Нам удалось привлечь 6,5 тысяч клиентов в «No-code Академию» с помощью чат-бота с автоворонкой. Модерацию, которая обычно занимает недели, прошли за 5 дней. Вручную нашли работающие каналы для продвижения и окупили вложения в рекламу в 3 раза.
Привет! Меня зовут Влад Силантьев, я основатель агентства по продвижению в Tg Ads. В прошлый раз рассказывал, как нам удалось привлечь 24 000 подписчиков на канал визового центра. Сегодня поделюсь кейсом, как с помощью автоворонки в чат-боте без сложной аналитики мы смогли привлечь клиентов в онлайн-школу и заработать 1,9 млн ₽.
No-code Академия CyberBand — это курсы для тех, кто хочет научиться создавать IT-продукты без использования кода. No-code инструменты позволяют разрабатывать приложения и сайты, не обладая навыками программирования. У клиента уже был выстроен контент-маркетинг в Telegram: использовались каналы, чаты, чат-боты для общения и поддержки пользователей. Поэтому запуск рекламы через Tg Ads был логичным шагом.
За полгода работы удалось достичь стоимости подписчика 78 ₽. Лид (потенциальный клиент, заинтересовавшийся продуктом) обошёлся в рекордную для заказчика цену. Модерацию чат-бота удалось пройти за 5 дней, что значительно быстрее обычного, несмотря на сложные требования.
В феврале 2023 года ещё не существовало инструментов для быстрого поиска аудитории и оценки креативов, поэтому многое делалось вручную. Мы протестировали разные гипотезы для рекламной воронки и столкнулись с рядом неудач, но в итоге нашли успешный алгоритм работы. В следующей части расскажу, как удалось добиться таких результатов.
Поставили цель достичь ROAS ≥ 300%
ROAS (Return on Ad Spend) — это показатель рентабельности рекламных затрат. Он показывает, сколько денег компания зарабатывает с каждого рубля, вложенного в рекламу.
Перед началом работы с любым клиентом мы всегда проводим бриф: обсуждаем детали компании, продукта или услуги, целевую аудиторию и ожидания от рекламной кампании. Это позволяет выбрать наиболее эффективную стратегию продвижения.
Цели у бизнеса могут быть разными: повышение продаж, улучшение лояльности клиентов и многое другое. Часто заказчики приходят с запросом вроде: «Хочу вложить меньше, а получить больше». Тогда мы начинаем анализировать, что лучше всего сработает в данной ситуации.
С Академией задача была ясной: не просто привлечь подписчиков, но и прогреть их до состояния, когда они быстро станут клиентами, а рекламные затраты окупятся в три раза. Для этого важно отслеживать показатель ROAS.
В итоге сформировали список задач:
- Окупить вложенные средства в рекламу в первые месяцы работы.
- Достичь ROAS ≥ 300% (то есть, вернуть в три раза больше, чем вложено).
- Протестировать новый рекламный канал — Tg Ads, и оценить его эффективность.
- Создать чат-бота и настроить окупаемую воронку продаж в Telegram.
- Прозрачно оценить результаты, чтобы понять, что сработало лучше всего.
Построили гипотезу с воронкой в чат-боте
Одной из главных задач проекта было привлечение лидов в первые месяцы. Для этого обычно есть три пути: направлять трафик на канал, чат-бот или сайт. На момент работы с Академией возможность запускать рекламу на сайт через Tg Ads ещё не существовала, поэтому выбрали проверенный способ — трафик через чат-бота. Реклама на канал была не так актуальна для данного случая, так как она больше подходит для долгосрочной стратегии: подписчики постепенно вовлекаются, растёт их доверие, а активность в виде комментариев и реакций укрепляет бренд компании.
Решение направить трафик на чат-бота с автоворонкой оказалось наиболее подходящим. Автоворонка — это автоматизированный процесс, который помогает «вести» клиента через несколько этапов взаимодействия с компанией, от первого знакомства до покупки. Задача заключалась в том, чтобы выстроить этот путь максимально эффективно для пользователя.
Основная цель — привести подписчика к покупке основного большого курса. В качестве лид-магнита (это что-то бесплатное или полезное, что привлекает внимание потенциальных клиентов) решили протестировать бесплатный мини-курс. Такой подход уже успешно использовался в других проектах, так как люди охотно пользуются полезными бесплатными материалами. В данном кейсе это также помогло познакомить пользователей с компанией, показать экспертность спикеров и рассказать о профессии и курсе.
Прошли модерацию за 5 дней
На разработку и настройку бота потребовалось всего 3 дня, используя конструктор без кода — Salebot. Но чтобы запустить рекламу, необходимо было пройти модерацию, что оказалось самым сложным этапом. Многочисленные требования заставляли вносить изменения в алгоритмы, тексты и функционал бота. Сейчас процесс модерации в Telegram занимает у нас 1–2 дня, но без опыта можно легко застрять на недели.
