Второй по величине маркетплейс в России, Ozon, ориентирован на быстрый старт продаж и создание комфортной среды для работы селлера. Но конкуренцию никто не отменял – особенно в самых популярных нишах. Чтобы занять место под солнцем, начинающему продавцу предстоит потрудиться: изучить рынок и условия конкурентов, узнать свою целевую аудиторию, определиться с товарами. Также, если бизнес еще не зарегистрирован, потребуется выбрать организационно-правовую форму и налоговый режим – то, что напрямую влияет на прибыль. Еще одна задача – подобрать схему взаимодействия с маркетплейсом: FBO, FBS или realFBS. Как видим, помимо «что продавать на Озон новичку?», вопросов хватает. Разбираемся вместе.
Сильные стороны Ozon
- Территориальный охват – не только вся территория России (50 тысяч пунктов выдачи), но и страны СНГ, а также Китай, Грузия и Турция.
- Число активных покупателей – 49 миллионов. Покупатель на Ozon очень активен: в среднем совершает 22 заказа за год, а средний ценник покупки достигает 6000 руб.
- Ориентированность на клиента. Селлеру не нужно оплачивать регистрацию (для сравнения, на Wildberries регистрация стоит 10 000 руб.), а для облегчения старта доступна база знаний, разбитая на 20 категорий, каждая из которых содержит полезные статьи: от начала работы и схем взаимодействия с площадкой, до продвижения и аналитики. Кроме того, с 2023 года Ozon совместно с Минэкономразвития реализует программу поддержки субъектов малого и среднего бизнеса.
Недостатки Ozon
Высокая конкуренция – особенно в популярных категориях (одежда, продукты, товары для дома). На платформе с подобным количеством покупателей это неизбежно.
Высокие комиссии – иногда добирается до отметки 40%. Если селлер торгует недорогим штучным товаром, сборы маркетплейса съедают существенную часть маржи.
Серьезные затраты при выходе на площадку – особенно если бизнес стартует с нуля. Сюда входит государственная регистрация (если выбрана самозанятость, пошлина не уплачивается), приобретение цифровой подписи, подключение к оператору электронного документооборота. Если планируется работать с маркировкой, потребуется не только зарегистрироваться в «Честном знаке», но и приобрести сопутствующую технику: принтеры и сканеры кодов Data Matrix.
Категории товаров на маркетплейсе
Что можно продавать
Перечень разрешенной продукции достаточно широкий. Вот основные категории:
- одежда для женщин, мужчин и детей;
- спецодежда;
- товары для дома и дачи;
- аксессуары – сумки, чехлы, очки, зонтики и т.д.;
- обувь;
- школьные товары;
- продукты питания без специальных условий хранения;
- безалкогольные напитки;
- игрушки;
- продукция для здоровья – БАДы, витамины, массажные масла;
- спортивные товары;
- аксессуары для авто;
- товары для животных;
- алкоголь – если у селлера есть соответствующая лицензия и не менее одной торговой точки;
- транспорт – гражданский, промышленный, водный, воздушный (требуется оформить доступ в категорию).
На данной странице базы знаний можно изучить, какие еще категории товаров требуют доступа в категорию. О самых популярных товарах на Озоне расскажем в соответствующем разделе.
Что нельзя продавать
Перечень также внушительный. Приводим основные позиции:
- алкоголь – без соблюдения вышеуказанных условий;
- огнестрельное оружие;
- гражданское оружие, для владения которым необходима лицензия;
- российская и зарубежная валюта;
- драгоценные камни и металлы;
- копии брендовых товаров;
- продукты питания, хранящиеся при температуре ниже 17 и выше 24 градусов по Цельсию;
- товары с коротким сроком хранения;
- дорожные знаки;
- любая никотино- и табакосодержащая продукция;
- бывшие в употреблении товары – кроме автомобильных шин;
- пиротехника выше III класса опасности;
- цифровая продукция;
- продукция с отметкой «не для продажи»;
- наркотики и товары, пропагандирующие их употребление;
- иные товары, запрещенные для распространения согласно законодательству РФ.
Полный список товаров, которые нельзя продавать на маркетплейсе, можно изучить на данной странице базы знаний.
Какую организационно-правовую форму выбрать для выхода на Ozon?
Торговать на площадке не могут физические лица. В остальном селлеру доступны все коммерческие ОПФ – ООО, индивидуальное предпринимательство, самозанятость.
