Компания «CONDTROL» занимается проектированием, производством и реализацией профессионального лазерного инструмента и приборов неразрушающего контроля. Приборы, разработанные «CONDTROL», известны за пределами России: в Китае, США и странах Европы.
Руководитель отдела продаж (коммерческого подразделения) ООО «CONDTROL» Сергей Шуватов рассказал нашему каналу, благодаря чему компания может успешно развиваться и расширять свою географию продаж даже в кризисные, независящие от производства периоды. А также поделился мнением, какой канал сбыта вскоре может стать неактуальным для бизнеса.
«Собственные решения»
– Расскажите про продукцию, которую вы реализуете: в чём уникальность ваших разработок?
– В нашем ассортименте четыре категории, из которых две основные: лазерные нивелиры и лазерные дальномеры. В данных направлениях у нас есть собственные запатентованные инженерные решения. И ещё две категории, в которых мы развиваемся, – геодезическое оборудование (в основном оптические нивелиры) и приборы неразрушающего контроля.
Наша продукция разработана в собственном инжиниринговом центре, т. е. мы самостоятельно создаём технические решения, а не пользуемся уже готовыми разработками. Таким образом, наш продукт имеет собственную добавочную ценность, не имеет аналогов на рынке. А контрактное производство – т. е. сборка инструментов – находится на ведущих азиатских заводах, которые выпускают оптические электронные приборы.
В России у нас располагается семь филиалов: в Челябинске (головной офис), Санкт-Петербурге, Москве, Краснодаре, Казани, Новосибирске и Хабаровске. В каждом есть шоурум нашей продукции, коммерческий отдел и сервисный центр. Последний является одним из преимуществ нашей компании: клиент, который купил наш прибор любого года выпуска, всегда может обратиться к нам за консультацией и ремонтом.
– Расскажите историю вашего предприятия. Какую позицию на рынке занимаете на текущий момент?
– Наша компания начала свою работу в 2003 году. В своей нише мы довольно длительное время занимаем лидирующие позиции на рынке, являемся международной компанией и делаем собственные торговые марки для иностранных партнёров.
У нас есть собственные инженерные и запатентованные решения как в России, так и за рубежом (всего порядка 50 патентов). Отмечу, что в мире всего пять компаний, которые, как и мы, имеют инжиниринговую базу. А в России «CONDTROL» – единственная компания, которая имеет компетенции для создания измерительного лазерного оборудования.
– С какими трудностями столкнулись в период своей работы, развития компании?
– Когда мы выходили на рынок, в начале 2000-х, потребители разных масштабов пользовались пузырьковыми и водяными уровнями. Наш товар для отечественного клиента был в новинку. Потому мы начинали с традиционной розницы – продвигали свой товар в инструментальных магазинах. Вплоть до 2010 года помимо нас на российском рынке работали ещё несколько иностранных компаний. Таким образом, медленно, но, верно, мы росли и развивались.
Конечно, были кризисные времена, однако они для нас становились эффективной точкой роста. Например, в 2008 году, на фоне кризисного состояния мировой экономики, мы начали расширять каналы сбыта, зашли в DIY-сети (сети строительных супермаркетов). Как итог: в текущий момент нашими партнёрами являются все крупные сети: «Леруа Мерлен», «Петрович», «Максидом» и проч.
Или, например, в 2022-м году, когда иностранные компании массово отказывались от сотрудничества с нашими, отечественными производителями, мы заключила договор с французской фирмой «EDMA». Таким образом, успешно расширили свою географию продаж.
– Как так получалось, что кризисные годы, которые становились финальной точкой в работе некоторых предприятий, были для вас точкой роста?
– Как показывает опыт, для компании всегда есть возможность роста, в любые годы. Дело в том, что мы чётко понимали, в каком направлении нам стоит развиваться, а также – как адаптировать нашу продукцию под запрос клиента. И самый важный фактор – наша продукция является оригинальной, потому на неё был и есть спрос.
Основная модель бизнеса в нашей категории – перепродажа одних и тех же моделей строительных инструментов. Многие компании выбирают для себя такой путь развития: они приезжают на азиатский завод, который специализируется на сборке оптических электронных приборов, выбирают уже существующую модель, меняют в ней лишь дизайн (цвет) и снабжают продукцию своим лейблом. И таких «клонов» на рынке, от компаний, которые ничего не производят и не являются экспертами в данной области, масса.
У нас же иная история: мы применяем собственные технические решения, а также учитываем все нюансы для потребителя, чтобы наш клиент мог использовать наши инструменты даже после механических воздействий. Вся наша продукция ремонтнопригдная, в ней есть несколько этапов защиты. Соответственно, мы создаём прибор для конечного потребителя на долгое время, что выделяет нас среди других компаний в этом сегменте.
Отмечу и то, что как инструментальный рынок переполнен одинаковыми моделями, то для партнёров компаний велики риски не заработать на продажах. Риск заключается в том, что реализуемый товар не является оригинальным. Соответственно, такая же модель у конкурента может стоить дешевле. А наши партнёры защищены от этого: наш товар оригинальный, соответственно, мы регулируем коммерческую политику. Таким образом, мы гарантируем заработок нашим партнёрам.
«Улучшаем свои разработки»
– Вы подчёркиваете, что ваш продукт интересен своими технологическими решениями. Приведите конкретный пример, который подтверждает это.
– Например, у нас есть серия продуктов под названием «Нео». Там есть пять встроенных креплений: клипса, крепление под гвоздь, под штатив, на магнитную пятку и многоразовый хомут. Эти крепления, которые уже входят в нашу базовую комплектацию, заменяют дополнительные аксессуары. Получается так, что нашему клиенту не нужно покупать их, тратить на это деньги. Отмечу, что для каждого потребителя, для каждой задачи у нас есть свой прибор: от бытовых нужд до профессиональной сферы.
