Как уйдя из найма, я хладнокровно подписала 40 договоров из 50 первых обращений?
Бухгалтеры очень плохие продажники. Уходя из найма я этого не понимала.
В этой статье на своем примере расскажу почему я так считаю. А потом постараюсь убедить вас в том, что без этого навыка можно забыть о любом бизнесе или успешной карьере.
Бухгалтеры - плохие продавцы. И на это есть причины. Возьмем меня. Вместе с учебой я 23 года посвятила этой профессии. Это большая часть жизни. И это уже значительно больше, чем просто профессия, как бы пафосно это не звучало.
По ту сторону переговорного стола клиент об этом не знает. Приходится каждый раз с нуля доказывать, что ты хороша в этом деле.
Но бухгалтер - не эскортница на Патриарших в Москве, и эмоции просто зашкаливают.
Ведь кажется, что клиент должен и так бежать оплачивать счет по умолчанию за такой уровень экспертности. А вместо этого он говорит: «я подумаю», «обзвоню еще 10 компаний» или «там предлагали на 3 000 дешевле», «бухгалтерия - это расход и бюрократия, тормозящая бизнес».
Вторым негативным фактором является то, что ты как бухгалтер всегда думаешь как эту работу потом выполнить тебе или твоему сотруднику.
Появляются сомнения в твоем голосе. В голове крутится: «а не получу ли я проблемы?», «а найду ли я исполнителя?», «а может, не стоит ввязываться?».
Такие мысли разрушают бизнес быстрее, чем дурное окружение. Клиент чувствует это кожей и тоже начинает сомневаться.
‼️ Вот вам мой первый лайфак: в момент переговоров вы исполняете роль продавца, и ваша задача - хладнокровно подписать контракт. Вот когда вернетесь в офис, думайте как предприниматель и ищите ресурсы, как его исполнить силами вашей команды или привлеченными со стороны людьми. Вам это придется делать.
ПОВЕРЬТЕ: Даже когда у вас будет штат бухгалтеров, вам придется привлекать подрядчиков: адвокатов, юристов, аудиторов и браться за работу, которую совсем непонятно, как выполнять и какими силами.
Уверена, сейчас мне начнут возражать выпускники курсов запретограма и покупатели наставничества.
‼️ Ваша надежда, что вы найдете талантливого менеджера, который все это сделает за вас - ЭТО МИФ.
ОПЫТ: Нашему человеку не нужны сложные схемы. Он в них просто не верит. Зато у него не вызывает сомнений, что один простой курс, клуб или инструмент может быть ключом к успеху. Это и продают .
Я видела сотни таких бухкомпаний по всей стране и отделы продаж в них.
Там, в звенящей тишине сидит менеджер по продажам с потухшим взглядом и листает соцсети. Как следствие - дикая текучка кадров из-за невыполнения даже слабенького плана на месяц.
Это жалкое зрелище. Поверьте на слово.
На деле без навыка заключать сделки вы не будете в авторитете в у сильного продажника, не сможете его подобрать, контролировать и ставить задачи.
А сильный руководитель продаж будет рентабелен от 10-12 менеджеров по продажам с оборотом от 8 млн. в месяц на моей практике.
До этого момента вам придется выполнять работу РОПа (руководителя отдела продаж) самостоятельно.
ВОТ МОЙ МЕТОД ПРОДАЖ, ПОЗВОЛЯЮЩИЙ ЗАКРЫВАТЬ НА ДЕНЬГИ 8 КЛИЕНТОВ ИЗ 10.
Продажи - это помощь клиенту (если речь не идет о впаривании курсов в рассрочку).
ОПЫТ: Почему такая высокая конверсия была, когда я не умела продавать вообще и не знала даже слов таких: «скрипты продаж», «техники дожима и работа с возражениями»?
Все просто.
Люди работают с людьми. Я реально искренне хотела помочь клиенту сэкономить деньги, а не облегчить свою бухгалтерскую работу. Люди это чувствовали и покупали 8 из 10. Ни один наемный менеджер и бухгалтер не давали таких конверсий за 10 лет.
__________
‼️ ДЕВЯТЬ ПРАВИЛ, которые я поняла для себя:
✅ Правило № 1
Поставьте себя на место клиента и посоветуйте ему, как для себя. И все. Если вы продаете сами, то больше вам ничего не надо знать про продажи. Меня удивляет, что таким простым и действенным правилом не пользуются 90% продающих на рынке бухгалтерских услуг.