Общество с ограниченной ответственностью следует регистрировать в том случае, если у бизнеса два или более учредителей. Также данная ОПФ больше подходит компаниям с большим оборотом – ООО сдают много отчетности, а административная и уголовная ответственность в случае нарушений законодательства серьезнее, чем у предпринимателей.
Наиболее популярная форма бизнеса при работе на Ozon – ИП. Отчетов в ФНС предприниматели сдают меньше, к тому же намного проще выводить деньги.
ООО и ИП на Ozon могут работать только на двух налоговых режимах: основном (ОСНО) или упрощенном (УСН). Второй является предпочтительным, поскольку обладает меньшим количеством отчетности. Кроме того, субъекты «упрощенки» не платят НДФЛ, НДС и налог на имущество. Вместо этого они уплачивают налог по ставке 6% с доходов или 15% с доходов минус расходы. Следует учитывать, что УСН накладывает на бизнес лимиты по годовому доходу – 265,8 млн руб. (с 2025 года – 450 млн) и количеству наемных работников – 130.
Если выбрана самозанятость, следует подготовиться к тому, что перечень доступных к продаже товаров существенно сократится. Самозанятые не могут реализовать продукцию, подлежащую маркировке, и отдельные позиции, которые запрещает продавать Ozon: алкоголь и подакцизные товары, продукты питания, антиквариат, полезные ископаемые. Зато разрешается реализовать товары собственного производства, т.е. изготовленные своими руками. У самозанятых также есть лимит годового дохода – 2,4 млн руб.
Выбор ниши на Ozon: пошаговый гайд
Задача селлера – научиться определять, какие товары продавать на Озоне выгодно. В этом ему помогут как инструменты маркетплейса, так и сторонние сервисы.
Шаг 1: изучаем востребованные категории
Это действие продавец может осуществить на этапе, когда выход на маркетплейс только планируется – регистрировать аккаунт не нужно, поиск на сайте доступен всем пользователям. Вводим запрос «одежда» – почти 8 млн результатов. Погружаемся в категорию и указываем «куртка» – 350 тыс. Конкретизируем условия, указав «куртка женская». Видим более 100 тыс. товаров. Это говорит о том, что позиция востребована, а реализовать его получится без проблем.
Хорошее решение – изучить тренды, набирающие обороты, и проверить, представлены ли такие товары на маркетплейсе. Если нет, можно занять пустующую нишу.
Шаг 2: определяемся с ценами на продукцию
Как отметили выше, средний чек на Ozon – 6000 руб. Но это не значит, что уже на старте необходимо стремиться к этому показателю. С другой стороны, существенную часть маржи от реализации дешевых товаров съест комиссия. Оптимальный ценник для начала – 1200 руб.
Шаг 3: учитываем габариты товаров
Продукцию размерами до 0,5 м по каждой из сторон и весом до 1-1,5 кг легко хранить, а при доставке шанс повреждения сводится к минимуму.
Шаг 4: изучаем целевую аудиторию маркетплейса
До 75% покупателей на Ozon – люди со средним или выше уровнем доходов. Примерно половина (в настоящее время 47%) – жители Москвы и области. До 29% пользователей – молодежь от 25 до 34 лет, до 25% – от 35 до 44 лет.
Когда селлер выйдет на продажи, на помощь придет встроенный инструмент маркетплейса – «Портрет покупателя», доступный в личном кабинете. Он позволяет отфильтровать аудиторию по географии, полу, возрасту и среднему чеку.
Шаг 5: продолжаем использовать инструменты площадки
Удобный сервис для аналитики – Ozon Seller. В отличие от поиска, который мы применяли на шаге 1, использовать Seller можно только после регистрации – процедура простая, потребуется номер телефона и электронная почта. Также доступна авторизация через ЕСИА.
Нас интересует раздел «Что продавать на Ozon». Переходим, авторизуемся и видим основные инструменты аналитики: категории, товары, запросы и калькулятор. Первый инструмент содержит график за последние 30 дней с указанием десяти самых продаваемых товаров на Озоне.
Инструмент «Аналитика запросов» показывает, с какими запросами приходили пользователи на Ozon за последнюю неделю.
Шаг 6: используем Яндекс Вордстат и Google Trends
Сервисы бесплатные, а для использования не нужно обладать какими-либо специальными знаниями. Достаточно ввести запрос и проследить динамику: как часто пользователи искали данный товар за последний месяц. Сервис от Google дополнительно позволяет сравнить несколько запросов, отразив динамику на графике.
