Как продавать 16 домов в день. Маркетинг разбор компании «Зодчий»

Приветствую, меня зовут Матвей и я продаю дома на рынке ИЖС.

В своем телеграм-канале я пишу о том, как увеличить продажи в ИЖС в период 2025-2030, подписывайтесь — t.me/matvey_prodaet_doma

1. Компания фокусируется на деревянных домах, в отличие от других компаний, которые строят и из дерева и из камня. Это преимущество для тех, кто хочет построить деревянный дом.
2. Бесплатное такси до офиса продаж – отличное решение. В разговорах с клиентами я нередко слышу, что наш офис находится “далековато”, поэтому добраться до него сложно.
3. Ехать в офис самому — необязательно. Менеджер может сам приехать к клиенту – это тоже отличное решение. Недавно одна бабуля по телефону сказала мне “Зачем мне ехать в офис, если вы можете сами ко мне приехать?” и мне пришлось ей объяснять почему я к ней не поеду, а она должна приехать сама — это для нее минус.
4. Каталог начинается с самых бюджетных домов, стоимостью от 1 699 800 рублей. Это создает ощущение, что компания не стремится заработать на дорогих домах, а значит те дома, которые стоят 5-7-10 миллионов, действительно стоят своих денег.

1. В описании дома есть визуализация того, как дом выглядит изнутри. Это несомненный плюс.

1. Есть акция “фундамент и огнебиозащита в подарок” – мотивирует построить дом именно у них т.к. создается впечатление, что у них выгоднее чем у тех компаний, которые берут деньги за заливку фундамента и за огнебиозащиту

1. Под описанием каждого дома есть фраза о том, что подробнее можно узнать на выставочных площадках – в мозгу сразу мелькает мысль “ага, в принципе можно не тратить время на поиск проектов – сразу поеду к ним на площадку и там найду тот дом, который мне нужен”
2. Под описанием дома сразу идут отзывы с фотографиями реальных домов. Это тоже подкрепляет доверие.

1. На сайте постоянно горит кнопка “Бесплатное такси”, по клику на которую можно сразу заказать себе такси до офиса продаж – это очень удобно и сразу снимает вопрос с тем, что человек ограничен по времени и выбирает в какую компанию он поедет в свободное время.

1. Привлекательное предложение купить дом в кредит от 13 597 рублей в месяц. Вместе с кнопкой “Получить одобрение” создает ощущение доступности этого дома.

1. На сайте выпрыгивает окно “Получить скидку 50 000 рублей”

1. В отличие от многих компаний, они занимаются достройками. За счет этого привлекают дополнительную аудиторию

1. Социальные сети развиты слабовато. YouTube практически отсутствует, на нем 12 подписчиков и 1 видео. За то в одноклассниках 44 тысячи подписчиков, а в ВК 27 тысяч.
2. В целом, сайт неудобный, а соц.сети пустые. Это наводит на мысли о том, что “Зодчий” продвигается не через интернет. Хотя если набрать в поиске “Кейс зодчий”, то будет видно, что разные рекламные агентства хвастаются тем, что так или иначе продвигали эту компанию в интернете, причем кейсы начинаются с 2016 года, что говорит о том, что компания уже давно занимается продвижением в интернете.
3. Из открытых источников я нашел информацию, что ⅔ заказчиков “Зодчего” обращаются в компанию по рекомендации
4. От своего коллеги узнал, что эта компания продает дома через рассылку бумажных писем в почтовые ящики
5. У компании есть дилеры в разных городах и странах. Если посмотреть их сайты, то станет очевидно, что через интернет почти никто из них не привлекает клиентов. У некоторых дилеров сайты даже не работают, а у иных они выглядят так

1. Зодчий в свое время продвигался через телевизор, причем в роликах снимался и озвучивал Иван Охлобыстин, для которого они построили дом и сняли об этом видео (Иван Охлобыстин о доме от компании Зодчий)

1. В рекламе старались показать именно низкую цену строительства. В 2017 году в рекламе предлагали дом за 688 тысяч рублей.

Есть и реально неплохие ТВ-ролики — https://youtu.be/wzyphOqsO0g?si=vBQcYrA96OeAbn21

1. Раньше у “Зодчего” была большая выставка своих домов, куда приглашали клиентов, а на рекламных баннерах на выставке так же висел Иван Охлобыстин (Видео с выставки)

Общий вывод о продвижении компании:

“Зодчий” – это массмаркет на рынке малоэтажного строительства. Их основное преимущество – это низкая стоимость.

Неудивительно, что рейтинг компании очень низкий, есть огромное количество негативных отзывов от клиентов.

Они используют рекламу в интернете и на телевидении, привлекали Ивана Охлобыстина и показывали очень низкие цены, чем заманивали клиентов.

С точки зрения продаж – это очень хорошая стратегия – делать очень дешево и при этом привлекать медийное лицо, отвечающее за формирование доверия к бренду.

Но обратная сторона – низкое качество домов и негативные отзывы от клиентов.

Мой телеграм-канал - t.me/matvey_prodaet_doma