Для предновогодней поры (и для любых продаж к празднику) характерны типичные возражения.
Закрывайте их через свой контент.
1) ЭТО НЕ ПОДАРОК
И действительно не все продукты воспринимаются разными людьми как подарок. Расскажите, для кого такой товар может стать подарком. И почему он может быть воспринят как подарок.
Например, ваш товар не ассоциируется с чем-то, о чем мечтают люди. Не спорьте с этим. А лучше расскажите, что да, есть те, кто не мечтает, а есть те, кто мечтает на самом деле о (и здесь напишите, ради чего бОльшего ваш продукт на самом деле покупают).
Никто не покупает мультиварку или шампунь ради мультиварки или шампуня. Зато ее точно купит женщина, которой желанна похвала супруга, довольные лица ее ребятишек, уминающих за обе щеки приготовленный мамой обед.
Шампунь с радостью примет та, что давно мечтает о восхищенных взглядах в ее сторону.
2) ЭТО НЕ ПРАЗДНИЧНО
Не самый лучший способ закрыть это возражение через слова "зато практично".
Хотя практичность, функциональность, долговечность использования подарка также желательно осветить в своем контенте.
Возражение "не празднично как-то" можно закрыть, поинтересовавшись у аудитории, а что такое праздник для нее.
Во-первых, вы можете узнать много полезного и интересного. Во-вторых, опять-таки вы можете рассказать, что множество людей и хотели бы такой предмет или вещь, но она же не первой необходимости, хоть и полезная. Поэтому все никак руки не доходят купить ее.
Новый год прекрасный повод осчастливить кого-то.
Узнав, что такое праздник для аудитории, поразмышляйте, как подтянуть под это ваш продукт. Чаще всего это можно сделать, раскрывая смыслы продукта.
Например, оздоровительная поездка куда-нибудь в санаторий. Это о долголетии, о возможности активно проводить время со своими детьми и внуками. Чтобы впереди было еще много Новых годов вместе.
3) обратное возражение ЭТО СЛИШКОМ ПРАЗДНИЧНО. Под ним скрывается недовольство одноразовостью подарка, его специфичностью.
например, вы фотограф и придумали сногсшибательную фотосессию в блестках и с чернокожими накачанными красавцами. И ваша аудитория не слишком торопиться оплачивать участие.
Закрыть это возражение можно опять-таки через смыслы и ценности. Рассказав, что жизнь одна, черновиков нет.
И если не попробовать то, что втайне очень хочется, но запрещено для себя, то можно потом горько сожалеть об упущенной возможности.
4) А ВДРУГ НЕ ПОНРАВИТСЯ / НЕ ПОДОЙДЕТ / НЕТ ВРЕМЕНИ УЗНАВАТЬ
Это очень весомое для покупателя сомнение. Закрыть его можно предоставлением дополнительного сервиса.
Консультацию специалиста для набора косметики.
Возможностью оставить открытую дату или выбор дат (если вы продаете участие в мастер-классах, например)
Вы можете предложить подарочный сертификат с ограниченным сроком реализации. И тогда одариваемый сам может выбрать то, что ему понравится в вашем магазине.
Старайтесь не отправлять покупателя узнавать недостающую информацию для покупки подарка. Это хоть и трудность покупателя, но ему и так трудно в декабре, а вы еще и бросаете его наедине с его трудностями. если он уйдет, то в 9 из 10 случаев не вернется.
Лучше потрудитесь и придумайте решение, устраивающее и вас и покупателя.
5) ДОРОГО. Не спорьте, что это дорого, вы не знаете критерии дороговизны для покупателя.
Здесь можно согласиться, что да, цена ощутимая и сказать, что Новый год волшебный праздник и бывает всего раз в года. И как же приятно совершить чудо для близкого и любимого человека, увидеть светящиеся от восторга глаза.
Пожалуй, угадать и удивить подарком даже приятнее, чем получать подарок
Какие возражения знаете вы? Или может вы сами отказывались от покупки подарка, напишите причину отказа в комментария.
А я расскажу вам о тригерах в контенте перед Новым годом.
Тригеры - это кнопочки, используя которые, вы помогаете аудитории принять решение о покупке здесь и сейчас.
Хорошо бы вам знать для этого глубинные потребности вашей аудитории. Их мы подробно изучаем в моем бизнес-наставничестве. После этой работы мои клиенты пишут в самое сердечко своей аудитории.
1. Пишите о том, что подарок это демонстрация своего отношения к одариваемому. И что раскрывается через ваш продукт?
Это может быть забота - вся уходовая, помогающая продукция, облегчающая, с упором на здоровье.
Это может быть желание, восхищение, интерес и так далее.
2. Подарок это возможность продемонстрировать ценности, статус дарителя. Вся люксовая ниша - это демонстрация "смотри, как я могу"
3. упирайте на смысл "успеть до Нового года", "оставить долги в старом году", "начать новую жизнь с Нового года", если у вас подходящая продукция - все, что связано с саморазвитием, в развитием бизнеса. Можно продать бухгалтерские услуги под эгидой - новый год - бизнес без хлопот.
Конечно просто прочитать эти посты - это не взорвет ваши продажи.
Если вы не собака-писака, не умеете вести контент, не знаете свою аудиторию, а только догадываетесь о ее желаниях, потребностях, глубинных мотивах, продажи у вас конечно будут грустные и печальные.
Либо маленькие, либо ниче так, но уж очень трудозатратно.
Для классных и стабильно растущих продаж вам следует знать себя, смыслы своего бизнеса и рассказывать об этом понятно для аудитории. И конечно вам надо создать продукт, мысль о котором будет занимать отдельную полочку в голове ваших читателей.
Хотите? Пишите + в комментариях, созвонимся, определим, что можно сделать в вашем случае.