«Любить — это не значит смотреть друг на друга, любить — это значит смотреть в одном направлении». Антуан де Сент-Экзюпери, «Планета людей».
Знаете, проблема многих компаний в том, что им не хватает любви к своим клиентам. Но они очень хотят, чтобы любили их. Поэтому они пишут себе оды, рассказывают, какие они прекрасные и востребованные. Так же ведут себя и наши клиенты – сплошная любовь в одиночестве.
«Метод StoryBrand» — книга, которая меняет подход к маркетингу, продажам и корпоративной культуре. Она предлагает сделать клиента или сотрудника главным героем бренда, а вам исполнить роль наставника или помощника в его приключениях. Перестаньте конкурировать с клиентом! Бескорыстно восхищайтесь его существованием. Деньги, как и секс, – это плата за любовь.
Прекратите акцентировать внимание на своей истории, продукте, компании – сфокусируйтесь на том, что хочет человек, на его истории. Подсознательно он хочет быть уверен, что мы можем помочь ему выжить и процветать.
Большинство людей не хотят развиваться (деятельно), бороться, тратить энергию, конкурировать с вами. Они ждут, чтобы кто-то решал их проблемы, развлекал их и боролся за них.
Инфантильно?
Допускаю. Но отрицать факты – тоже не показатель зрелости.
Чего же хочет наш герой (клиент или сотрудник):
Сохранение финансовых ресурсов. Walmart построил крупнейшую в мире сеть розничных магазинов на обещании низких цен. Ее девиз «Экономьте. Живите лучше»
Экономия времени. Ваша клининговая фирма поможет вашим клиентам освободить время для более важной работы или для общения с семьей? Их это наверняка заинтересует!
Социальные связи. Нам кажется, что мы приносим коллеге кофе из вежливости. Но что если мы стараемся быть хорошими только ради спокойствия нашего нехитро устроенного мозга? Ему хочется подтверждения: если на наше племя нападут враги, то у нас один за всех и все за одного
Достижение статуса. Статусные вещи вроде Mercedes и Rolex, казалось бы, не имеют практического смысла с точки зрения выживания. Но в любом сообществе статус – механизм выживания. Он дает нам ощущение изобилия, привлекающее могучих союзников и отпугивающее потенциальных врагов (как отпугивает рычание льва), а если мы не против поверхностных отношений, то статус помогает и находить сексуальных партнеров
Накопление ресурсов. Продукты и услуги, которые помогают людям зарабатывать деньги или накапливать необходимые ресурсы, воспринимаются как помощь в выживании. Больше денег – больше возможностей получить необходимые ресурсы
Потребность быть щедрым. Когда мы чем-то делимся с другими, это помогает нам выжить (враги повержены, критики прикусывают языки, друзья начинают нам доверять и т.д.), но не только. Это еще и акт самоотверженности: мы хотим, чтобы вместе с нами выжили и другие.
Жажда смысла. Виктор Франкл был прав, когда в споре с Зигмундом Фрейдом утверждал, что главное человеческое стремление – не получение удовольствия, а обретение смысла. Он даже замечал в своей книге «Человек в поисках смысла», что люди «отвлекают» себя удовольствием, если их жизнь лишена смысла.
Можем ли мы дать клиентам ощущение смысла? Мы не только даем им возможность проявить щедрость, как говорилось выше, – мы точно так же зовем их к чему-то большему. К движению. К победе. К честной битве с подлинным злом – будь то человек из плоти и крови или идея.