Маркетплейсы открывают перед продавцами невероятные возможности: миллионы пользователей, готовых купить ваш товар, и налаженная инфраструктура для хранения и доставки. Однако многие продавцы сталкиваются с одной и той же проблемой: вместо прибыли – убытки, а вместо развития – разочарование. Почему так происходит? Всё дело в типичных ошибках, которые совершают новички и даже опытные игроки. Разберем их подробно, чтобы вы не попали в ту же ловушку.
Ошибка №1. Неправильный расчет юнит-экономики
Давайте представим. Вы нашли классные носки по 100 рублей за пару, добавили 50 рублей накрутки и выставили на маркетплейсе за 150 рублей. Думаете, что заработали 50 рублей с каждой продажи? Увы, реальность не так проста.
На практике из этих 150 рублей придется вычесть:
- Комиссию маркетплейса (например, 15%),
- Стоимость доставки (скажем, 30 рублей),
- Логистику до склада (еще 10 рублей),
- Упаковку (5 рублей),
- Рекламу (пусть 20 рублей).
Остается совсем немного, а иногда и минус, если вы забыли что-то учесть.
Как избежать:
Используйте таблицы или калькуляторы для расчета юнит-экономики. Например, возьмите вашу цену продажи, вычтите все возможные расходы и только потом решите, стоит ли продавать этот товар. Планируйте так, чтобы чистая прибыль составляла хотя бы 20-30% от цены. Мы например когда планируем продавать товар считаем сразу 3 стратегии: выше рынка, рыночная и слив товара чтобы всегда быть готовыми к трем исходам.
Пример своей юнит экономики прикрепляю: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ac7ldhgGQoYXunlgi7hvVci08N4vKuEK4cUR31WuEc8/edit?gid=481545289#gid=481545289
Ошибка №2. Выбор популярного, но перегретого товара
Вспомните историю с силиконовыми браслетами в виде животных. Они были в моде, и казалось, что на них можно заработать состояние. Продавцы ринулись в эту нишу, но спустя пару месяцев рынок заполнился до отказа. Рекламные бюджеты возросли, а цены снизились до минимума.
Пример:
В прошлом году я общался с продавцом, который решил продавать водонепроницаемые рюкзаки. Он видел, что товар хорошо продается у конкурентов, и решил, что это "золотая жила". Однако он не проверил, что конкуренция в этой категории настолько высокая, что выйти в плюс можно только с огромными вложениями в рекламу.
Как избежать:
Перед выбором товара оцените:
- Уровень конкуренции. Сколько аналогичных товаров уже на рынке?
- Спрос. Как часто этот товар ищут покупатели?
- Сезонность. Не упадет ли интерес через месяц?
Инструменты, такие как аналитика маркетплейсов или Яндекс.Вордстат, помогут вам сделать осознанный выбор.
Ошибка №3. Пренебрежение качеством карточки товара
Вы бы купили товар без фото или с плохо написанным описанием? Большинство покупателей – нет. Карточка товара – это ваша витрина, и если она выглядит плохо, даже самый классный продукт останется на складе.
Пример:
Один из продавцов решил продавать женские платья. В описании он написал: "Платье из ткани. Подходит для женщин". Ни слова о фасоне, цвете, длине, особенностях. На фото поставил фото с производства. В итоге продажи у него не было и чего от ожидал, пока он не вложится в фотосессию, переработку описания и маркетинг он не получит продаж.
Как избежать:
- Сделайте качественные фотографии. Необязательно нанимать дорогого фотографа, но свет, фон и ракурс должны быть правильными.
- Напишите четкое описание. Используйте структуру: материал, размеры, особенности, выгоды. Например: "Летнее платье из 100% хлопка. Легкое и комфортное, подходит для прогулок и вечеринок."
- Добавьте видео. Покажите товар в движении – это увеличивает доверие покупателей.
Ошибка №4. Недооценка роли рекламы
Представьте, вы открыли магазин в самом оживленном торговом центре, но вывеску не повесили. Как люди узнают о вас? На маркетплейсах то же самое: без рекламы ваш товар просто затеряется среди тысяч других.
Пример:
Один продавец жаловался, что его детские игрушки почти не продаются. После анализа выяснилось, что он вообще не запускал рекламу. Мы настроили минимальную кампанию – всего 500 рублей в день. Результат? За месяц продажи выросли в 3 раза.
Как избежать:
- Тестируйте разные форматы рекламы. Например, карточки товара, поисковую рекламу.
- Начинайте с небольших бюджетов, чтобы понять, что работает.
- Регулярно анализируйте эффективность: какая ставка приносит клики, а какая – реальные заказы.
Ошибка №5. Игнорирование отзывов и обратной связи
Негативный отзыв – это не приговор, а шанс улучшить товар и сервис. Но многие продавцы либо игнорируют такие отзывы, либо отвечают агрессивно, чем только ухудшают ситуацию.
Пример:
Продавец бытовой техники получил отзыв: "Товар сломался через неделю". Вместо того чтобы предложить замену, он ответил: "Вы сами виноваты, не умеете пользоваться". Что произошло? Покупатели начали массово уходить к конкурентам.
Как избежать:
- Отвечайте вежливо и оперативно. Например: "Спасибо за отзыв! Мы свяжемся с вами, чтобы решить проблему."
- Используйте отзывы как обратную связь. Если жалуются на одно и то же, пора что-то менять.
- Стимулируйте положительные отзывы: предложите скидку на следующую покупку или небольшой подарок.
Итог
Работа на маркетплейсах – это марафон, а не спринт. Избегая этих ошибок, вы не только сэкономите деньги, но и создадите прочную основу для стабильного роста. Помните, что успех зависит от анализа, экспериментов и постоянного совершенствования.
Если вы хотите узнавать больше полезных советов о том, как зарабатывать на маркетплейсах, подписывайтесь на мой канал. Вместе мы сделаем ваш бизнес прибыльным! 🚀
Так же подписывайтесь на наше комьюнити предпринимателей в телеграмм для обмена опытом: t.me/chat_seller_new