Мы всегда собираем обратную связь от конечных потребителей. Как только от клиента получаем его пожелания, наблюдения – создаём рабочую группу, которая трудится над усовершенствованием продукта. И в отличие от компаний, которые не являются экспертами в этом вопросе, мы можем улучшать свои разработки.
Также мы выбираем лучшие комплектующие для своего товарного ассортимента. Например, мы не производим диоды, а используем уже готовые решения. При этом для наших инструментов мы закупаем комплектующие от двух компаний – «Osram» и «Sharp» – лучших в данной сфере.
– Расскажите про каналы сбыта вашей продукции, и кто является вашим конечным потребителем.
– Мы работаем с традиционной розницей, через инструментальные магазины; с компаниями-дистрибьюторами; c DIY-магазинами; с интернет-каналами, которые специализируются на продажах строительных инструментов; реализуем нашу продукцию через маркетплейсы.
Наши конечные потребители: строители, ремонтные бригады, дизайнеры, каменщики, домашние мастера – все профессии, связанные со стройками и ремонтом.
– Есть мнение, что продажи через маркетплейсы в ближайшие годы станут неактуальными для бизнеса. Что думаете по этому поводу?
– Солидарен с таким мнением. Потому в планах нашей компании в ближайшее время минимизировать присутствие на них нашего ассортимента.
Есть много вопросов к таким площадкам по ценообразованию, которое не даёт селлеру заработать на действительно хорошем товаре. Также маркетплейсы не позволяют держать планку качества, так как на его просторах представлено много дешёвых позиций, которые быстро выходят из строя, могут плохо выполнять свою функцию в качестве рабочего инструмента. В связи с этим возникает ощущение «чёрного рынка». Ведь как продавец, выставляя товар по низкой цене, справляется с пошлинами и взносами на маркетплейсе?
Мы видим, что наши партнёры нисколько не зарабатывают на маркетплейсах. Потому рано или поздно такой канал сбыта себя действительно изживёт.
Международные выставки
– Расскажите про географию продаж, а также - как в период санкционных ограничений вам удаётся реализовывать свою продукцию вне стран СНГ.
– Мы реализуем нашу продукцию на территории 21-й страны. Развитие экспорта у нас началось примерно с 2010 года, со стран СНГ. После мы постепенно осваивали рынки дальнего зарубежья. Основные контакты в этом вопросе приобретаются посредством международных выставок. Там мы презентуем свой продукт, даём ощутить его в работе, а также отвечаем на вопросы потенциальных партнёров и клиентов.
Например, именно на одной из таких выставок мы познакомились с представителями французской компанией «EDMA». В 2022 году получили от них письмо с дружелюбным посылом и начали совместную работу.
– Чем для вас интересен рынок Узбекистана? Что думаете о стране и её народе? Какие перспективы для себя видите?
– Рынок Узбекистана для нас крайне интересен, так как он активно развивается и застраивается. В 2021-м году у нас была разовая отгрузка товара в эту страну, но повторных заказов, к сожалению, не было.
Нам уже удалось посетить эту страну с бизнес-миссией. Узбеки – очень дружелюбные и открытые люди, всегда хотят помочь и посоветовать что-то. С точки зрения рынка, Узбекистан значительно отличается от России. Например, одно из ярких отличий, в котором мы убедились лично, – отсутствие ценников в инструментальных магазинах. Из-за чего в Узбекистане проблематичнее отслеживать рекомендуемые розничные цены. Отличается в этой стране и система сбыта: в Узбекистане больше развита рыночная система, а DIY-сетей нет. Но, думаю, это лишь вопрос времени.
– Как оцениваете работу Выставочного павильона? Что думаете о таком проекте?
- Положительно. Мы эффективно и продуктивно работаем с торговым представительством, выходим на новый рынок с поддержкой. А если эффективность есть – всё не зря.
Рубрика «Профессионалы делятся опытом»
– Как эффективно вывести бизнес на международный рынок и поддерживать контакт с зарубежными партнёрами?
- Нужно собрать всю доступную информацию и сделать полный анализ по рынку, конкурентам и их ценовой политике. Отталкиваясь от этого, вы поймёте ценовое позиционирование своего продукта, а также – насколько ваш товар актуален для другой страны.
- Определившись с итоговой стоимостью товара, вам нужно быть открытым к диалогу с партнёрами и потребителями по данному вопросу. Объясняйте, почему стоит обратить внимание на ваш продукт, чем обусловлена его стоимость.
- Важно определить, какие каналы сбыта на иностранном рынке пользуются большим спросом. Как только определили основных игроков на рынке – точечно налаживайте с ними контакт.
- Принимайте участие в международных выставках и встречах. Актуальная информация по данным мероприятиям всегда размещается в интернете. Регистрироваться на такие мероприятия нужно заранее, не оттягивайте своё решение до последнего. Велик шанс не успеть, так как желающих принять участие на таких мероприятиях всегда много. Потому нужно не только успеть зарегистрироваться, но и занять хорошее место на площадке, в своей товарной категории.
- Общаясь с партнёрами из других стран, важно говорить с ними не только на одном языке, но и учитывать особенности менталитета. Один из ярких примеров – при прощании в Узбекистане обязательно нужно пожелать здоровья своему собеседнику. Если не сделал этого, считай, не попрощался. Знание подобных нюансов очень располагает к себе потенциальных зарубежных клиентов и партнёров.