Китайская деловая культура кардинально отличается от российской. Вы можете действовать с надеждой на лучший исход и думать, что сейчас покорите нового партнера… а в ответ видеть только недоумение или даже раздражение от собеседника. Особенно это касается переговоров, заключения контрактов и решения проблем, возникающих в процессе сотрудничества.
Поэтому, как говорится, забудьте все, чему вас учили в школе, точнее — то, к чему вы привыкли в России. И сегодня мы разберемся, как стоит себя вести, чтобы завоевать доверие китайских партнеров и успешно вести дела с ними.
1. Не торопитесь
В отличие от западной деловой культуры, где решения часто требуют скорости, китайцы не склонны торопиться. Быстрая реакция и ожидание немедленных результатов на переговорах, как правило, воспринимаются как давление, а не как стремление к реальному решению проблемы. Китайские партнеры ценят размеренность и терпение.
Попытки ограничить время на обсуждения и добиться решения в формате «нужно было вчера» приведут лишь к недовольству. В Китае важно показать, что вы заинтересованы в качественном решении проблемы и построении надежного партнерства.
2. Избегайте конфликтов
Один из важнейших аспектов китайской деловой культуры — это умение избегать прямых конфликтов. В Китае редко услышишь на свой вопрос однозначное «нет». Вместо этого партнеры могут использовать завуалированные намеки, чтобы выразить сомнение или нежелание работать в определенных условиях. Кстати, умение распознавать, когда за вежливыми размытыми формулировками скрываются реальные проблемы, отдельное искусство, которое очень пригодится вам в долгосрочной работе с Китаем.
Так что если вы столкнулись с проблемой или недоразумением, не стоит сразу начинать спорить или обвинять партнера. Лучше уточните детали и дайте понять, что готовы работать над решением вопроса, не подвергая сомнению деловые отношения.
3. Помните, что сохранение лица — самое важное для китайцев
Предыдущий пункт важен потому, что в китайской культуре считается нужным не потерять лицо, то есть сохранить достоинство и уважение в глазах других. Поэтому критика, публичное унижение или даже легкий сарказм могут быть восприняты как серьезное оскорбление.
Если возникает спорная ситуация, лучше всего найти такой способ коммуникации, который позволяет не только решить проблему, но и помочь партнеру выйти из нее с минимальными потерями для репутации, без вывода конфликта на публику.
4. Соблюдайте местные традиции
Не обращайтесь к партнеру по имени — это принято только среди близких друзей или родственников. Сами китайцы вообще используют обращение «господин» или «госпожа» вместе с фамилией — вежливость здесь превыше всего.
Если вам предстоит личная встреча, избегайте фамильярности и лишних прикосновений, особенно к женщинам. Допустимо только пожать руку или приветствовать друг друга легким поклоном. А если будете обмениваться подарками или сувенирами (местные предприниматели достаточно часто это делают), то принимать их стоит двумя руками, иначе вы оскорбите дарителя.
Китайцы достаточно суеверны и обращают много внимания на символы удачи и неудачи. Например, число 4 символизирует смерть, но при этом цветов в букете должно быть четное количество. Белый цвет также ассоциируется со смертью, зато красный — с процветанием и удачей. Стоит изучить такие нюансы, если вы планируете сделать какой-либо подарок для налаживания отношений.
5. Будьте терпеливы и настойчивы
Китайцы считают компромисс ключом к успешным переговорам. Торг и взаимные уступки — это неотъемлемая часть переговорного процесса. Часто китайцы будут демонстрировать равнодушие и затягивать решение вопроса, для чего используют тактику демонстративного безразличия, чтобы проверить вашу готовность к переговорам. Важно не поддаваться на это, иначе вы рискуете ослабить свои позиции в переговорах.
Всегда необходимо сохранять спокойствие и терпение, даже если вам кажется, что партнеры специально замедляют процесс. Упорство, настойчивость и готовность к компромиссу помогут вам заключить сделку на хороших условиях.
6. Личное присутствие имеет значение
Несмотря на распространение переписки и звонков через интернет, личные встречи в Китае все еще считаются важной частью делового общения. Особенно это важно, когда дело касается сложных или деликатных вопросов, которые невозможно решить в онлайн-формате. В таких случаях личная встреча даст вам шанс более точно понять настрой собеседника, а также увидеть продукцию или предложения, которые в другой обстановке могут быть упущены.
При этом ваше знание китайского языка может быть как преимуществом, так и недостатком. Ведь этот язык очень сложен, и неверное использование слов может привести к недоразумениям. Поэтому всегда лучше воспользоваться услугами профессионального переводчика — и при этом помнить, что китайские партнеры будут воспринимать его только как посредника.
В китайской культуре ранг в целом имеет очень большое значение, поэтому они с большей охотой будут обсуждать сотрудничество с главой компании, чем с его заместителями.
Придерживаясь этих принципов и уважая культуру вашего партнера, вы сможете создать прочные и доверительные отношения, которые и приведут к успешному длительному сотрудничеству.