Шаг 7: применяем сторонние платные сервисы
Аналитические инструменты помогают изучить поведение пользователей, выявить тренды и наиболее популярные товары. С их помощью можно изучить предложения конкурентов, ценообразование, а также адаптировать стратегии продаж.
Сервисы, адаптированные для работы с маркетплейсами: «Маяк», MPSTATS, MarketGuru, Shopstat, SellerFox, Anabar.
Шаг 8: выбираем схему работы с площадкой
Селлер определился с нишей. Теперь ему необходимо выбрать подходящую модель работы – такую, при которой он будет работать в плюс. На Ozon доступны стандартные схемы:
- FBO – маркетплейс хранит и отправляет товары покупателям;
- FBS – селлер хранит товары дома или на собственном складе, а для отправки покупателю передает в логистическую службу маркетплейса;
- realFBS (так Ozon называет DBS) – селлер хранит, упаковывает и доставляет товары своими силами.
Выбираем метод работы, исходя из объема производства или партии, приобретенной у оптового продавца, и спроса на продукцию. Очевидно, что для штучного дорогостоящего товара FBO не подойдет – время хранения на складе маркетплейса увеличит себестоимость.
Шаг 9: начинаем продавать
Грамотная аналитика позволяет понять, какие категории и товары востребованы в любое время, а какие зависят от сезонности. В популярных нишах высокая конкуренция, поэтому важно выделиться: это можно сделать через оригинальный дизайн, удобную упаковку или высокое качество.
Топ товаров на Озон, продаваемых в любое время
Небольшая «шпаргалка» для начинающего селлера с краткими пояснениями по категориям.
Одежда и обувь
Покупатели могут делать заказы из любого места и в любое время, что особенно привлекательно для занятых людей. Кроме того, благодаря фильтрам можно отсортировать вещи по бренду, размеру, цвету, материалу изготовления.
Самые продаваемые товары:
- куртки;
- кроссовки;
- ботинки;
- джинсы;
- одежда для детей;
- рубашки;
- блузки;
- нижнее белье.
Бытовая техника
Здесь, как и в предыдущей категории, главное удобство для покупателя состоит в широком выборе, возможности использовать детальные фильтры, наличии отзывов других пользователей.
Регулярным спросом пользуются:
- вентиляторы;
- обогреватели;
- увлажнители воздуха;
- фены;
- массажеры;
- утюги;
- отпариватели;
- роботы-пылесосы;
- мясорубки.
Продукты питания
Покупатели приходят на Ozon в целях экономии времени и сил. Сделать заказ можно в любое время: по пути на работу, в обеденный перерыв, после работы. Главное – не нужно ехать в магазин и катать тележку между стеллажами в поисках нужных продуктов.
Лучше всего продаются:
- орехи;
- конфеты;
- печенье;
- молоко (длительного срока хранения);
- масла (растительное, оливковое);
- мед;
- пастила;
- соки.
Товары для ремонта
Такие товары покупают в преддверии ремонта или когда есть необходимость пополнить запасы расходников. Бонус – не нужно идти в несколько специализированных магазинов: все необходимое есть в одном.
Лидеры продаж:
- шпатели;
- валики прикаточные;
- термоусадка;
- наборы инструментов;
- герметики;
- клещи;
- наборы гаек и шурупов.
Бытовая химия и товары для гигиены
Высокие темпы реализации в данных категориях обусловлены практически полным отсутствием сезонности.
Быстрее всего на Озоне продаются:
- чистящие средства;
- порошки и гели для стирки;
- зубные пасты;
- ополаскиватели;
- салфетки для уборки;
- гигиенические салфетки.
Вывод
Ozon клиентоориентирован, предлагает бесплатную регистрацию и впечатляющий территориальный охват. Недостатки – высокая конкуренция и значительные комиссии. Кроме того, не забываем о сопутствующих расходах, если стартуем с нуля.
Учитываем, что приведенные выше востребованные товары – это базовый набор. На рынке появляются новые тренды, впоследствии занимающие весомый объем в нишах. Работаем на опережение, используя инструменты для аналитики.
Отслеживаем изменения законодательства и доверяем только официальным источникам – бизнесу не нужны лишние штрафы. Также избегаем сомнительных схем.