Кажется, что в наше время без маркетплейсов, таких как Wildberries и Ozon, вести бизнес уже невозможно. Но на самом деле это далеко не так. У меня за плечами более десяти лет опыта в бизнесе, и я знаю: успешные продажи зависят не только от популярных платформ, но и от правильного выбора каналов, подходящих именно вашей аудитории.
Маркетплейсы и смежные площадки
Конечно, крупные платформы привлекают своей популярностью. Однако помимо Wildberries и Ozon есть менее очевидные, но не менее эффективные варианты. Например:
- Авито. Эта площадка за последние годы заметно выросла и сейчас отлично подходит для продажи мебели, строительных материалов, изделий на заказ.
- Ярмарка мастеров. Если ваш продукт уникален или сделан вручную, это может быть вашим местом.
- Небольшие нишевые маркетплейсы, которые собирают свою специфическую аудиторию.
- Яндекс маркет активно набирает обороты.
Я знаю людей, которые ведут весь бизнес через Авито — для их сегмента это оказалось идеальным решением. Они производят мебель на заказ.
Офлайн: магазины и аренда полок
Для товаров, которые нужно увидеть вживую, офлайн-каналы могут быть отличным вариантом. Например, если речь идёт о подарках, сувенирах или интересных дизайнерских вещах, аренда полки в магазине или договорённости с локальными точками продаж вполне оправданны. И это, как правило, стоит не очень дорого.
Мы, например, начинали с того, что выставляли продукцию в небольших магазинах. Это был отличный способ заявить о себе и протестировать спрос.
Соцсети: спрос упал, но инструмент все еще актуален
Да, охват в социальных сетях уже не тот, что раньше. Но этот инструмент по-прежнему работает. Например, таргетированная реклама и локальные группы могут быть полезны. А ещё в соцсетях всегда можно экспериментировать с контентом: делиться процессом создания товаров, рассказывать истории или показывать закулисную жизнь бизнеса.
Форумы, конференции и сообщества
Иногда для успешной продажи достаточно просто рассказать о своём продукте тем, кому он может быть интересен. В России есть множество сообществ, мероприятий и клубов, где это можно сделать. Лично мне этот формат близок, особенно если речь идёт о нишевых продуктах или услугах.
Например, декораторы могут найти клиентов в дизайнерских сообществах или обучающих школах, а производители строительных материалов — на профессиональных форумах.
Партнерства
Хороший вариант — объединяться с другими компаниями. Допустим, вы продаете декоративную штукатурку, а ваш знакомый занимается ремонтом. Почему бы не договориться о размещении вашей информации на его сайте или флаеров в его офисе? Такое сотрудничество работает лучше, чем может показаться на первый взгляд.
Печатные издания
Признаюсь, мне так и не удалось в полной мере освоить этот канал. Но я знаю, что для определенных ниш он до сих пор актуален. Например, если речь идет о премиальном сегменте, публикации в специализированных журналах могут сработать.
Про целевую аудиторию
Ключевой вопрос, который я задаю себе перед выбором канала: где находится моя целевая аудитория? Например:
- Если это специалисты в определенной сфере — им подойдут специализированные форумы и сообщества.
- Если клиенты выбирают уникальные изделия — это могут быть ярмарки и выставки.
- Если это массовый потребитель — маркетплейсы и соцсети.
Какой канал выбрать?
Когда проект только стартует и опыта еще нет, можно составить список потенциальных каналов — пусть их будет 20 или даже 30. Затем стоит постепенно тестировать каждый из них, насколько это позволяет бюджет и ресурсы. Это важно, потому что успех иногда приходит с неожиданной стороны.
Мой опыт с выбором каналов
У меня свой бренд детской одежды. Когда я только начинала, маркетплейсы не были таким мощным инструментом, как сейчас. На тот момент я делала ставку на офлайн: полки в магазинах и оптовые продажи. Со временем, когда маркетплейсы начали набирать обороты, мы подстроились под тренд и получили хорошие результаты.
Иногда сложно предсказать, какой канал станет для вас основным. Для меня поиск эффективного канала продаж всегда был процессом изучения: где находится моя аудитория, что ей нужно и как я могу до нее достучаться. Я никогда не исключаю ни один из вариантов и готова пробовать новое, потому что именно так можно найти неожиданные решения.