Привычные подходы к написанию рекламных текстов здесь не работают. Например, использование стандартных призывов к действию приведёт к отказу модерации.
Вот несколько правил, которые необходимо соблюдать, чтобы чат-бот прошёл проверку:
- Эмодзи и восклицательные знаки запрещены.
- Обращение на «ты» также под запретом.
- Обязательное наличие меню в чате.
- Необходимо предложить пользователю дополнительную ценность, кроме основного контента.
- Бот не должен быть навязчивым и перегружать пользователя.
- Важна функциональность бота.
Некоторые требования, такие как «функциональность», могут показаться неясными. Мы добавляли в бота различные функции, например, кнопки и бесплатные материалы, пока Telegram не утвердил проверку.
Благодаря опыту работы с рекламными площадками удалось предусмотреть основные требования заранее. Это позволило быстро внести правки и пройти модерацию всего за 5 дней. После этого можно было приступить к тестированию рекламных креативов.
Вручную собрали эффективные каналы для продвижения
Из опыта известно, что реклама по каналам в Telegram работает лучше, чем таргетинг по интересам. Так можно точнее попасть в целевую аудиторию и снизить стоимость подписчика.
Начали с поиска и сегментации аудиторий, которые могли быть заинтересованы в no-code обучении. Выделили несколько основных групп:
- люди, интересующиеся конкурентами Академии CyberBand — другими платформами для обучения на no-code;
- айтишники;
- те, кто интересуется онлайн-образованием;
- подписчики конструкторов — платформ для работы без кода;
- маркетологи;
- дизайнеры;
- продакт-менеджеры;
- проектные менеджеры;
- предприниматели.
После этого начался кропотливый процесс поиска подходящих каналов. Использовали как обычный поиск в Telegram, так и внешние сайты. Например, если наша целевая аудитория подписана на канал Skillbox, то через их сайт находили название канала и вводили его в поиск Telegram.
В итоге вручную удалось собрать около 100 каналов для тестирования. Это был не самый простой путь — на тот момент, в феврале 2023 года, ещё не было удобных инструментов для автоматизации. Сегодня же этот процесс можно значительно ускорить с помощью таких инструментов, как:
- TgSTAT — помогает парсить сотни или даже тысячи каналов.
- Поиск через функцию похожих каналов внутри Telegram.
- Спай-сайты, которые позволяют отслеживать, где размещают рекламу конкуренты.
Собрали обратную связь без сквозной аналитики
На момент работы над проектом в Telegram ещё не существовало функции сквозной аналитики. Это означало, что мы не могли точно отслеживать, с какого рекламного объявления пришёл каждый пользователь и какие кампании показывают лучшие результаты. Это усложняло настройку рекламы, делая её менее прицельной для аудитории, которая действительно интересуется курсами Академии.
Чтобы решить эту проблему, мы начали собирать обратную связь от менеджеров по продажам компании. Мы просили их уточнять у клиентов, откуда те узнали о курсах. Примерно 7 из 10 клиентов вспоминали название канала, где видели рекламу, что помогло нам отслеживать не только стоимость подписчика, но и стоимость продажи по каждому каналу в Telegram.
В ходе тестов было создано 11 разных рекламных креативов. Самым успешным оказался следующий вариант: «Бесплатный мини-курс по лёгкому входу в IT — No-code. Сможет научиться любой новичок». Этот креатив сработал, потому что задействовал сразу несколько триггеров:
- Бесплатный полезный обучающий материал.
- Лёгкая возможность начать: просто нажать и пройти короткий курс.
- IT как высокооплачиваемая и перспективная сфера.
- Если новички справятся, то и я смогу.
Клиенты начали поступать уже в первую неделю. Однако статистика нас не устраивала — подписывались на чат-бота активно, но полный курс покупали с неохотой. Поэтому мы решили протестировать новую гипотезу.
Упростили бота — и клиентов стало больше
Как я уже упоминал, одно из главных преимуществ чат-бота — возможность быстро прогреть клиента. Пользователь может пройти воронку и приобрести продукт, даже если раньше не был с ним знаком.
В первой версии воронки мы использовали бесплатный мини-курс из четырёх коротких видео в качестве лид-магнита, а также 3-дневный практикум как трипвайр. Трипвайр — это недорогой продукт, который помогает заинтересовать клиента и подтолкнуть к покупке основного товара. В нашем случае — это был большой онлайн-курс.
Мини-курс помогал создать доверие к Академии CyberBand: он рассказывал о том, насколько востребована профессия ноукодера (специалиста, который создаёт продукты без программирования). Практикум должен был разогреть интерес к основному курсу.
