Ребята специализируются на одной услуге, генерят трафик через блогеров, большими пакетами делают себе хороший средний чек и, в принципе, чувствуют себя достаточно комфортно.
Зачем им я?
Банальный кризис роста. Потолок продаж понятен и освоен, а хочется новых челленджей, в том числе финансовых.
И, конечно, хотелось прийти с волшебной таблеткой — к таким-то ребятам! Но я решила начать с базы. Пошли по целевой, которая, казалось бы, изучена вдоль и поперёк. Уперлись уже в первый вопрос:
Кто клиенты?
— Да все женщины, вот буквально.
А теперь — по ценностям, мышлению, приоритетам, по тому, как они ведут себя в жизни.
Мы начали описывать типичную посетительницу салона и сразу обнаружили, почему отдел маркетинга от одних блогеров получает потоки постоянных клиенток, а от других (тоже очень хороших) — вообще ничего.
Копаем глубже. Нашли новую точку коммуникации с такими клиентками — поставили в план маркетинга.
Какая у них проблема?
— Ну ясно какая :) — смеётся собственник салона с узкой направленностью.
А насколько она «горит» и прямо пылает, чтобы клиентка отнесла деньги прямо сейчас? А как поменять фокус у тех, кому прямо сейчас не «горит»?
Придумали ещё несколько вариантов.
Почему они покупают? Что становится триггером?
Подумали с точки зрения цены, социалки, сезонов, инфоповодов.
Как они покупают?
Кто согласовывает покупку? Нужна ли на него дополнительная коммуникация? Как происходит процесс? Сколько нужно касаний?
В итоге, в рамках маленькой простой сессии с очень «прошаренным» клиентом, нашли несколько новых групп клиентов, их места сосредоточения и триггеры на покупку; смогли оптимизировать процесс принятия решений маркетинга по текущим активностям; нашли два новых инфоповода под акционные предложения. Осталось только внедрить (самое сложное).
А инструмент реально изученный вдоль и поперёк, не так ли?
