. Не все компании могут себе позволить дополнительных сотрудников и покупку лицензий и подписок на специализированное ПО для качественной оценки безопасности сделок. Мы опустим все платные способы и доступные ресурсы, обозначим основные моменты, которые на наш взгляд позволят даже на этапе знакомства с компанией понять что она из себя представляет.
1. Публичность компании. Подтверждает ее открытость, а наличие фото сотрудников на сайте и в соц.сетях, фото отгрузок и реальные письма клиентов, материалы с выставок и участие сотрудников компании в отраслевых мероприятиях, публикации в СМИ говорят о том, что компания планирует расти и развиваться, дорожит репутацией и ведет свою деятельность без нарушения закона. Внимание!!! Истории давности 2015-2022 годов вообще не значат ничего, только активности в последние два года.
2. Офис. Готовность пригласить клиента в офис и показать компанию. Не забываем, что офис должен быть с признаками активной работы, а не «офис на час»! Хотя, учитывая цикл сделки, офис можно и поменять, но вот сотрудники, которые работают в заведомо «серой» или «черной» компании будут однозначно против таких встреч, так что очень важно обратить на это внимание.
3. Реальные, а не номинальные владельцы и руководители компании. Если руководитель компании, главный бухгалтер и владелец де-юре одно лицо, как минимум стоит задуматься, а лучше убедиться в том, что этот человек не подметает улицу где-то в Сызрани. Лучше если сам владелец компании публичное лицо! Все помнят истории с «Инфо-циганами» – тут история другая, мошенники в поставках оборудования не нуждаются в публичности, не публичность в этой сфере основной двигатель продаж. По этому если владельца компании можно увидеть, то это признак надежности. А лучше, что бы владельцев было несколько, когда можно проследить активность каждого из бенефициаров.
4. И другие формальные признаки которым мы посвятим следующую статью. Рекомендуем ознакомиться и не попадать в ловушки неблагонадежных компаний.
ООО «Альфа Индастри» молодая компания с большой историей.
Наша задача - стереть границы, стать надежным партнером отечественного производителя. Наши сотрудники имеют колоссальный опыт в производстве, не по наслышке знают о сложностях и проблемах, не боятся брать непростые проекты и решать нетривиальные задачи.
Мы публичная компания, для нас важны только долгосрочные партнерские отношения. Прозрачность и понятность нас не пугают, только такой путь укрепит нашу репутацию.
Подробнее о компании «Альфа Индастри» вы можете узнать на официальном сайте компании или прочитать статью «Кто же такая Альфа???»
Спасибо, что дочитали статью до конца, для нас это важно.
Внимательно проверяйте контрагентов, и ведите бизнес только с надежными партнерами!