Воронка продаж должна создаваться только на основе профессиональной маркетинговой концепции. Только так она будет эффективна. Предварительно анализируется целевая аудитория, выделяются сильные стороны товара, продукта или бренда, формулируется уникальное предложение и т.п.
Шаг 0. Сформировать торговое предложение
Из хорошего и правильного торгового предложения клиент должен понять реальную ценность продукта или бренда. Стоит отметить, что клиенты избалованы и банальными фразами, типа «очень выгодные цены» или «очень высокое качество», зацепить не получиться. Торговое предложение должно демонстрировать сильные стороны вашего продукта, его реальную ценность и уникальность.
Шаг 1. Лидогенерация
Стоит детально продумать варианты получения лидов или простыми словами потенциальных клиентов. Здесь можно использовать инструменты телефонных продаж, продажи с помощью сайта или запустить мощную рекламную компанию оффлайн. На этапе лидогенерации нужно сегментировать аудиторию. Для облегчения этой задачи целесообразно использовать CRM-системы (о них немного ниже).
Шаг 2. Интерес
Если вы работаете в «холодную», например по базе телефонных номеров, то данный этап один из самых сложных. Не пытайтесь продать «сразу в лоб», старайтесь вызвать интерес и перевести потенциального клиента на следующий шаг воронки.
Если же у вас «горячие заявки», например с сайта, то данный шаг пропускается т.к. интерес у клиента уже есть, и он оставил заявку.
Шаг 3. Работа с возражениями
К самым распространенным возражениям относятся:
- высокая цена;
- сложности с пониманием услуги;
- недостаточное качество;
- неоцененная польза продукта и т.д.
С помощью анализа воронки продаж, нужно выбрать самые распространенные возражения и проработать убедительные ответы на отказы со стороны клиентов.
Шаг 4. Сделка
На данном этапе определяется полная конверсия продаж. Особое внимание стоит уделить правильной работе ваших менеджеров.
P.S. Нужно больше маркетинга?