Телефонные продажи — это искусство, требующее не только навыков общения, но и глубокого понимания продукта. В этой статье я, как менеджер с опытом, поделюсь ключевыми особенностями телефонных продаж, особенно в контексте продаж оборудования, а также полезными лайфхаками, которые помогут вам достичь успеха.
🔍 Понимание продукта
Прежде всего, менеджер по продажам оборудования должен досконально знать свой продукт. Это включает в себя:
- Технические характеристики: Знание всех деталей и особенностей оборудования поможет вам уверенно отвечать на вопросы клиентов. Я всегда держу под рукой технические паспорта и спецификации, чтобы быстро ссылаться на них. А если вдруг чего-то не знаю , говорю : " Уточню этот вопрос у нашего инженера" - и клиента в заблуждение не ввел и дал понять, что у нас есть еще и сервисная служба!
- Преимущества: Умение выделить ключевые преимущества вашего оборудования перед конкурентами — залог успешной продажи. Я создаю список уникальных торговых предложений (УТП) для каждого продукта, чтобы легко их озвучивать.
- Примеры использования: Подготовьте кейсы и примеры успешного применения вашего оборудования, чтобы продемонстрировать его эффективность. Я часто использую реальные истории клиентов, чтобы показать, как наше оборудование решает их проблемы. Отправляю клиенту видео , а в некоторых случаях приглашаю на производство посмотреть в живую данное оборудование.
🎯 Целевая аудитория
Определите, кто ваши потенциальные клиенты. Это могут быть:
- Производственные компании: Ищут надежное оборудование для повышения эффективности. Я всегда исследую их бизнес, чтобы понять, как наше оборудование может помочь решить их проблему .
- Малые и средние предприятия: Часто нуждаются в доступных решениях. Я предлагаю специальные условия для таких клиентов, чтобы привлечь их внимание.
- Специализированные организации: Могут требовать уникальные решения под свои задачи. Я стараюсь предлагать индивидуальные решения, которые соответствуют их специфическим требованиям.
Как правило , если Вы работаете в компании за Вас это делает маркетолог, но такой анализ необходим менеджеру , чтобы заранее подготовить скрипты ведения диалога с каждым клиентом из определенного сегмента.
Зная свою аудиторию, вы сможете адаптировать свой подход и предложения.
Чтобы получать полезную информацию по оборудованию и продажам, предлагаю подписаться на мой тг канал! Переходи и будем развиваться вместе!
📞 Эффективные техники продаж
- Подготовка к звонку: Исследуйте компанию и ее потребности. Это поможет вам установить контакт и продемонстрировать интерес к клиенту. Я всегда записываю ключевые моменты, чтобы использовать их в разговоре, например : " Увидел у вас на сайте, одно из направлений - производство валенок и стелек. У нас как раз есть клиент , которому мы реализовали автоматизированный комплекс , могу отправить видео или если есть возможность приезжайте на производство".
- Структурированный разговор: Начните с представления, затем переходите к вопросам о потребностях клиента. Используйте открытые вопросы, чтобы лучше понять их требования. Например, "Какое оборудование вы используете сейчас?"
- Активное слушание: Важно не только говорить, но и слушать. Это поможет вам выявить истинные потребности клиента и предложить наиболее подходящее решение. Я делаю заметки во время разговора, чтобы не упустить важные детали.
- Работа с возражениями: Будьте готовы к вопросам и возражениям. Подготовьте ответы на распространенные возражения, чтобы уверенно их преодолевать. Я использую метод "Согласие-Ответ", чтобы сначала согласиться с клиентом, а затем предложить решение. Но чтобы хорошо преодолевать возражения, нужно реально знать свой продукт от и до - это специфика продаж оборудования.
- Закрытие сделки: В многих книгах пишут мол нужно сразу давить на закрытие. Но я делаю по другому , я даю клиенту все необходимое ( консультацию, техническую информацию, видео и т.д.) и говорю что-то типа : " Вы еще сами все почитайте, посмотрите , так как информации много и выбор оборудования на рынке велик , чтобы сразу сделать выбор. Поэтому давайте созвонимся завтра например и обсудим возникшие у Вас вопросы". Так Вы показываете заботу о клиенте , а не давите сходу на человека.
📈 Постоянное обучение
Телефонные продажи — это динамичная сфера. Успешные менеджеры по продажам постоянно обучаются, изучают новые техники и адаптируются к изменениям на рынке. Участвуйте в вебинарах, читайте книги и общайтесь с коллегами, чтобы улучшать свои навыки. Я же часто перечитываю книгу "СПИН продажи" и что-то черпаю от туда, но как по мне в продажах ценится искренность и честность, чтобы продавать хорошо и качественно нужно относиться к людям , так как буд-то ты сам захотел купить это оборудование .
📝 Заключение
Телефонные продажи оборудования требуют особого подхода и навыков. Понимание продукта, целевой аудитории и эффективные техники продаж помогут вам добиться успеха в этой области. Не забывайте о постоянном обучении и адаптации к изменениям — это ключ к успешной карьере менеджера по продажам!
💬 Оставляйте свои комментарии и делитесь опытом в телефонных продажах!
И не забудь подписаться на мой ТГ канал. Там я делюсь полезной информацией!