✅ Правило № 2
Надеяться получить преимущество за счет низких цен - это тупиковая идея и суета перед неудачей.
Многие снижают стоимость услуг и ждут, что продажи увеличатся. Но на глазах изумленной публики этого не происходит.
ОПЫТ: На практике в бухгалтерии оказалось все с точностью да наооборот. Сегодня предприниматель понимает, что найм слабой бухфирмы может закончиться (уже закончился у наших конкурентов штрафом в 32 млн. рублей) и, возможно, уголовным делом на собственника (история еще далека от финала).
Вы должны всегда стремиться повышать цены и увеличивать средний чек. Это единственный путь, который позволяет зарабатывать деньги качественно, выполняя свои обязательства. Как это делать, чтобы не растерять клиентов? Я писала подробнейший пост.
✅ Правило № 3
Следи за временем реакции на заявку. Помните метафору из статьи про персонал, что раньше работало правило: «большая рыба ест маленькую», а сейчас «быстрая ест медленную»? В продажах тоже самое.
- Твой конкурент отвечает за минуту, а ты через полчаса? Ты в пролете.
- Твой конкурент готов встретиться сегодня, а ты в понедельник? Ты в пролете.
- Твой конкурент высылает КП сразу после встречи, а ты на следующий день. Ты в пролете.
Каждая минута промедления снижает уровень доверия, и у клиента возникают возражения.
✅ Правило № 4
Возражение клиента - это естественная часть продажи, и надо уметь с этим работать. Про это можно говорить часами, но как минимум вы должны составить список возражений и заранее подготовить аргументированные ответы на каждое. А потом обучить свой персонал.
ВАЖНО: Не отдавайте эту часть работы стороннему коучеру или тренеру по продажам. Эту часть работы надо сделать самому, чтобы лучше познакомиться с самым важным звеном в вашем бизнесе - вашим клиентом.
✅ Правило № 5
Продажи услуг по телефону (которые нельзя пощупать руками) требуют экспертный уровень продаж. Более того, люди часто по телефону говорят не то, что думают. Это основная причина, почему контракты срываются на стадии подписания договора, когда, казалось бы, все шло гладко.
Поэтому по телефону продавайте встречу. Не ленитесь и ездите по встречам сами и гоняйте по ним менеджеров. Количество подписанных договоров будет в 2,5 раза выше, даже если у вас низкий уровень ведения переговоров, а менеджеры - балбесы.
✅ Правило № 6
Гнаться за маржинальность, а не оборотом. Тут без комментариев. Особенно в текущее время. Следи, на сколько прибыльный твой бизнес.
✅ Правило № 7
Необходимо всех записывать в блокнот или в программу. Любой человек, обратившийся в вашу компанию, важен. Если он не купил сегодня, то это не значит, что он не купит завтра или через год. В нашем бизнесе это особенно актуально. Поэтому любого, кто проявил интерес к нашей услуги, надо записать и взять в оборот.
✅ Правило № 8
Твоя задача на каждом этапе продавать следующий этап. Т.е. задача сайта - сделать так, чтобы клиент позвонил в компанию или оставил контакты. По телефону ты продаешь не бухгалтерское обслуживание на год вперед, а встречу с клиентом и так далее, вплоть до момента, когда клиент оплатил счет.
✅ Правило № 9
Замерять NPS (индекс лояльности клиентов) минимум раз в квартал, а лучше ежемесячно. Это важно. Делайте хотя бы простое анкетирование, собирая мнение о качестве ваших услуг. Ведь вы уже потратили силы, деньги и ваше внимание на привлечение клиента. Недальновидно и безответственно его терять, когда самая важная часть работы уже выполнена.
О том, как найти клиентов, писала тут: «14 способов НАЙТИ КЛИЕНТА бухгалтеру БЕСПЛАТНО или с минимальными вложениями в рекламу».
Друзья, обычно я не принимаю на свой счет ничего, кроме денег….), но в этот раз ставьте палец вверх, если статья была полезна))
Подписывайтесь на самый нескучный Telegram-канал о бухгалтерском бизнесе Разумный Бухгалтер.