Несмотря на продуманные шаги, основной курс покупали неохотно. Вероятно, цепочка действий оказалась слишком длинной, и пользователи теряли интерес по пути к покупке. Мы решили протестировать новую гипотезу: убрали практикум и начали сразу продавать большой курс после мини-курса. Это решение оказалось лучше.
Заявки поступали, но не удавалось связаться с клиентами
Продажи курсов в Академии осуществлялись через телефонные звонки. Поэтому в конце воронки нужно было собрать номер телефона от клиента. Но возникла проблема — модерация в Telegram не пропускала кнопку «Выслать номер телефона». Это привело к тому, что, несмотря на растущее количество заявок, менеджеры не могли связаться с клиентами.
Мы начали искать обходные решения. Попробовали добавить в мини-курс пятый урок, после просмотра которого пользователи получали сообщение: «Если хотите продолжить обучение, оставьте свой номер телефона». Этот вариант сработал.
Оставалась, однако, часть аудитории, которая не дошла до мини-курса. Для них мы решили использовать бесплатные бонусы. Если пользователь не проявлял активность в чат-боте, через некоторое время ему отправлялось сообщение с предложением получить бесплатный подарок в обмен на номер телефона. Например, сообщение звучало так: «Получите список из 25 площадок, где можно найти заказчика. Просто оставьте номер телефона».
Для каждого клиента, который не реагировал на первое предложение, подбирались новые бонусы, чтобы однажды он всё-таки оставил свой номер. В общей сложности было разработано более 30 вариантов подарков.
Привели клиенту 6,5 тысячи лидов за полгода
Финальная версия воронки показала отличные результаты. Например, в начале проекта стоимость одной продажи составляла 72 000 ₽, но через три месяца снизилась до 15 000 ₽.
Далее оставалось только расширять аудиторию и поддерживать приток трафика в чат-бот. Для этого каждый месяц тестировали около 30 новых креативов и рекламных каналов. Клиент регулярно получал отчёты с основными показателями, чтобы понимать, как расходуется рекламный бюджет.
Этот проект установил рекордную для клиента стоимость лида. Для сравнения, привлечение подписчика через Facebook (Организация запрещена на территории Российской Федерации) стоило Академии около 500 ₽, а через Tg Ads — всего 78 ₽.
«Такую низкую стоимость лида мы не получали даже в самые золотые времена, когда был доступен Facebook и Instagram (Организация запрещена на территории Российской Федерации)» Кирилл Петров, основатель no-code Академии Cyberband.
Благодаря нашему опыту работы с Telegram Ads, удалось пройти модерацию за 5 дней, найти работающие каналы в первую неделю и быстро оптимизировать воронку чат-бота. Хотя рекламные показы завершились в августе, новые клиенты продолжают приходить благодаря прогреву в чат-боте.
Конечно, можно было улучшить некоторые моменты. Например, быстрее находить подходящие каналы и отсекать неэффективные креативы, если бы тогда были доступны текущие инструменты. Тем не менее, результат получился впечатляющим, и клиент остался доволен.
Основные показатели кампании:
- Бюджет: 511 156 ₽ (с учётом комиссий и НДС).
- Привлечено 6 572 лида.
- Стоимость лида: 78 ₽.
- Доход от рекламы: 1 910 000 ₽.
- ROAS (рентабельность рекламы): 373%.
Куйте трафик из Telegram, пока горячо
Рекламная платформа Tg Ads только начинает набирать популярность. Сейчас конкуренция и стоимость показа здесь ниже, чем, например, в VK. Кроме того, регулярно выходят обновления, которые делают настройку рекламы ещё проще и удобнее. Так что сейчас самое время заняться продвижением в Telegram.
Подведём итоги этого проекта ключевыми выводами:
- Глубокое понимание бизнеса клиента — залог успешной кампании. Эти знания помогают выстроить стратегию продвижения с максимальной эффективностью.
- Реклама без ценности для клиента вызывает негатив. Важно учитывать потребности аудитории.
- Чем лучше ты владеешь инструментами рекламы, тем быстрее и точнее можно настроить кампанию.
- Тестирование гипотез — важный этап. Иногда изменения одной переменной могут значительно улучшить результат, но это требует анализа и понимания бизнеса (см. пункт 1).
Большое спасибо нашим партнёрам из CyberBand за возможность реализовать этот проект и поделиться результатами совместной работы.
Если вы хотите настроить рекламу в Tg Ads с максимальной эффективностью —напишите менеджеру в сообщения
Бонус: после сообщения менеджеру, мы соберём 50 лучших каналов для рекламы вашей ниши.
А если вы хотите сами разобраться в продвижении через Telegram — рекомендую подписаться на мой канал.