Яркие образы усиливают их эмоции.
Погрузите читателей в повествование о покупке.
Прочтите это предложение:
Если бы вы выиграли в лотерею, то что бы вы сделали?
Вы просто читаете утверждение "ЕСЛИ-ТО". Несмотря на то, что часть "ЕСЛИ" является гипотетической, выигрыш в лотерею теперь кажется более реалистичным, потому что вы представили себе этот сценарий.
Это работает в любом сценарии:
Если вы [желаемое поведение], как бы вы…
Примеры:
- Если вы смотрите этот курс…
- Если вы работаете в нашей команде…
- Если вы создадите учетную запись…
..утверждения типа "если–то" запускают процесс мысленного моделирования, в котором люди предполагают, что предшествующее утверждение (if) является истинным, и оценивают последующее утверждение (then) в этом контексте ... оценка условного утверждения усиливает веру в его предшествующее утверждение больше, чем в его следствие (Hadjichristidis et al., 2007, с. 2052 (https://link.springer.com/article/10.3758/BF03192937)).
Но в идеале замените "если" на более точное "гипотетическое".:
- "Если" - неопределенно.
- "Когда" - более определенно, но не гарантировано.
- "После" - наиболее определенно (и наглядно), потому что это уже произошло.
Почему это работает
Клиенты принимают решения, моделируя результат и процесс.
Покупаете новый костюм? Вы представляете себе результат (например, хорошо выглядите, получаете работу), затем исключаете негативные эмоции, связанные с процессом (например, тратите время и деньги).
Избыток положительных эмоций подтвердит это решение.
Активизируйте эти результаты и процессы:
- Яркое представление костюма усилит положительные эмоции
- Наглядное представление о покупке упростит такое поведение
Как это правильно применять
🚩 Скажите "Вы" или "Ваш". Эти местоимения повышают вовлеченность за счет более глубокого погружения (Cruz et al., 2017 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1016/j.intmar.2017.05.001)).
🚩 Покажите распаковку. Моделирование покупки более мотивирует, чем моделирование использования. Покажите, как кто-то открывает посылку с вашим товаром и спрашивает: "Хм, хочу ли я эти сковородки? Я представляю, как покупаю их. Думаю, я хочу их" (Zemack‐Rugar & Rabino, 2019 (https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21176)).
Предостережения
🚩 Оставляйте желать лучшего. Слишком яркая картинка может утолить желание. Люди едят меньше конфет, когда просто воображают, что едят их, потому что так утоляют свое желание (Morewedge et al., 2010 (https://www.science.org/doi/10.1126/science.1195701)).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: marketing, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.