CustDev и предпродажи

Одна из задач Владельца продукта, который проходит обучение в Школе продактов, это достижение бизнес-результатов – помимо прохождения всех учебных модулей и выполнения заданий.

Обучение происходит в рамках реализации одной из инициатив портфеля Change.

И одной из составляющих работы над инициативой на этапе Discovery является исследование клиентов, в частности, CustDev, глубинные интервью с клиентами.

В рамках CustDev происходит подтверждение спроса на продуктовое предложение, разработанное продактом. Он проверяет свои гипотезы.

И в рамках CustDev происходят первые предпродажи и продажи.

Предпродажа - это готовность купить, то есть когда человек говорит, что, да, за такую стоимость  я готов. Дает свои контакты.

Продакт выясняет потребности клиентов и говорит: Да, мы уже в процессе, вернемся к вам через какое-то время.

Базовое тестирование спроса - это две продажи.

Ваша задача сделать их в начале.

Затем вам надо понять, как из двух продаж сделать двадцать.

Гипотезы для того, чтобы понять, как это сделать, вы строите, формируя воронку продаж.

Например, для двух продаж вы сделали 20 звонков, конверсия 10 процентов. Значит, для 20 – нужны 200. 10% - это хорошая конверсия?

Вы думаете, как улучшить конверсию.

Для улучшения конверсии в воронке продаж у продакта есть классические продуктовые инструменты.

• Первый – это сегментация.

Если мы говорим, что у нас конверсия десять процентов, то есть вероятность, что мы не совсем правильно выбрали сегмент, он слишком широкий.

Условно говоря, ты обзвонил двадцать человек, у тебя две продажи, из них все говорят, что проблематика есть, но платить не хочу.

Если проблематика есть у сегмента, то конверсия уже точно начнется выше десяти процентов.

• Второй инструмент - УТП, которое мы предлагаем клиентам.

То есть продакт понимает, что проблема с сегментом, потому что он неправильно сформулировал УТП.

Продажа автозапчастей виновникам ДТП, у кого нет КАСКО.

Из 150 потенциальных клиентов продакт обзвонил 20. Получил 3 предпродажи.

Как из трех сделать 20?

Можно предположить, что нужно увеличить количество звонков, вроде бы нужен колл-центр.

Но тогда продакту придется прослушивать эти звонки, либо довериться, что колл-центр правильно формулирует УТП.

Напомним, УТП – это проверка спроса, проверка УТП, доработка этого самого УТП. То есть от того, как клиент отвечает, продакт выстраивает работу над продуктом.

В какой-то момент можно попросить ресурсы на выделенный колл-центр. Возможно под все инициативы продактов  выделят одного-двух сотрудников, которые по всем будут звонить. Но для того, чтобы их выделили, нужно будет посчитать экономику. Чтобы ее посчитать, нужно сделать какое-то статистически значимое количество предпродаж.

Потому что когда продакты выйдут на управляющий комитет Design должна быть посчитана экономика уже на базе хотя бы приблизительно пройденной воронки.

Если вы внедряете продуктовый подход, осуществляете цифровую трансформацию, хотите подготовить, обучить или просто найти продактов, мы с удовольствием вам поможем. Мы желаем вам успеха в решении задач вашего бизнеса и будем рады видеть вас на наших программах: заходите на сайт, оставляйте заявку.

Мы всегда на связи: info@neuromap.tech