27.12.2024
О чем хочу поразмышлять — как поменялся выход на маркетплейсы в 2025 году по сравнению, например, с 2020.
Давайте сначала отследим основные, по моему мнению, показатели. Данные собраны из открытых источников.
WB 2020 / 2024 (прогноз SIA):Выручка — 437 млн. / 4 трл. В 9 раз больше.
Продавцов — 91 000 / 370 000. В 4 раза больше.
Средний чек — 1350 руб. / 800 руб. Средний чек -41%.
Средняя сумма на одного продавца — 4,8 млн. / 10,8 млн. В 2,25 раза больше.
ОЗОН 2020 / 2024 (прогноз SIA):Выручка — 197 млн. / 3 трл. В 15 раз больше.
Продавцов — 30 000 / 330 000. В 12 раз больше.
Средний чек — 2670 руб. / 1900 руб. Средний чек -29%.
Средняя сумма на одного продавца — 6,5 млн. / 8,1 млн. В 1,23 раза больше.
И главное — инфляция в России за период с 2020 по 2024 годы составила примерно 44% (прогноз SIA).
То есть если средний продавец рос на уровень инфляции, то в 2024 году это было:WB — 7 млн.
ОЗОН — 9,3 млн.
К чему все эти замечательные цифры? К тому, что я глубоко уверен — из-за роста комиссий, логистики и внутренних издержек каждый третий продавец будет продавать свою продукцию в 2025 году в убыток.
Вы скажете: "Иван, вы сумасшедший. Что ты несешь?" А я вам скажу: ни один известный мне контракт по модели 1P (когда маркетплейс покупает товар сам у поставщика и продает его) не приносит прибыли для них. А теперь задайте себе вопрос — если это не прибыльно для маркетплейса, как это может быть прибыльным для вас по модели 3P?
Ну все, приехали. Что, будешь нам впаривать агентство? Нет, это я буду делать в других статьях, не волнуйтесь. Точнее, в конце данной статьи. Тут пока говорим по душам. =)
А что делать? Давайте порассуждаем, как мы оказались там, где есть, и тогда я думаю, мы сможем найти ответ на вопрос, что же с этим всем делать.
Что было в начале?
А в начале пути нас, как мышек, заманивали легким входом, низкими комиссиями и удобством для клиентов. Нам говорили: "Зачем вам свой интернет-магазин и розница? Все лучше продавать через нас, мы все сделаем за вас". У кого-то из них был слоган: "Вам останется только получать деньги".
Что делали мы?
Мы наращивали обороты на маркетплейсах, а собственный интернет-магазин и розница все больше и больше проигрывали из-за цены доставки и других факторов. Потом пришла пандемия (помните такое явление?), которая ускорила переток клиентов из офлайна в онлайн, думаю, лет на пять минимум.
И вспомните, что говорили до пандемии: "Продукты через интернет? Да никогда! Пришлют просрочку и несвежие товары". А теперь этот сегмент растет год к году в разы. Все сети имеют свою большую команду в e-commerce. Для меня показательный пример — ВкусВилл, розничная сеть, развившая свой e-com так, что его доля уже более 50%.
И потом мы начали совершать вторую ошибку. Мы забыли, что такое бренд и чем он отличается от СТМ (собственная торговая марка).
Зачем маркетинг? Он же только для розницы и интернет-магазина, а они падают... Давайте все резать и будем продавать только на маркетплейсах.
К чему пришли?Маркетплейсы занимают от 30% до 70% всего бизнеса.
Мы не контролируем цену на свой же бренд.
Теряем клиентов из-за потери своей розницы и e-com.
Ждем чуда от маркетплейсов и своей команды. Если площадка растет в два раза каждый год, значит, и мы можем. Хотя это самое глубокое заблуждение. Посмотрите цифры в начале статьи — фактического роста нет.
Кто виноват и что делать?
Виноваты мы и только мы. Это главное, что нужно уяснить. Кто мы? Топ-менеджеры и собственники бизнеса.
Что делать? Нет общего решения для всех. Есть только план действий.
Мой план:Вернуться к стратегии и тактике. Компания должна вернуться к планированию и видению своего бизнеса минимум на три года.
Стратегия — это долгосрочный план достижения конечных целей компании, определяющий основное направление развития. Она отвечает на вопрос: "Куда мы хотим прийти?". Стратегия должна быть гибкой. У вас должно быть несколько вариантов, ведущих к одной цели.
Тактика — это набор конкретных шагов и действий, направленных на реализацию стратегии. Она отвечает на вопрос: "Как мы этого добьемся?". Каждый руководитель должен понимать тактику и то, как она приведет ваш бизнес к цели.
Оценка текущего бизнеса. Нужно понимать, кто вы и где вы находитесь. Не можете сделать это сами — наймите людей.
Гибкость. Уходите от формата штатных сотрудников. Работайте с подрядчиками во всех сферах. Вы должны двигаться и масштабироваться, а не костенеть.
В штате должны быть люди, которые создают ваш бизнес и несут его в своих головах. Все остальные — сторонний бизнес.
Займитесь сотрудниками и командой. Если есть деньги — наймите HR-партнера. Поверьте, это будет ваше лучшее решение.
Вывод: 2025 год будет решающим для вашего бизнеса. Будет куча банкротств и сгорающих брендов. Как говорили в моем любимом сериале молодости: "В живых должен остаться только один". Чем гибче вы будете, тем больше шансов выжить. Подумайте на досуге — сможете ли вы в течение месяца сократить расходы на 50%? Если нет, то вам нужно иметь такой план уже сейчас.
"У самурая нет цели, есть только путь" — для вас размышлял Сальников Иван, CEO агентства SIACompany
https://siacompany.ru/tpost/t6r8fz7h11-kak-zarabativat-na-marketpleisah-v-2025