1. Упущенная выгода
Мы люди, которые пережили эпоху дефицита. И если сами не стояли в очередях, нервничая - вдруг всем не хватит заветного товара? То уж от родителей-то слышали об этом достаточно! А потому на нас действует, если написано, что какого-то товара осталось мало. Буквально один-два. Это помогает быстро принять решение и нажать заветную кнопку, чтобы успеть купить! Сюда же солидные цифры о том, сколько человек купили товар. Или сколько сейчас просматривают этот отель. А еще сколько часов осталось до того, как скидка на товар обнулится. Или, например, столько-то бонусов начисляется за покупку сегодня, а завтра уже этого не будет. А еще некоторые указывают, что бесплатная доставка на что-то распространяется, если купить на определенную сумму. Многие добирают товар в корзину, чтобы иметь бесплатную доставку.
2. Эффект приманки
Сложно выбрать между двумя товарами, если один очень дорогой, а второй средний по цене. Вроде бы можно добавить и купить лучше. А вроде и сильно много добавлять надо - дорого! Но если положить рядом с этими товарами совсем дешевый, то средний по цене станет оптимальным вариантом. Ведь совсем дешевым тоже не доверяют. Действуют и на людей предложения купить два товара и получить третий в подарок. Даже если им не очень-то нужно такое количество вещей, все равно часто это срабатывает! Или оплатить дорогостоящую процедуру и опять же получить в подарок другую процедуру, дешевую, но стоимость ее не указывают, а на людей влияет - бесплатно же, выгодно же!
3. Эффект взаимности
Этим эффектом активно пользуются продавцы где-нибудь в восточных странах. Заходите вы в лавку просто посмотреть, а вам и чай-кофе нальют, и рахат-лукум положат и водички холодной освежиться дадут в жаркий день. Себестоимость этого всего не велика, но все равно чувствуешь себя немного обязанным. Что-нибудь да купишь, даже если и не собирался. Больше чаевых клиенты оставляют, получив счет, если в нем лежат конфетки или жвачки. Мелочь, а влияет! Тоже самое происходит в такси. Приехать и поздравить клиентов какими-нибудь милыми мелочами, да хоть брендированными ручками или блокнотами - заручиться их поддержкой! Даже если им более не нужен ваш товар, вас как минимум посоветуют кому-нибудь!
4. Эффект потери
Чтобы клиент купил что-то, чего он не собирался, надо ему это для начала дать! Пробную версию, тестовую версию, месяц, два, три бесплатно можно слушать музыку, аудиокниги, смотреть кино без рекламы.... А дальше он скорее всего оплатит, поняв, что это удобно - книги всегда под рукой, любое кино, даже новинки, да еще и без навязчивой рекламы, которая в свое время по телевизору нам надоело! Может человек и не думал о таком удобстве, а вы ему показали бесплатно или за один рубль, вот он и готов оплатить далее. Не хочется ведь это потерять!
5. Эффект ограничений
Не больше двух товаров в одни руки! Снова напоминает эпоху дефицита? Зато как действует! Может и не нужен вам был вовсе этот товар, но вы невольно заинтересуетесь, почему в наш век изобилия и потребления вдруг так? Может это какой-то редкий товар? Или же цена на него выгодная? Значит, хорошее предложение. Надо брать!
6. Эффект цены
Если самое ценное в продукте его низкая стоимость, то на этом и следует сделать акцент. Выгодное предложение, низкая цена, ни у кого такого нет! Такой хороший прогрев уже настроит человека на покупку и он, конечно, изучит характеристики товара, но не так чтобы внимательно. Чаще всего желание получить выгоду от дешевой покупки, перевесит. Таким образом, продают товары низкого качества, которые заведомо прослужат недолго. Покупатели, не видитесь на такое!
7. Эффект разделения цены
Какой-то товар стоит сколько-то. И цена эта кажется совсем невысокой. Однако комплектующие к товару, без которых чаще всего не обойтись, обходятся в дополнительные деньги. Но чисто психологически это воспринимается легче. Ведь товар стоит столько-то, дешевле, чем у других. А остальное - сопутствующие расходы. Хотя по итогу, если сложить все вместе, то это может оказать дороже, чем у соседей, которые сразу выставили полную стоимость за все. Учимся считать, если реально хотим сэкономить!
8. Эффект Грюна
Австрийский архитектор по фамилии Грюн когда-то первым понял, что запутанная планировка магазина или торгового центра, заставляет покупателя бродить дольше, видеть большее количество товаров и совершать спонтанные покупки! Помните Икею? Зашел за постельным бельем, например, а проходишь два этажа магазина, где набираешь, между прочим, еще и лампу, плед, акулу, рамки для фото, коврик из овечьей шкуры, присматриваешь стеллаж на будущее, хотя вроде бы есть, но вот, новенький, хорошенький! Задумываешься - может кухню сменить? Берешь каталог. Обязательно заглянешь в ресторан - проголодался же по дороге! А на выходе еще и хот-дог прикупишь - успел во второй раз проголодаться, пока в очереди стоял! На выходе - два огромных пакета и уйма потраченных денег, хотя изначально планировалось купить лишь постельное белье! В продуктовом магазине полки с ходовым товаром - хлебом, молочными продуктами, будут располагаться максимально далеко, чтобы по пути туда и обратно к кассам, вы увидели все! А еще товары часто меняют местами. Привыкли вы, что хлеб находится там-то и идете на автомате, не глядя, чтобы лишнего не потратить. Раз и хлеба там нет. Вот и приходится искать, а значит смотреть и замечать все остальное. Что-то да купите!
9. Эффект Барнума
Люди любят, когда что-то делается специально для них. Отсюда бесплатные предложения составить индивидуальный гороскоп или рассчитать тренировки для конкретного человека, согласно его весу, росту и образу жизни. Если хотите получать информацию далее - извольте заплатить. Такой персональный подход очень действует! При этом гороскоп и тренировки, как правило, отправляются всем одинаковые. Но люди верят и находят в этом уйму подтверждений того, что составлено было исключительно для них! А в гороскопе так вообще каждое слово про них!
10. Эффект якоря
Данный эффект используют многие - сначала пишут высокую стоимость товара, потом зачеркивают и рядом указывают значительно ниже. Чаще всего товар так никогда не стоил, но на людей действует - вон какая выгода! Так когда-то сделал Стив Джобс, когда презентовал iPad за 999 долларов, рассказал о его достоинствах, а потом сообщил, что пока он будет стоить 499, чтобы многие могли себе его позволить.