Я - обычный купи-продай, который ничего не делает, пользы не приносит, только перепродает товары, лежа на диване.
Предположим, у вас нет совести и вы занимаетесь тем же аморальный делом. Как спасаться, если производители ваших флагманских товаров в какой-то момент тоже решили выйти на маркетплейсы?
Плохие новости - с дивана придется встать. Не надолго, но все таки. У производителей есть ценовое преимущество и соблазн разорвать с вами договор. На моем опыте было и то (демпинг), и другое (разрыв договора без объяснения причин).
Но у меня преимущественно положительный опыт: несмотря на прямую конкуренцию, я спокойно опережаю по продажам многих производителей.
Как? Я понимаю слабости производителей и вижу сильные стороны розничных магазинов. Вы тоже можете сыграть на этом. Подробности ниже.
1. Расширяйте ассортимент
В конкуренции с производителями вы можете делать первоклассные ходы, но на каждый ход у производителя есть своя козырная карта. Риск потерять существенную долю продаж у вас остается всегда.
Потому что всегда будут производители, которые лезут в розницу, возглавляют демпинг и разрывают договора с лучшими продажниками (предварительно скопировав их модель продаж). Хоть таких и меньшинство, но они есть и будут.
Нарвавшись на таковых, мы можем только минимизировать свои потери и внедрять альтернативный товарный ассортимент.
То, что легко делать розничному магазину и тяжело делать производителю - это расширять ассортимент. Расширяйте ассортимент безостановочно. Это ваш рост и ваша диверсификация рисков.
2. Выходите на новые площадки
Второй маркетплейс - плюс одна жизнь.
Запускать продажи на еще одном маркетплейсе - больно, сложно и неудобно. Мало кто запускает продажи сразу на двух или трех маркетплейсах, особенно производители. Обычно работают с теми, кто ближе и с кем проще.
Поэтому вам обязательно стоит уже сегодня занять все незанятые площадки, чтобы начать заранее укреплять свои позиции. Даже если вас вытеснят на одном марктеплейсе, у вас останутся продажи с других маретплейсов.
Факт вашей работы на нескольких маркетплейсах также поднимет вашу значимость в глазах производителя: с вами ему работать удобно, а выходить на новые маркеты неудобно.
(Пользуясь случаем, предлагаю вам услугу по переносу карточек товаров. Статья об этом здесь, мои контакты здесь)
3. Реклама и маркетинг
Розничный магазин не может себе позволить не использовать маркетинг и рекламу. Производители могут. Но вы - должны быть эталоном в этом отношении.
Вашу инфографику должны копировать. У вас должны воровать качественные фотографии. Вашему брендовому стилю должны подражать. Это хороший знак. Бороться с этим, конечно, стоит. Но это в любом случае хороший знак. "Подражание - лучшая форма лести".
Ваши карточки должны быть идеальными и заполненными на 100%. Вы должны постоянно тестировать все виды рекламы и продвижения, реинвестируя прибыль в лучшие инструменты и связки. Читать книги про маркетинг и психологию, внедрять новые идеи. Только так вы сможете опережать производителей.
4. Делайте красиво
Производители по своему складу ума больше технари. Тогда как розничные магазины больше про вкусы и психологию потребителя, которая не подчиняется логике и строгим наукам.
Я не говорю обо всех, но это характерно для большинства: производители редко дружат с чувством прекрасного. Обыграть их на этом поле может быть просто.
А современный потребитель очень любит, когда все красиво и со вкусом: фотографии, инфографика, видео, рич-контент, упаковка. Даже как-то заплатить за это можно больше! (не слишком)
5. Углубляйтесь в нюансы
Как обычно производители видят себе захват маркетплейсов: "сейчас я размещу вакансию на Авито, затребую навык вывода карточек в топ, посажу к себе в офис гуру маркетинга за 50 тыс.руб. в месяц и он запульнет мои продажи в космос. Тогда и оптовики мне больше не нужны! Ха-ха!"
На самом деле, в работе с маркетплейсами очень много нюансов: из чего складывается ваша прибыль, как работает реклама, как участвовать в акциях и в каких, какие инструменты маркетинга выгодно использовать.
Руководящий состав производства изучать все это не будет, у них в фокусе производство. Наемные сотрудники производителя тоже этим заниматься не будут, потому что не настолько мотивированы (или думают, что уже все знают, а это поменялось 10 раз за последний год).
А вот для вас изучение работы маркетплейсов во всех подробностях - основная работа. Погружайтесь в детали с головой, там зарыты ваши ключи к успеху.
6. Реагируйте быстро
На маркетплейсах изменения происходят ой как часто. В уведомлениях и письмах это все преподносят в таком невинно-позитивном ключе, что сразу и не поймешь, насколько все может пойти крахом.
Производители почитают и махнут рукой. Может вспомнят, когда посмотрят финансовую отчетность за месяц. Реакция, как правило, долгая.
Для вас любое нововведение - это возможность. Возможность отреагировать первым. Я понимаю, что большинство изменений на маркетах - это повышение тарифов. Но, по крайней мере, вы не будете терять деньги, пока другие теряют. А это тоже преимущество.
7. Доставляйте быстрее
Второй по значимости фактор для принятия покупательского решения, после цены - это скорость доставки.
Производитель может легко предложить цену ниже, чем у вас. Зато вы можете предложить доставку быстрее.
Быстрее собирайте заказы. Работайте 7/0. Отправляйте товары на FBO.
8. Автоматизируйте процессы
Скажу вещь, которая мне самому очень нравится - вы работаете в IT-бизнесе. Марктеплейс - это IT-продукт.
Чтобы работать с маркетплейсами эффективно и на высоком уровне, необходимо инвестировать в разработку собственных IT-решений, или, хотя бы использовать готовые решения.
Автоматизируйте процесс обновления цен и остатков; подсчет прибыли; управление акциями и рекламой; распределение и управление закупками, товарными запасами; и т.д.
Качественная автоматизация каждого процесса взаимодействия с маркетплейсами выводит вашу бизнес-систему на новый уровень. Вы будете управлять своим бизнесом эффективнее и дешевле.
Такие преимущества не видны на короткой дистанции, но спустя время, вы оставите производителей, продолжающих все делать руками, далеко позади.
9. Поддерживайте остатки
Если продукция производителя востребована (а зачем нам переживать по поводу другой продукции), то по этой продукции регулярно возникают проблемы с наличием.
В продажах и бывают только две проблемы: либо товар не востребован, либо товара не хватает.
Особенно не хватает товара у производителя: у него и маркетплейсы, и фирменные магазины, и оптовики. Товар наверняка выпадает из наличия, что негативно сказывается на позициях в выдаче. Пользуйтесь этим.
Формировать собственный товарный остаток для бесперебойного наличия товара - хорошая стратегия, которая позволит вам и продавать дороже, когда товара нет в наличии у производителя, и быть выше в поиске на маркетплейсе.
Напутствие
Желаю вам успехов в этой битве Давида с Голиафом. Несите миру ценность, вопреки моему сарказму.
Стройте компанию с четким пониманием своих сильных сторон и не пытайтесь забегать на чужое поле.
Производители должны производить качественные товары. Розничные магазины должны выстраивать системы по оказанию качественных услуг: обществу, клиентам, своим сотрудникам и своим партнерам.
P.S.
Если вам нужна дополнительная помощь для конкуренции с производителями на Озоне - обращайтесь, разработаю план и стратегию, буду сопровождать до момента достижения цели t.me/anton_usk