Маркетинговую стратегию и план продвижения нужно не только разработать, но и защитить перед руководством компании.
Наверняка многие из вас сталкивались с тем, что генеральный директор или акционер в силу занятости или недостаточной погруженности в маркетинг задает вопросы, на которые бывает непросто ответить:
- Зачем публиковать статьи или интервью? Почему бы просто не разместить баннер?
- Зачем участвовать в дорогостоящих конференциях? Почему бы просто не провести вебинар?
- Мы можем не тратиться на продвижение бренда или продукта на разных площадках, а весь бюджет направить на лидогенерацию через контекстную рекламу?
И так далее.
Редактор канала Продвигай ИТ за 15 лет работы в маркетинге и коммуникациях отвечала на эти и подобные вопросы руководителей множество раз. И выработала подход, как системно и убедительно обосновать все те активности, которые заложены в стратегию продвижения и медиаплан – постараться упаковать ключевые задачи и пути их решения в один или несколько слайдов. 🤓
Вот как, на наш взгляд, мог бы выглядеть один из таких слайдов – см. иллюстрацию к этому посту. Вариантов воронок продаж и маркетинга – множество. Мы попытались сформировать такую, которая была бы применима для ИТ-компании, работающей в сегменте B2B. И дополнили каждый ее этап вариантами каналов продвижения, которые нам помогли собрать наши друзья – опытные CMO российских ИТ-компаний. 👨🏻🎓👩🏻🎓
Воронка отвечает на три ключевых вопроса, позволяющие быстро объяснить руководителю:
- Какие маркетинговые и коммуникационные усилия приведут к продажам?
- Какие каналы могут быть задействованы на каждом из этапов?
- В какой последовательности использовать эти каналы?
Консолидированную информацию при первом разговоре легче воспринять по сравнению с медиапланом, который может содержать десятки, а то и сотни строк и столбцов.
С помощью воронки можно быстро объяснить, почему та или иная строка медиаплана необходима и должна быть на определенном этапе.
Вариантов наполнения этапов воронки конкретными каналами может быть множество. Объемы инвестиций в эти каналы могут разниться в зависимости от стадии развития компании, от конкурентной ситуации в том или ином сегменте рынка и т.д. Но последовательность – от формирования знания о бренде или продукте через изучение к покупке – вряд ли может быть иной.
Также не стоит забывать о том, что на каждом этапе с потенциальным клиентом необходимо соприкоснуться как минимум несколько раз. Частота касаний возросла до 7+, отмечают опытные маркетологи ИТ-компаний.
Надеемся, что описанный подход окажется вам полезным.
О канале | Telegram | ВК | Сотрудничество