Когда мы попросили дать определение, кто такой лучший продажник, нашего бизнес-партнёра, он сказал: «Хороший продажник – это прежде всего хороший помощник клиенту». Представляю, какую бурю смеха и критики вызвало бы такое утверждение лет десять назад. Сегодня поговорим о тенденциях изменения взгляда на профессию в наступающем 2025 и о том, как эффективно находить правильных продавцов.
Причина написания этой статьи – большие изменения не только в российской, но и во всей мировой экономике, которые не могут не повлиять на профили компетенций целого ряда профессий, включая продавцов.
Какие изменения влияют на требования к профессии продавца
Вектор этих важных изменений, в целом, следующий:
- Ориентация потребителя на свойства продукта, а не на бренд, выбор за счёт соотношения «цена – качество»
- Локальное замещение глобальных производителей
- Кризис премиальных товаров и услуг
- Развитие DIY и реверс инжиниринга
- Диверсификация способов удовлетворения потребностей – сборность покупок, комбинация онлайн и офлайн покупок
Коротко говоря, клиент в 2025 году будет ориентироваться на комбинацию преимуществ товара или услуги, будет не бояться экспериментировать в источниках покупки ради экономии и даже может пытаться сделать компоненты решения своей задачи самостоятельно.
Что будет важно уметь продавцу в ближайшем будущем
Для продавца ближайшего будущего критическими будут следующие навыки:
- Умение выстраивать доверительные отношения со скептичными клиентами;
- Развитые навыки диагностики потребностей и предпочтений клиента;
- Навык гибкой и быстрой генерации комбинированных решений, учитывающих пожелания и возможности клиента;
- Умение работать с возражениями «дорого», «сделаем сами», «обойдёмся простым вариантом», «у других лучше»;
- Цепкость в коммуникации, умение не потерять связь с потенциальным клиентом.
Сведём эти востребованные навыки с требуемыми личностными качествами.
- Навык: выстраивать доверительные отношения – качество: эмпатия, ассертивность
- Навык: выявлять потребности и предпочтения – качество: внимательность, эмпатия
- Навык: гибко и быстро генерировать подходящий вариант – качество: гибкое мышление
- Навык: работа с возражениями – качество: коммуникабельность, ассертивность
- Навык: цепкость коммуникации – качество: внимательность, обязательность, память
Исходя из требований обстоятельств ближайшего будущего, определяющими качествами для успеха продавца являются:
- Ассертивность
- Внимательность
- Гибкое мышление
- Коммуникабельность
- Обязательность
- Память
- Эмпатия
Что важно помнить об условиях найма
Когда вы будете искать своих «эмпатичных, обязательных, помнящих и творческих», важно учитывать следующие тренды рынка профессионалов продаж.
1. Самые эмпатичные, внимательные и цепкие продавцы благополучно работают в приличных компаниях годами и не собираются уходить – возможно, вам понадобится прибегнуть к хантингу.
2. Средний уровень внимательности и памяти людей за крайние 10 лет существенно снизился, психологи говорят об эффекте brain rot (отупения) из-за чрезмерного потребления цифрового контента.
3. Примерно та же картина наблюдается в части гибкости мышления, что связано с изменениями системы образования в России, в которой до сих пор не так много практического, лабораторного и тем более креативного компонента.
4. После того, как вы найдёте подходящего продавца, вам придётся хорошенько потрудиться и даже побороться (именно побороться), чтобы кандидат пришёл именно в вашу команду.
Несмотря на эти объективные тренды, найти крутого продавца, который адаптируется к вызовам времени, реально и сейчас, и наша практика подтверждает, что это возможно необязательно за более долгое время.
Лайфхаки по оценке крутых продавцов от «бывалых»
В наших проектах для оценки кандидатов мы регулярно применяем следующие процедуры и инструменты:
- Неожиданности в процессе найма: просьбы немного сдвинуть время общения, неожиданные вопросы, перемена сценария общения – для оценки уровня гибкости и памяти;
- Кейс-стади: просьба порассуждать, что можно сделать в реальном или выдуманном кейсе – для оценки творческого или гибкого мышления;
- Шутливые возражения в адрес личности кандидата – для оценки ассертивности;
- Тесты для оценки внимательности;
- Отдельная нетестовая оценка уровня эмпатии по простой трёхбальной шкале.
Кстати, если для вас вопрос поиска и привлечения крутых и правильных продавцов в команду является актуальным, вы можете запросить наш бесплатный справочник по поиску продавцов на нашем сайте или скачать его краткую версию прямо сейчас по ссылке.
#менджерпопродажам #рекрутмент #хорошийпродажник