Понятия «селлер» и «предприниматель» для многих сейчас размыты и очень похожи. Но все ли так однозначно на самом деле?
О разнице подходов редакции «Собранки» рассказал Сергей Костюхин, СЕО компании Money Sellers.
Многие люди, торгующие на маркетплейсах, считают себя именно селлерами, а не предпринимателями. А между этими понятиями очень большая разница, фундаментальная.
Поэтому основная конечно задача тех, кто хочет что-то изменить в своей предпринимательской деятельности, - это поменять отношение к тому, что ты делаешь. И это отношение должно измениться из позиции «продавца» в позицию «предпринимателя».
Чем мыслит продавец? По большей части, конечно же, продажами. Но чтобы действительно зарабатывать много денег, делать хорошие результаты, создавать хороший капитал и чтобы этот капитал был эффективным, это мышление нужно менять. Сейчас они мыслят только CTR, охватами, конверсиями, воронками и так далее. Они не думают ниже.
А что внизу? Если мы посмотрим на воронку всего бизнеса, он состоит из нескольких воронок, из тех финансовых и нефинансовых показателей, которые формируют самый низ - чистую прибыль. А ведь именно о ней всегда думает настоящий предприниматель.
И отсюда меняется подход к планированию. Если мы мыслим категориями продавца, то мы и планируем продажи. А если мы мыслим как собственник бизнеса, то мы думаем о чистой прибыли. Предприниматель мыслит тем объемом денежных средств, который мы получим как вознаграждение от предпринимательской деятельности и от своей компании.
Мы все должны быть, все-таки, собственниками, предпринимателями, а не селлерами.
Основная задача собственника - это создание ценности. Это эквивалент адекватности по созданию добавочной стоимости к своим продажам, которые позволят получать больше денег. Основная задача самого бизнеса - это создание ценности для меня, как для собственника, для сотрудников, которые у меня работают, и, естественно, для клиентов. Это совокупность факторов и значений.
Отсюда мы понимаем, что есть некая система оценки бизнеса. И надо понимать, что оценка должна быть выражена в цифрах. И тут у селлеров возникает проблема с командой.
Большинство селлеров - это ребята, которые в принципе раньше никогда не занимались бизнесом, не нанимали, не увольняли, не управляли… И у них это является при масштабировании проблемой. Они вообще не понимают, как это делать, как выстроить систему мотивации и прочее.
Вторая проблема селлеров - это цифры. Их никто не считает. И это все обусловлено в том числе тем, что ребята до сих пор не перешли из стадии продажников в стадию собственника бизнеса и предпринимательства.
Селлеры уже научились создавать продажи, они научились что-то у кого-то перенимать. Но, чтобы двигаться дальше, масштабироваться, повышать свою эффективность, нужно научиться управлять людьми и научиться считать цифры.
Предприниматель осуществляет планирование снизу. А у нас там чистая прибыль - та мелочь, которая остается в кармане после выплат, после вычета всех расходов. И здесь, как раз-таки, главной задачей становится создание ценности в сторону повышения чистой прибыли.
Чтобы превратить мелочь в нечто стоящее, нужно знать те финансовые и нефинансовые показатели, из которых, собственно говоря, и состоит бизнес.
Первое. Меняем парадигму мышления, на то, что мы больше не продавцы, мы предприниматели.
Второе. Определяем систему координат и систему взаимосвязей за счет финансовых и нефинансовых показателей.
Третье. Идем к тому, что одна из главных ценностей - это прибыльность бизнеса. И прибыль бизнеса постоянно должна повышаться.
А что дальше? Из чего состоит бизнес, из каких показателей? И как их научиться считать и контролировать? Расскажу вам в следующей статье.
Сергей Костюхин,
специально для Собранки