Мой опыт продаж в Major-Auto
Летом искал работу рядом с домом, ввиду личных обстоятельств. Ранее в продажах никогда не работал и было интересно попробовать себя в новом направлении. На НН увидел объявление о наборе менеджеров по продажам в Черри центр на Цветочном проезде д. 17 с зарплатой от 150к - 300к. Отправил отклик и со мной связались в тот же день. По телефону сказали что для тех, кто в продажах никогда не работал, проводят обучение в течение месяца с выплатой стипендии 40к. Через пару дней пришел на собеседование, которое проводил территориальный менеджер (термен) и руководитель отдела продаж (роп). Во время собеседования термен презентовал компанию Major и рассказал о профессии менеджера по продажам. Как оказалось оклада нет и зарплата состоит из суммы бонусов за продажу авто и сопутствующих услуг. На первые 2 месяца обещали поддержку в виде 20к рублей. Как итог, через пару дней вышел на обучение. Для тех, кто никогда не работал в продажах - обучение очень классное и понятное. Много полезной информации о том, как знакомиться и правильно вести диалог с клиентом, определять потребности, закреплять договоренности, получать обратную связь, этапы продаж и много другого полезного и интересного. Кроме того, в компании есть свои принципы работы, в числе которых: ЧЕСТНОСТЬ и КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ (я не случайно их выделил, но об этом чуть позже). Классно, подумал я, если действительно эти принципы ценятся в компании и все чему учат во время обучения соответствует действительности. Но увы, все оказалось совсем не так. На обучении так же узнал что есть ежемесячный план продажи на каждого менеджера, который состоит из: количество выданных авто, количество проданных авто с трейд-ин и сумма прибыли компании. При выполнении плана коэффициент 1, при невыполнении по каждому показателю - минус 0,1. Т. е. при невыполнении трех показателей вы получите 0,7* сумму бонусов за проданные автомобили. При перевыполнении плана идет + 0,1 к коэффициенту за каждый показатель. Реальный план на салон невозможно сделать, если только вас не 1 или 2 продавца на весь салон, поэтому в течении 3 месяцев все менеджеры начинают получать зарплату с коэффициентом 0,7 и чтобы из него выбраться - необходимо перевыполнение плана в течении следующих 3 месяцев. Лично у меня это с ЧЕСТНОСТЬЮ не увязывалось, потому что если я сам зарабатываю себе деньги, то почему у меня из них могут забрать 30% ? Ну ладно, думаю я, надо пробовать и начал пробовать. Закончил обучение, стипендию заплатили, все вроде хорошо. Начал работать с первыми входящими звонками и тут началось. Клиенты звонят что бы узнать стоимость авто. Салон размещает рекламу с кредитно-минимальной ценой (КМЦ) - это при условии приобретения автомобиля в классический кредит сроком на 8 лет, с дополнительными страховками, автопомощью на дороге, что в итоге получается при цене авто в 1 млн 400 к вы заплатите по кредиту 3 млн 500 к. При этом реальныя цена автомобиля при покупке в кредит по субсидированным ставкам (директовым) под 0,01% - 10 % будет на 600 к дороже. При покупке за наличные денежные средства цена автомобиля будет на 700 к дороже. РОП заставлял по телефону называть только КМЦ, при том что даже если спрашивают о цене при покупке за наличные. Я видел в этом откровенное вранье, но никому нет дела до того, что человек приедет с региона, потратит деньги на дорогу и в итоге ничего не купит, либо его разведут на приобретение автомобиля в кредит с кучей ненужных страховок. Сразу хочу сказать что цены на втомобили самые дорогие среди всех дилеров и составляют + 50к к РРЦ. Но на эти 50к Вам установят охранный комплекс Цезарь. Резину и другие подарки Вам сделают только если Вы покупаете автомобиль в кредит с кучей дорогих страховок, иначе продавцу просто не найти лимиты для подарков, а так это делается за счет маржинальности с других продуктов компании. Иногда клиенты звонят в салон и уточняют цену КМЦ на сколько она реальная и после подтверждения цены спрашивают про дополнительные скидки. КМЦ - это цена с уже максимальными скидками, но РОП требовал что бы подтверждали возможность доп скидок, но только в салоне. По сути, разговор по телефону - откровенное вранье со стороны салона и единственная его цель - ЗАТАЩИТЬ КЛИЕНТА В САЛОН. Вам будут говорить нереальные цены, лишь бы вы приехали!!! Никакой честности и клиентоориентированности в компании я не увидел. Касательно рабочего времени, то вам придется работать в 2 смены с 08 до 21, поскольку если вы стоите в утреннюю смену, а клиент говорит что приедет вечером, то вы перед выбором: уйти домой и остаться без продажи или остаться на работе сверхурочно с возможностью продать и хоть что то заработать, ведь зарплату никто не платит. Так вам придется выходить и в свои выходные дни, потому что зачастую клиенту придется выдавать автомобиль не в день, когда ваша смена, а когда удобно клиенту. Со временем вы будете работать 30 дней в месяце по 10 - 12 часов ежедневно, при этом средняя реальная зарплата будет составлять 80к рублей. Что бы окончательно разобраться с ЧЕСТНОСТЬЮ и КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬЮ расскажу о своей последней продаже. Все мои продажи в основном были когда я подходил к клиентам в салоне, потому что врать по телефону у меня не получалось. Вот и с последней продажей, подхожу к клиенту, знакомлюсь, презентую автомобиль и клиент готов к покупке. Ну думаю, хорошо, первая продажа за 2 недели, хоть не бесплатно отработал. Тот авто что выбрал клиент был в 2 цветах: черный и белый. Клиент захотел черный. В программе по черному авто было много дефектов: царапины, сколы и мелкие вмятины. Клиент хотел забрать авто через день, подхожу к ропу, спрашиваю успеем ли устранить дефекты авто, на что получил ответ что так будем выдавать. Да, да, это нормальная практика для данного салона продавать авто с дефектами и случаи когда люди замечали и не забирали авто были неоднократно у моих коллег. Лично мне не приходилось продавать такие авто и это мог быть мой первый такой случай, но слава Богу клиент в последний момент передумал брать авто в черном цвете и в итоге купил белый авто. Вот Вам и ЧЕСТНОСТЬ и КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ! За проданный авто я должен был получить примерно 15к рублей из них 5к фиксированный бонус и 10к за доп услуги. Фиксированный бонус по правилам компании выплачивается только при прохождении клиентом опроса от компании, который присылается на электронную почту клиента после покупки авто. Часто эти опросы попадают клиенту в СПАМ и он их просто не видит и не находит. Так было и с этим клиентом. Хотя с клиентом я был на связи и у нас сложились хорошие отношения и он был готов пройти опрос, но он его просто не нашел у себя в почте. С ропом договорились что отправят повторно и роп сразу скажет мне что бы я связался с клиентом. Конечно ничего роп мне не сказал и я не знаю отправляли повторно опрос клиенту или нет, потому что из компании я ушел. 5к мне не доплатили. Вот вам и еще раз про ЧЕСТНОСТЬ. Лично у меня сложилось впечатление что в этой компании в вас будут взращивать низменные человеческие качества такие как ложь и обман лишь бы вы продавали и могли хоть что то заработать, а потом от этого у вас еще заберут 30% и не важно что работал 30 дней в месяце по 10-12 часов и все это за средний доход в 80к. Поддержку в 20к за второй месяц работы мне никто не заплатил.
Вуаля!